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追求完美——记南通分公司大客户经理朱克非
2003-8-29 14:25:11
    

  “我热爱运动,喜欢对抗性的竞争与拼杀,只有在这样的时刻,才能感受到自己最真实的存在。因此,每谈一个项目,我都尽力追求完美,争取让我们的大客户满意。”这就是朱克非,运动场上的健将,生活中的大哥,南通电信分公司大客户部的大客户经理。
  和赛场上的激情奔放不同,工作中的朱克非沉稳内敛,思路清晰,谈判的节奏,事态的发展,一切仿佛都在他的掌握和控制之中。作为金融商贸组的行业组长,他负责的行业组有“三最”:客户收入占比重最大,客户行业跨度最大,竞争最为激烈。这不,大客户经理小陈又火急火燎地跑来求援:“组长,某运营商的专线又接进全顺报关公司了,客户已经在试用了!”“不要慌,慢慢说,办法总比困难多……”听完小陈的汇报,朱克非微微皱了皱眉,“这样吧,下午我跟你一起去拜访一下全顺的老总,先了解一下客户的看法,回来再商量对策。”这样的事情,对朱克非来说已经不是什么新鲜事,这样的剧情几乎每天都在上演。
  下午2时30分,在全顺公司的会议室里,一场艰难的沟通开始了。在朱克非详细介绍了中国电信专线的优点之后,客户仿佛恍然大悟:“原来某运营商的这条专线只能用来打电话,不能接电话,还没有号码,可向我推销的人说,中国电信提供的服务他们都能提供。这样吧,我们还是用你们的服务,毕竟质量是最重要的。”朱克非笑了。
  朱克非常对小组里的年轻客户经理说:“要做业务,先要和客户交朋友,取得客户的充分信任。客户不肯接受你的建议,很大程度上是因为对你和你的公司不够信任。信任是发展业务的基础。作为客户经理,我们首要的工作就是取得客户的信任。客户信任你,把你当朋友,使用你的业务就是水到渠成的事情。”
  不知道是不是因为喜欢运动的缘故,朱克非还常跟同事们说:“无论做事情也好,与客户谈判也好,都要控制好节奏和步调,一定不能乱,不能让别人牵着鼻子走。”“谈判也是一种艺术,什么时候进,什么时候退,什么时候抓,什么时候放,如何恰到好处地把握其中分寸与火候,很有讲究。细细体会其中的奥妙,你会觉得非常有意思。”
  南通港口集团是朱克非服务的大客户之一。在南通港口,由于信息技术落后,货物到港后不仅通关速度慢,而且货物入港后信息得不到及时反馈,因此港口集团的大量客户流失到了上海、张家港等港口信息化程度高、货物通关速度快、信息反馈及时的港口,不仅影响了港口集团的效益,同时也在一定程度上影响着南通市的进出口贸易。
  随着南通市政府“以港兴市”目标的确立,港口信息化建设被提上了议事日程,并于今年年初确立了港口EDI系统建设方案。由于EDI项目涉及的单位多,投资巨大,项目进展较慢。作为EDI项目电信公司的联络人,朱克非看在眼里急在心上。“电信业的发展离不开地方经济的支撑,地方经济不发展,电信企业如何发展?”朱克非一方面奔走于市政府信息办与港口集团之间,希望早日促成项目的实施,一方面做好港口集团下属单位的业务宣传工作,促成港口集团下属单位建设内部网络,安装宽带,为实施EDI做好准备。朱克非还提出一个颇为大胆的设想:中国电信出资参股,与政府、港口集团共同建设EDI。朱克非的这一设想已经得到了有关方面的重视。现在,他正在为港口EDI建设奔走着忙碌着。
  “客户经理的力量也许是微不足道的,但是我希望用我的这点微薄之力,为别人做一点事情,为社会做一点事情。”朱克非是这样说的,也是这样做的。不知道多少个休息日,朱克非是在客户的办公室、客户的谈判桌、客户项目施工的现场度过的。他用自己的辛勤和智慧,幽默与热情,用自己平凡而执着的工作,感染和影响着身边的客户、客户经理和许许多多的人,为南通电信的发展,为南通经济的腾飞,发挥着自己的光和热。
  (陆 颖)                   
          

 
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