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“完美酒店”背后的硬核实力——访盐城分公司城区区局酒店支局长刘井国
2020-1-19 10:32:00
    
  临危受命担任分公司首个酒店支局长,策划成立全市首届酒店行业协会,率先打造首单小微ICT项目,面对友商的价格战围堵,电信ETV发展一路攀升,房间数增长一倍,一度占到全市发展量的1/3……
  电信“完美酒店”如何实现逆袭,其中蕴藏着怎样的硬核实力?听听中国电信盐城分公司城区区局酒店支局长刘井国怎么说。
           不惧压力,将优质服务作为硬核实力的标配
  2016年初,某友商为了鲸吞酒店市场,以低于市场价一半的价格推销酒店三合一终端,对电信酒店纯iTV业务形成了巨大冲击,不到一年时间,城区区局终端用户离网即达2100余户。令人不解的是,五星支局却“风景这边独好”,酒店市场份额做到了78%。2017年1月,为了聚合资源、摆脱困境,城区区局决定成立酒店支局,时任五星支局长的刘井国自然成了不二人选。
  谈到五星支局的亮眼成绩,他说这要归功于自己在传输中心、政支中心长达8年的服务支撑经历。五星支局紧临汽车站、火车站,大大小小的酒店有56家之多,凭借过硬的业务功底和发奋努力,刘井国做到了“营销、受理、装维一肩挑,线路、网络、设备门儿清”,五星支局的五星服务真不是盖的。
  新官上任的刘井国走访各大酒店,了解客户痛点和需求点。H酒店在城南、亭湖已开设四家分店,酒店张总见了面就是一通吐槽:“报个障碍不知道打给谁,报了障碍经常要等到第二天,无线网速慢又不稳定,二店的传真能打出不能打进,装维师傅说是语音交换机故障不会修……协议期一到,我们考虑转到其他运营商。”
  刘井国耐心听完客户抱怨,又仔细查勘了网络和设备,酒店装修时自行布放的无线热点位置不合理,外挂的服务器和小交换机没有专人维护。“所有的网络和服务问题保证全部解决。”他语气肯定地对张总说,“今后有事直接联系我。”刘井国以问题最多的二店作试点,连夜赶出ETV免费升级组网方案并提交张总。在区局的支持下,酒店支局与资源中心、政支中心、网操维中心组成跨部门攻坚团队,仅用三天时间完成了103间客房的现场勘察、业务受理和调测开通。张总惊喜之余,非常爽快地签订了第五间分店的全业务合作协议。
  无论市场竞争多么激烈,刘井国始终抱定这样的认识:“价格固然重要,但过硬的服务品质更重要,酒店业和电信业一样,最终都要靠服务取胜。”
            不畏挑战,将信守承诺作为硬核实力的必备
  2019年,友商价格战层层加码,竞争手段层出不穷,城区酒店支局遭遇了新的巨大挑战。
  9月3日,刘井国突然接到客户信息,友商与有关部门合作在酒店客户中全面推广新信息化系统,9月20日前必须安装到位。如果友商通过业务捆绑和交叉补贴冲击我们的ETV业务,酒店市场势必迎来一次前所未有的洗牌,想到这,他不由地倒吸了一口凉气。
  刘井国第一时间向上级领导做了汇报,随后在酒店客户群里发出“安民告示”:电信新信息化系统在9月20日前上线,请大家耐心等待。发出这条信息时,他心里明白,时间如此紧迫,任何一个环节出现脱节,都可能导致系统无法如期上线而失信于客户。
  一诺千金,唯有分秒必争。刘井国一家家拜访客户,进行耐心沟通,争取理解和支持。在市公司的协调下,电信新终端很快到位。9月19日,千呼万唤始出来的新功能终于被打通。距离最后的期限仅有一天半时间,刘井国与队友兵分三路,马不停蹄地完成了62家酒店的系统升级,实装数最终超出友商3倍,不仅让大家如释重负、倍感振奋,也让原本高枕无忧的友商大跌眼镜。
  事情过去两个多月,每个细节仍历历在目,刘井国坦言承受了巨大的压力,“那段时间几乎每天干到凌晨,最忙的几天都是通宵加班,十几天瘦了将近二十斤。市公司和区局领导在方案落地、终端调配、关系对接等方面,给予了无微不至的帮助支持,很多酒店客户出于长期的信任,坚定地选择了电信,这些都让我非常感动,也支撑我坚持到了最后的胜利。”
         不囿陈规,将追求创新作为硬核实力的高配
  繁复的工作并不妨碍创新的萌发,面对竞争白热化的酒店市场,刘井国常常陷入思考,如何转变思维,借助一些新手段和新方法,打破发展瓶颈、跳出价格战“漩涡”。
  在他的参与和推动下,盐城市酒店业由原先的一个手机交流群变成了一个“家”,2017年6月,首届酒店行业协会正式成立,电信顺理成章成为协会的战略合作伙伴。借助这一平台,酒店支局开展业务推荐、案例分享和交流互动,已将12家新入驻酒店收入囊中,电信“完美酒店联盟”的版图得到了不断扩张。
  从提升客户价值出发,酒店支局“试水”小微ICT业务。刘井国在走访中获知,K酒店计划重新室内外装修,便多次上门和酒店老总接洽ETV业务合作。客户在产品上倾向电信,在价格上又偏向友商,显得摇摆不定。刘井国以降低整体价格为卖点,设计了一套“综合布线+视频监控+程控语音交换+宽带+ETV”的产品融合解决方案,仅五层楼的无线覆盖费用,就为用户节省近10万元,同时,通过专业化的规划和施工,避免再出现网络布放不合理、网络速度不稳定的问题。思路一变天地宽,与K酒店成功签约121部ETV、8个无线AP、8户长市话包天,以及全市首单、价值7万元的小微ICT项目。通过案例复制, 4单总价值40万元的项目合同被接连拿下,有力拉动了收入收入增长。
  2019年11月,盐城分公司向省公司申报酒店市场调研报告,详实的数据、设想,顺利通过了评审立项,并升格为“智慧酒店”产品的基地公司。作为项目团队的核心成员之一,刘井国提交了多个极具价值的建议和意见。为了满足全省酒店客户的多层次需求,他还到南京、苏州等地进行市场调研,协助产品的深度开发和前期试点工作。伴随着一款名叫“翼云居”智慧酒店管理平台的正式上线,电信“完美酒店”再添硬核实力,在5G时代绽放更加诱人的独特魅力。
  (顾峥嵘 董福霞)
 
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