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守土有责——访常州分公司牛塘支局支局长马旭升
2019-12-2 14:33:01
    
    

  马旭升,中国电信常州分公司牛塘支局的年轻掌门人,凭借满腔热情与智慧,在支局的舞台上挥洒汗水,他带领团队勇于拼搏,攻坚克难,取得了令人称羡的业绩,他先后获得分公司“十佳金牌小CEO”、省公司“最佳小CEO”等荣誉,实现了他支局当家人“守土有责”的承诺。
  记:认识你,是2013年校园迎新的现场,那时大伙儿都叫你“马司令”,那年你刚进分公司吧?
  马:是的。我2013年研究生毕业之后加入常州分公司,一进单位,正值校园迎新活动,我职业生涯的第一个角色就是在校园秋促中担任校区的“司令员”,那时你们办公室的同事们正好是我所负责校区的助营团队。
  记:当时你们干得热火朝天的,你给大家留下了很深的印象。后来怎么想到去当一名支局长的?
  马:走上支局长岗位对我而言有点“顺理成章”的感觉。
  记:哦,为什么?
  马:在我刚参加工作的一两年,分公司正好处于划小转型时期,鼓励年轻人到一线基层去,我定岗之后也一直在支局从事基层岗位的工作。我自己也很想挑战支局长岗位,这对年轻人是很好的锻炼机会。就这样,2014年底,我通过竞聘走上牛塘支局长的岗位,并扎根牛塘,一干就是5个年头,已是一名名副其实的年轻“老”支局长了。
  记:牛塘支局当时是一个收入规模比较大的支局,初来乍到,你是如何着手开展工作的?
  马:刚到牛塘支局,我压力很大,感觉担子很重,但整体思路还是比较清晰的。当时主要从四个方面来开展工作:加快拓展实体渠道、提升直销队伍能力、攻坚转型业务、打造支局团队。
  记:你刚才提到加快拓展实体渠道是你当时的主要工作思路之一。事实证明,你的努力很有成效,后来,牛塘支局门店份额实现了“三分天下有其一”的局面。请你谈谈当时如何加强实体渠道运营的。
  马:牛塘实体渠道战斗力的提升是与公司、区局的关怀分不开的。支局业绩的提升,与当时的整体市场环境、流动人口数量、政策红利也都是相关的。就实体渠道运营来说,我想分享的是,首先渠道工作一定要接地气,要知晓一线营业员对于政策路径的真实想法、营销中过程的畏难点在哪,如果没有调查,单纯制定管控规则和营销要求而缺少政策路径合理性的解读和营销难点的话术应对,就有点纸上谈兵。其次,要多注重数据分析,让数据说话,数据分析要贴近门店的各类动作,比如存量外呼、到期续包等,都可以通过数据分析各门店和人员的呼通率、成功率等来找差距,从优秀人员的做法中萃取经验并督促后进。再次,要多关注门店经理能力的提升,只有门店经理各方面的能力提升,能够独当一面,支局长的工作才会事半功倍。
  记:说得好。牛塘支局经营工作中还碰到什么棘手问题吗?
  马:在初到牛塘的前两年,转型项目商机挖掘和转化对我来说是很有挑战性的。因为我是山东人,研究生毕业之后才来到常州。刚参加工作时甚至还听不懂常州话,在社会资源和人脉关系方面是相对匮乏的。而转型项目的获取,很多时候恰恰是需要人脉等资源来助力的。转型项目除了拉动收入指标完成外,有时也是支局在地方话语权和地位的一种体现,对支局而言是非常重要的。当时的形势就是个人判定这件事情非常重要,但客观条件又很不利,所以转型项目商机挖掘和转化是比较棘手的问题。
  记:那你又是如何扭转在项目商机挖掘和转化上的弱势?
  马:对于转型业务的攻坚,主要靠的是快速学习和持久跟踪。首先,要打有准备的仗,如果连转型项目的决策流程、关键环节等都不清楚,那很多工作都将是徒劳。当时通过多方面摸索和接触、借鉴他人经验,我快速掌握了项目商机类型、跟踪要领、关键节点等等。其次,在弥补人脉资源短缺方面,除了寻求公司内部助力外,“跑的勤”是能够补“拙”的有效办法。因为从陌生到熟悉,再从熟悉到认可,是一个需要一定时间、一定频次接触的过程,没有捷径可走。对于转型项目商机的持久跟踪是我的重要任务,也靠着一种“不撞南墙不回头”的劲头,再加上对客户方各项要求的及时响应、提供完善的服务等等,支局在转型项目商机挖掘和转化上有了一定的起色。近几年,支局在辖区镇政府、工业园区、驻地企业、居民小区等的信息化建设工程中,均有相关转型项目签约。
  记:干得不错,听说你在大学就是一名党员了,在基层工作中,你是如何发挥党员的模范带头作用?
  马:作为一名党员,我所认为的带头作用,其实就是要主动去“啃硬骨头”,攻坚克难。今年5月份以来,我们开展低渗透小区活动,时间基本都是在下班后,我也是每场必到,陪同我们的一线营业员、门店经理共同营销,找方法、总结经验;政企方面,我一般也是挑选客户经理头疼的客户,自己亲自来带。另外上面提到的,转型项目商机挖掘和转化,也是这几年我自己持续带着支局团队在努力之后,目前支局政企经理在项目商机挖掘和跟踪方面的主动性和能力都有了较大提升。
  记:很想了解下你是如何定位自己的支局长职责的,除了完成收入指标,还有其他吗?
  马:我认为,作为支局的当家人必须“守土有责”,要为支局谋地位,为员工谋成长。为支局谋地位——对内,努力打拼取得好的业绩,让整个团队的付出获得应有的回报;对外,在辖区范围内,打造口碑和品牌,获取应有的尊重和优先权;为员工谋成长——物质方面,通过共同的努力,提升员工绩效收入,提高生活质量;精神方面,让员工所长得以充分发挥,赢得认可和嘉许。这是我对支局长和支局团队职责的理解。
  记:牛塘支局是一个老员工占比相对较高的团队,作为年轻的支局长,你是如何管理好团队的?
  马:的确支局老员工占比相对较高,要提升团队的凝聚力和能动性,首先要更加做到尊重和关心员工,做能够与他们交心的“朋友”。老同志们的责任心和客情关系都较好,薄弱环节是新兴业务知识的接受和学习能力,这方面需要支局多关心和支持,要做他们的后盾。其次要用人之长,多看到员工的长处。支局门店经理中,有人强在实战、有人擅长总结,我也一直努力做到让她们优势互补。最后,要加强团队建设,打造支局的凝聚力和荣誉感,管理最高境界的“无为而治”实际也是建立在团队凝聚力和集体荣誉感之上的,这也是我需要更加努力的。
  记:你还很年轻,职业生涯还很漫长,你的职业规划是——
  马:首先我要感谢分公司和领导对我的信任,让我能够在牛塘支局长岗位上进行多年的历练。今后的工作中,我也希望能够接触多领域的知识,来全面和更好地武装自己。无论在何岗位,我都会“守土有责”,继续加油。
     (记者 黄文馨)
 
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