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激活渠道的人——宝应分公司新城支局长朱洪渠道建设纪事
2019-9-19 11:20:25
    
  
  “渠道为王”“得渠道者得天下”,这是不少企业经营者在长期经营工作中的经验总结。中国电信江苏公司2018年度“最佳小CEO”、宝应分公司新城支局长朱洪深深体会到他人经验中的道理,他把渠道建设作为一项重点工作,通过请进来、共发展等方法,激活门店经营,取得较好效果,三年来,共新建门店9家,使支局范围内门店达到11家,跃居分公司各支局第一;2018年支局月均积分超过35000分,门店月均积分超过3000分,实现支局、门店的双赢。
  渠道怎么建?建什么样的渠道?朱洪的方法是不拘一格,多元化、多业态、广覆盖。在网点布局方面,他把重点放在竞争激烈的区域,想方设法寻找好的门市和好的代理商,在新城支局11家门店中,处于人流密集的闹市区门店4家(宝应县城核心商圈不在新城支局辖区)。门店建设过程中,他根据观察和思考的经验,所建门店至少是两开间的较大门店,以保证门店里的空间足够大;要求门店免租金引进手机维修人员在店堂进行手机维修服务,他还创新方法,在部分门店引入有客流量的异业经营者,吸引客户进店;同时,积极推进社区店建设,鼓励营业员、装维经理、手机促销员等熟悉电信业务的人承包社区店或者新建社区店,三年来,已有3名装维人员、4名营业员(含手机促销人员)承包和新建了社区店;长期与超市、小区物业水电工、装潢公司、电脑手机维修人员等合作,发挥他们接触的客户多、易发现商机等优势,广泛拓展泛渠道规模,目前,支局已有泛渠道人员超过200名。一张多元化、多业态、广覆盖的渠道网在新城支局辖区内初步形成,进一步扩大了与客户的接触点,为后续发展打下了基础。
  拓展门店、扩大泛渠道人员是渠道建设的第一步,提升渠道产能才是渠道建设的目的。为强化门店销售能力提升,朱洪三招与门店共发展。发挥在新媒体方面的优势,引导门店线上线下互动,线上撒网宣传,利用微信、抖音、QQ、百度贴吧等,全面宣传电信套餐及终端优惠活动,并时刻关注线上客户的咨询和留言,对于通过线上咨询、留言的客户,他们主动预约,上门宣传或办理业务,对于线上咨询、留言的客户进入营业厅的,主动介绍吉祥号码促进成交;每个周末,线上客户可以凭有效身份证到营业厅免费贴膜,并享受电信体验卡;朱洪介绍说,某门店建立的微信群群成员达到3万个,门店80%的业务量都是来自微信群,正常每月业务积分4000至5000分,最高超过6000分;对于进入营业厅购机或者维修手机的客户,主动推荐高值套餐配套高补贴优惠,以终端高补贴促进客户购机。发挥泛渠道作用,充分发挥他们分布在各行各业、接触到各类客户的优势,加大电信业务的宣传和造势,把他们所掌握的电信业务需求等资源,通过主动服务转化为有效的业务。让门店“走”出去,针对新开门店及产能较低的门店,组织他们在低渗透率小区开展微扫活动,社区店与网格承包人深度融合,在片区内逐个小区常态化定向营销;在新建小区开展逐户扫活动,每周一小扫,每月集中扫;在人流集中区域开展现场扫等活动;通过实战演练强化销售技巧,提升门店人员销售能力,激活门店。某门店与装维人员结对一段时间后,门店人员不但积极参加支局安排的营销活动,而且主动要求与装维人员平时上门装维时一同上门。去年11个门店月均积分都超过3000分,支局业务发展上去了,门店也获取到了更多的补贴。去年以来,新城支局在分公司组织的“五一大促”“暑期促销”“跨年大促”等多次竞赛中均获得了优秀组织奖,朱洪被扬州分公司党委表彰为优秀共产党员。
  “新城支局在渠道建设方面起步早,门店数量较其他支局多,发展成果也是显而易见的,下一步将加强门店的管理,通过优胜劣汰等措施,调整门店的布局和数量,进一步提升门店的经营质态,实现门店、支局的高质量发展。”朱洪说。
  (薛勇)
 
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