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“新兵”的“销售经”——记高邮分公司装维经理朱华智
2019-7-17 17:04:41
    



  今年28岁的朱华智,是中国电信高邮分公司海潮路支局一名普通的装维经理,也是一名从事装维服务工作的“新兵”,然而,“新兵”每次交出的都是靓丽的成绩单。6月份,他发展199套餐3户、109套餐7户,其中智能宽带4户,单产品宽带2户、路由器代购9户,各项装维、发展指标均列支局第一。朱华智从事装维服务工作只有短短的3年,“新兵”是如何总是超额完成各项发展任务的?让我们来听一听他的“销售经”。
             “马上到”为发展埋下伏笔
  6月下旬的一天晚上,外面下着瓢泼大雨,刚刚洗完澡准备躺下来休息一会儿的朱华智习惯性地打开微信,看看“装维服务群”里有没有新的信息,这时,群里翰林国际小区卖体育彩票的王老板发出消息,“网不好,彩票打不出来,非常急。”“马上到”。朱华智随即回复。他穿上雨衣,骑上电瓶车,冲进了大雨中。到了现场,他测试后傻眼了,是光纤断。冒雨查看,发现大风将皮线光缆刮断了,根据相关安全生产的规定,他可以向客户解释,明天再查修。但他考虑的是用户要营业,他勘察了外线情况,确定不需要上杆作业后,立即电话请来几名同事帮忙,互相协助,打着雨伞更换了线路。看着一个个像“落汤鸡”似的装维人员,王老板很感动,又是倒茶又是递烟,连声感谢。笔者问小朱为什么不第二天查修?他很认为地说:“障碍就是命令。用户的需求就是我们的任务,只有用户对我们工作的认可,才能做到现有客户不流失,我们在客户中的口碑也会赢得更多客户。”
               量身订制提升客户价值
  一天,御花园小区的陈先生在群里申报障碍,反应网速慢。在回应用户之前,朱华智先用行销宝查看一下用户的资料,这是小朱的习惯。小朱发现,陈先生家里是一条600元包年宽带,速率为4M。小朱上门后,了解到陈先生是一个开工厂的老板,他喜欢玩抖音,他老婆喜欢追电视剧,儿子喜欢玩网络游戏,他们的这些爱好都对网络带宽有较高要求的。小朱又认真地检查了客户家的路由器、测试了各房间的无线信号,最后详细地向用户解释了网速慢的原因,一是宽带带宽不够,目前仅有4M,二是使用的是低端杂牌路由器,性能不稳定,三是用户家是大户型,房间较多,不少地方无线信息覆盖不到位。陈先生寻求解决办法。小朱根据陈先生全家对带宽的高要求,以及目前全家通信费用情况,建议他升级199套餐+智慧家庭礼包方案。听了小朱的详细介绍后,陈先生当即按照小朱的建议办理了199套餐+智慧家庭礼包。“我这是太划算了,宽带速率达到300M,电话可以打1000分钟,手机上网不考虑流量,全家的总体费用还下降了三分之二。以后就请你做我的通信顾问了,我有什么上网、手机、打电话方面的事情,直接先向你咨询。”陈先生说。朱华智欣然应允。
               借力他人拓展销售市场
  俗话说,一个好汉三个帮,众人划浆开大船。朱华智深知人际资源对业务发展的重要性,个人能力再强,他的朋友圈也就那么大,发现商机的机会也是有限的。“我为何不请一些熟人、朋友帮忙呢?利用他们的人际资源为我发展业务,我通过酬金分成与他们结成利益共同体,这不是一举多得吗?”朱华智首先看上的是小区电工、物业管理人员。事实证明,他的选择是正确的,御花园小区物管人员老王经小朱简单教授相关电信业务之后,立即就产生了效果,6月份帮助发展了宽带2户,其中1户为199套餐。“我看重的是小朱工作认真负责,业务熟悉,有事随叫随到,服务绝对好。”老王说。他还举了一个例子:在此之前,御花园小区9幢一位业主家里装修,装修人员把业主家里的宽带搞的不通了,业主找到这个片区的宽带维护人员,这位维护人员了解之后说,这种情况属于用户私自改动线路,答复“等我有时间再来给你查修吧。”这一等就是好几天也不见人上门。一次偶然的机会,这位业主跟老王闲聊的时候说起了这件事,老王说,我帮你找个人试试看。朱华智接到老王电话后,没有以“不是我的宽带”而拒绝,而是答应立刻上门看看,小朱上门后发现用户装修时将多媒体箱进行了改动,如果每个房间都有上网要求,则内部线路需重新布放,有较大的难度,小朱没有因为有难度而后退,他花了半天时间将用户的线路重新进行了布放,修通了宽带。这位业主连声说,“还是电信服务好,我不是你们的用户你们都能帮助我解决问题,以后一定要用电信的。”自从这件事之后,只要有业主问装宽带的事情,老王首先想到的是朱华智。“为他介绍业务没有后顾之忧。”老王说。
  (张文俊 薛勇)
 
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