我要投稿 | 投稿须知
国内统一刊号:CN32-0017
邮发代号:27-53
中国电信江苏公司主办
2019年12月11日 星期三
站内搜索: 分类搜索:
关键字:天翼 | 3G | IPV6 | 农村信息化 | ICT | 宽带
首页 行业信息化 企业风采 用户园地 天翼论坛 新世纪电信人 声音 通信科技 新视角 青鸟副刊 图片新闻
省公司 | 南京 | 徐州 | 连云港 | 宿迁 | 淮安 | 盐城 | 扬州 | 泰州 | 南通 | 镇江 | 常州 | 无锡 | 苏州 | 实业 | 其他
  首页】-【新视角
以营销方式转型助力高质量发展
2019-7-16 14:57:49
    
  
  当前,在高质量发展背景下,电信运营市场环境在不断变化,如何适应这种变化,如何应对越来越为激烈的同质竞争,促进市场营销工作的进一步开展?实践证明,对于电信企业的营销部门来说,以柔性原则作指导,根据人员分工及岗位职责的不同,对整个营销团队进行动态调整,力争使整个团队趋于灵活并富有弹性,可以进一步挖掘团队整体营销能力,使营销团队更加贴近市场、贴近客户,进而达到精准化营销的目的。
  第一,规避精准化营销的误区。在面对客户的实际营销过程中,对于电信企业来说,营销过程管控是否越细化越好?工作流程是否越精确才能越顺?答案是否定的。首先,精准营销管理不是复杂管理,琐碎管理。营销工作的过程把控,并不是把所有的营销活动都做的非常精细。事实证明,当企业把所有经营管理活动都变得非常精细时,必然会牵涉到大量的人力、物力资源,企业的管理效率也会因此而降低。如果只是一味地追求细节,为企业的管理活动制定烦杂的管理制度、程序,必然会使企业的管理运作成本骤然升高,使企业的管理活动变得呆板、僵硬、效率低下。面对复杂多变的电信市场环境,这样的管理当然行不通。其次,营销全流程管控并不是对企业所有经营管理细节进行全面而严格的控制。从实现目标上来说,实施精准化营销的根本目的,就是实现以低成本向用户提供最佳品质的业务和服务。因此,在精准化营销管理实施过程中,应明确能够真正决定企业经营管理成败的关键细节,也就是能够真正实现企业与用户双赢的细节,在这些细节上加倍投入管理精力,才能真正达到精准化营销管控的目的。再次,应避免“管中窥豹”,片面理解和认识精准化营销。在精准化营销实施过程中,如果只是简单地把精准化营销看作是营销环节的细化、工作任务的量化,在工作中没有对管理环节加以分析研究,没有对工作任务的定性与定量加以区别,那么会就很容易陷入精准化营销的误区,增加企业不必要的成本开支。另外,应重视企业各个管理、运营模块之间的匹配性与系统化。企业管理涉及方方面面,需要整体运作。运营效率的提升,不仅仅取决于单个管理活动和运营活动效率,也同样取决于各种管理系统和各种运营系统之间的协调和匹配。如果只关注单个、局部活动、个体模块的精确化,而忽略了它们之间的体系化和系统化,必然会导致公司整体运营的无效率。
  第二,优化营销组织架构,构筑高效率的营销攻防体系,进一步划小营销单元,提高营销精准度。一是针对公众型客户,开展阵地片区攻防战,深入实施以店包片策略,裂化营销单元,进一步细分营销片区,落实攻防责任。树立片区营销单元收入意识,从单纯的关注产品发展量向关注产品收入贡献转变,向关注份额(含产品及收入份额)转变,向产品要收入,向份额要收入。优化片区片长绩效激励方式,充分授予小CEO考核权、用人权、成本使用权等,提高片区销售管控能力;二是针对政企型客户,扎实开展划小承包、新兴业务承包等各类经营承包,改变营销成本配置模式,充分激发一线活力;三是在营销支撑上,要引导支撑部门聚焦“效益”,有效集中人、财、物等核心要素,把有限的成本资源投入到效益最大的营销环节中去。优化支撑体系,扎实开展倒三角支撑服务和逆向评价,为一线及时提供“炮火”支援。
  第三,强化基础管理,提升管理能力,建立高效营销支撑体系。一是提高市场研判能力,当前,5G商用牌照已经发放,提速降费深入实施,携号转网正在推进,很快就要实施,电信运营市场环境越来越复杂,这就要求经营单元负责人在把握市场运营规律的同时具备快速研判市场发展形势的能力,及时制定、快速执行营销策略,把握市场主动权;二是明确主动营销任务,做好保存量、激增量工作。保存量、激增量是当前不可偏废的二项重要工作,保存量是各项工作的基础,而激增量是发展的必然要求。要做好保存激增工作必须开展主动营销,根据市场竞争形势,动员客户营销人员,从被动的“全面防御”向“积极防御、主动出击”转变,从进行纯粹的“保卫战”向开展必要的“运动战”、“歼灭战”转变。三是落实行业营销职责,努力提高营销水平。目前,随着国民经济的不断提升,各地区招商引资力度也在不断增强,“大众创业、万众重新”热潮的兴起,大数据、云计算、物联网等新兴业务的推广,使得电信运营市场迎来新的市场空间,当然,电信市场的竞争力度也会随之加强。对于有些企业面临的“一多二少”(服务客户数量多、营销人员少、营销成本少)的难题,应逐步落实好“专业化营销”,有必要在现有的“区域营销”、“重点盯防”的基础上,明确少量人员进行按行业整体营销的探索。四是是加强数据分析人员的分析能力,积极推动精准化营销。市场数据的全面、精确、及时是做好精准化营销的基础。通过对数据分析人员的培训以及与计费等部门的配合,增加数据分析的广度与深度,为做好精准化提供支撑。五是加强人员内部流动,提升整体营销能力。流水不腐,户枢不蠹,要保持一个团队的活力和柔性,应根据情况适当调整营销人员的营销区域,这样做既有利于激发员工的积极性,有利于营销人员之间的沟通和交流,也有助于提升团队的整体营销能力。
 (尹宝华)
 
  上一篇   下一篇  
   
各地分站点-互联星空 江苏音符 南京 苏州 无锡 常州 镇江 扬州 南通 徐州 连云港 盐城 淮安 泰州 宿迁 
免责声明:本(栏目、频道等)内容由SP提供。欢迎大家对侵犯版权等不良内容进行监督和举报
举报电话:10000、本地固话4008810000010-58511111互联星空客服热线:10000 24小时
Copyright 2000-2010 中国电信江苏公司 版权所有