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搭桥
2019-5-8 11:01:58
    
  春花当了客户经理,头一个月没做成一单生意。
  她的师傅找到我:“怎么找了这么个妹子来,人脉关系不行,业绩居然是零,创造了我带徒的零记录。”
  一嘴的反讽裹挟着寒风,把我的耳朵削得生疼。
  春花负责的片区业务饱和时间够长了,住户、单位搬迁频繁,当然要拆业务的声音也不时传来。
  她的师傅是我师兄,我们原来一同招进单位的,又一同读的在职研究生。20多年的职场折腾,社会上人来人往,盘根错节,找谁就能认识其他的谁谁;关系嘛,深深浅浅都有,多打几个电话,针头线脑的机会信手拈来。这是我们师兄弟的本事。这样的本事多少传给了一些新员工,有的新员工满师后也带上了徒弟,故而我们被称作了“师爷”。
  师兄在两年前宣布不再收徒了。我调入人力资源部负责招聘,在招聘了春花后,觉得她是个办事认真踏实的孩子,决定安排给师兄,让他务必再收一个关门弟子。师兄经不住我的捣鼓,以无奈又带些好奇的心情接收了她。
  然而,师兄那套久经提炼的经营智慧,在春花身上未立竿见影。师兄泄气了,与我在微信里唠叨一番,甚至对我尥蹶子地说:“这个丫头可是你送来的,不关我事哦。”
  春花入门不顺,待人直来直去,不会迂回周旋,人家说不要,就以为真的不要;人家说考虑考虑,就以为真的在考虑考虑。我告诉她,看到的现实与真相不一定相同。
我当着春花的面给一熟人打电话,开了免提,告诉他有位美女要上门服务,熟人嘻哈哈没一点正经,问:“别给我用美人计啊,这一招我可吃多了,想让我就范不容易。”
“你肯定会就范的。”我也哈哈起来。
  听到我与熟人的对话,春花的面色蓦地红了,眼里流露出困惑之意。
  结果是,春花照我的引见去了,熟人就范,还签下了一单专线融合的新兴业务。熟人是国企单位的负责人,办事认真,懂规矩有礼节,所以春花没有空手而归,还得到热情接待。
  兴许是电话里的声音与见到的人有明显反差,春花纳闷了。她回来后一脸茫然地面对我,想从我脸上掏出个答案。我说:“我的这位熟人遇到的妖艳推销员实在太多。你前面的几位师姐把自己装扮得有点过头,所以没有谈下,熟人表示‘hold不住’。我分析他需要像你这么诚恳踏实的客户经理上门。”
  “喔,是这样啊。”春花一脸的似懂非懂。
  不过,并非每个客户都喜欢春花这一款的服务。
  春花在一家即将搬迁的公司,与公司老总谈业务变更后的增值业务。老总一直强调不需要,甚至还大声嚷道:“你们的电话已经打给我多次了,我告诉你们,不—需—要——”他不愿意与春花费口舌。
  春花满脸委屈,眼里氤氲着疾风暴雨,果然雨儿淅淅沥沥下个不停,那抽噎声撼动了隔壁办公室的其他人员,他们朝老总办公室探了头,瞧瞧老总与一位清纯美女在纠缠着什么,所有的疑惑如一道道套马索直直地向老总飞去。老总束手就擒。
  颐指气使的老总颓然认账,在协议书上签字。
  事后,师兄觉得这种套路不像是他教出来,就来质询我。我迷蒙了,就想春花核实。春花赧颜道:“在那个老总对我咋呼的时候,我感到非常委屈,我已经非常尽力了,好说歹说,给他公司最大的优惠,可是他就是不领情,还横加指责。我想到我奶奶摆米饼摊养活我们全家的情形,风雨无阻,给我攒钱缴学费,不让我受到委屈,情愿自己吃苦……如果她知道孙女到了大企业会这样……”
  我恍然,就提醒春花:“我能理解,但是客户经理在客户面前流泪,会影响企业的形象。”
  “我晓得了,谢谢老师的关照。”春花朝我微微躬身,像我招聘她时的那样,只不过幅度小些。
  春花是她奶奶抱养的,奶奶幼时也是弃婴,老少苦命相连。在春花的成长过程中,我猜测这女孩与人交流很少,无处消解内心之痛,暗自以泪洗面的光景不会少,她缺乏足够的引导和关怀,比起别的女孩,或者单纯脆弱,或者太过刚强。
  时光流水,春夏交替,春花的人脉渐渐丰富了,形形色色的客户的联系方式进入她的手机,多数客户需要服务维系,并未给予她业务增量,她有点着急。我几次在食堂遇到她时,她的眼神散淡,乍一眼有点目中无人的意味。直到我与她打招呼,她才恍然如初,面色当即红了起来。
  我告诉她,市场中有许多缝隙,商机藏于此,你只要不放过就行,积少成多。
  “积善成德……”她蹙起眉,似乎在重复我的话。
  “错了……”我想纠正,话到喉口,觉得没错。
  机会对春花而言,就是业绩的雏形。有位茶园老板是春花的客户,十分计较业务使用费,想拆掉部分业务。春花对他好言相劝,勉强保留。不过,老板想通过春花推广一下新茶。春花不知所措。尽管是分外事,尽管她心里伸出手大大地拒绝,但她忍住了,忍住的原因是,我对她曾有的叮嘱:不要轻易在客户面前流泪,也不要轻易对客户的需求说“不”。还好,她把客户的信息带给了她的师傅和我。
  她的师傅,就是我那位师兄,眉头紧蹙:“稀奇古怪的客户总会遇到,你还是管好自己的营销吧。”
  我却对春花说:“不着急,我有些客户单位,接待任务重,估计需要茶叶。”我随后打了几个电话,果然都说可以,我把需求信息转给春花,春花再转给茶园老板,也就是手指划拉几下的功夫,春花为茶园介绍了几笔大生意。老板乐不可支,连连道谢,还要请春花去品茶。
  春花的业务在茶园又有了增量。茶园老板像换了个人一样,变得非常爽气,春花看到老板整天忙前忙后,皮肤晒得黝黑,煞是辛苦,貌似沧桑的大叔。一攀谈,他原来是自主创业的城里人,林业大学毕业的,仅比自己年长三岁。春花告诉他,可以为他设计一个智慧茶园项目,温度、检测、除害、告警等功能从手机上实现,花费不多,却减少了不少日常管理的精力。
  “大叔”一合计,划算,说可以试试。
  这样,一个春花出道以来的最大项目很快实现。
这个项目的示范性强,周边的茶园经营者来观摩,好东西大家都喜欢。春花忙了,她的师傅也被她带着忙乎了,师傅对她说:“春花,你再带我去茶园转悠,我快晒成茶农啦。”
  那天,师兄找我喝茶聊天。三句话未离春花,春花似乎是我们口中的话题人物。我们共同吃惊的是,对她的看法一直在改变。
  我说:“有些年轻人的能力一时半会看不出,不要泄气,让他们多多历练和抗挫。说不定,很快可以当我们的师傅呢。”
  师兄沉吟半晌,憋出一句:“年轻人不按常理出牌,我们的套路真有点老了。”
  “是啊,幸亏还有点牵线搭桥能力。”
  此时此景,师兄弟在兴叹中自我安慰。
(周晓慷)
 
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