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守得云开见明月——记中国电信盐城分公司“梦之星”王远清
2019-1-8 16:38:27
    


   2017年元宵节,王远清突然接到调他到新组建的中国电信射阳分公司朝阳城市支局任支局长的调令。一直在后端做维护支撑的他,有点措手不及,心事重重。手中的调令虽然只是一张纸的重量,可在他心里却重如千斤。
                  支局管理精细化
  朝阳城市支局服务区域在老城区,随着射阳县委、县政府实施“向东、向海、向未来”的战略部署,县政府及机关单位整体搬到东面的新城区,业务发展后劲不足,存量保有压力较大。面对认领的R2 指标,1053万元的收入,他丝毫不敢懈怠。他记得领导找他谈话时曾说过,支局业务发展好不好,关键要把队伍带带好,要充分调动员工的积极性,支局员工才能拧成一股绳。他把支局的日常工作实行精细化管理,通过每天早上的营维晨会,了解前一天统包员工单日结日清和营销指标完成情况。给统包员布置当天的营维任务,指导统包员在做好装维的同时,想方设法做好高值套餐、橙分期、千兆路由器等业务发展,每天分派给统包员一些“双停派单”的目标客户,让他们利用装维的机会,登门进行二次营销。通过营销带动统包员绩效的提升,实现企业与个人的双赢。每天晚上,他还召开复盘会,通过门店经理、代理商、营销员现场总结分析,找出薄弱环节,及时调整。每天中午,王远清利用员工在支局食堂就餐的机会,引导员工如何做好业务发展和日常管理工作等。
   王远清还从员工的切身利益出发,关心关爱他们,让他们从心底里感受到支局的凝聚力、向心力。支局现有17人,每个员工的生日时间他都会记在台历上。生日当天,他都会为员工定制一盒生日蛋糕,送上美好祝福,让员工感受到支局“大家庭”的温暖。前不久,统包员仇涛甲状腺开刀,王远清第一时间前去医院看望,并陪同仇涛走到手术室门前,直到仇涛手术后回到病房。
   春风化雨润心田。支局组建时间不长就呈现出员工心为发展所想,力为发展所出的喜人局面。
                门店发展标杆化
  在业务发展中,王远清深知门店的重要性。他始终抓住门店这个牛鼻子,逐店寻求突破。支局共有6个社区店、6个卖场店,但店与店之间发展很不平衡。他给自己定了一个不成文的规定,每天必须跑一遍,对业务发展薄弱的店,经常驻店指导。去年10月,陈意接手城北发鸿街社区店后,一直没有什么业务量,在全县社区店的排名中,始终处于垫底的位置。该店处于城北老城区,周边有几个老小区,按理说无论怎样业务发展也不至于成为最差的店。为弄清事情的真相,他连续多天驻店观察。几天下来,他查出了问题的症结。陈意原在世贸广场做食品生意,开社区店也有一段时间,但对电信业务不太精,加之套餐较多,时间一长,便对电信失去了信心。找出原因后,王远清以业务发展为突破口,连续几天驻店指导。为让陈意熟练地掌握139、199高值套餐营销的技巧,王远清和门店经理以不同的身份进店模拟给她看,让她记住话语话术、营销路径等。王远清还让陈意扮作客户,换位进行多次模拟,每到一个关键的时间节点,就当面询问她是否理解,是否掌握其中的技巧……经过多次帮扶,发鸿街社区店已从过去全县倒数的社区店,一跃成为标杆店。目前,该店平均每月积分都在5600分以上。
                    渠道拓展项目化
  渠道拓展是拉新量、保存量的重要“法宝”。工作中,王远清想方设法地去拓展渠道,新开门店。国庆前夕,他与同学通电话时获悉,在邮电巷做手机维修的吴老板有开店的想法。他挂断电话,一路小跑来到吴老板的手机维修店。此时,友商早已开始接洽,王远清立即向吴老板宣传电信业务优势和新开门店的优惠政策,盛情邀请吴老板新开电信社区店,吴老板拒绝了。当天晚上,王远清做了一个详细的新店拓展方案,第二天一早,带上方案再次登门,仍然吃了一个闭门羹。他并没有立刻回来,而是坐在吴老板的门店,见吴老板一空闲下来就与他算对比账,谈开店的优势,预测每月的积分、酬金结算等等。不管王远清怎么介绍、对比,吴老板就是不为所动。第三天,王远清又请了同学一起去拜见吴老板,或许是碍于同学的面子,吴老板再次接待了他们。王远清见机从吴老板现有的人脉资源、客户资源、地理位置等多方面帮他分析,并解答他的多个问题。虽然,当天吴老板没有直接答应,但已给了他很大的希望。第四天,王远清一早又赶到吴老板的店里与他交流,分析市场行情等,或许是被他的真诚所感动,吴老板终于决定在最繁华的人民路新开了电信社区店。吴老板的社区店如期开业了,当月就实现达标店的目标,每月积分也不断地递增。自开业以来,该店已发展橙分期58部,高值拉新率达100%。
  梅花香自苦寒来。在员工的共同努力下,朝阳城市支局也迎来了云开雾散、明月入怀的时刻。2017年,支局完成R2指标的106%。2018年,预计超额完成R2指标。王远清本人也先后被盐城分公司表彰为“梦之星”,百日大促“特别奖”“优秀强基网管理员”,被县公司评为“先进个人”“优秀党员”等。
   (陈允标)
 
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