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量身定做赢商机——东台分公司优秀商客经理潘丽采访手记
2018-12-3 19:22:08
    


  “市场从来都不缺少商机,缺少的是发现。”碰到商客经理潘丽,总听说她又签约了一个新的单位,或是又签了个团单,她是商客支局签单最多的客户经理。问她有啥体会时,她笑着说,也没啥,就是多一点发掘。与她详谈后,我对优秀商客经理如何成长又有了新的认识。
                提前谋划,做大商机源头
  潘丽是中国电信东台分公司城东新区商客支局的一名客户经理,负责的片区地处东台经济开发区。开发区有一些新进企业,入驻后跟进的服务商不止一家,比的就是服务质量。潘丽说,首先要了解新入驻企业的客户背景,是制造加工业还是服务业,厂区规模情况,工程建设规模有多大,用工情况,预计投产情况,这些都要主动地了解。在厂区建设时就跟进,以后洽谈业务就会轻松很多。在开发区就有这样一家企业,叫科森科技东台分公司,是一家专门从事精密金属加工的高新技术企业。潘丽自建厂以来就一直跟踪服务,只要有信息化方面的需求,总是以最快的速度设计方案,在第一时间进行响应,为客户提供综合布线、宽带、电话等基础业务。高效的服务支撑给企业负责人留下了深刻印象,随着厂区二期、三期工程的陆续实施,带来了新的商机。潘丽一方面组织落实厂区车间的网络系统集成方面的支撑服务,签约了该企业3C智能产业园区的PON网络建设大单;另一方面,随着公司用工规模不断增加,潘丽为公司行管人员和流动用工办理了4G和集宿区宽带团购。她感慨地说,专线、网络就是我们商机的源头,服务到位就会保障源头活水,签约就是水到渠成的事了。
               深度挖掘,快速响应客户需求
  潘丽负责的开发区片区新进企业毕竟有限,服务好老客户,主动发掘,才能赢得更多商机,拓宽发展基本面。江苏安和焦化是东台开发区的一家老企业,是东台最大的煤化企业,员工有800余人。多年来的通信业务合作过程中,安和焦化对电信的固话、宽带和iTV产品是相当认可的,对客户经理的服务也很满意。潘丽说,走访客户是商客经理的必修课,一方面,主动了解客户对现有电信产品的服务质量,另一方面,一些老企业也在不断转型发展,通过持续的走访,潘丽为该企业办理了车管专家团单业务,支撑安和焦化提升了车辆管理效能。有时与客户交谈就会带来商机。今年初,安和焦化决定新增外办人员拓展业务。得到这一消息后,潘丽快速跟进,为企业外办人员量身定做了国内畅聊大流量套餐,方便及时办公和业务处理。特惠套餐加上省内VPN组网的综合方案让客户很是满意,进一步拓展了该企业的天翼用户规模。
             契合企业特点,客户认可度更高
  潘丽介绍,她的客户主要集中在制造业和建设服务业,为客户提供信息化方案,要结合企业的特点,才能胜人一筹。上海萨新是一家专业研发、生产、销售汽车热传输材料的企业,产品包括热交换器、热交换零件以及铝钎材料和管料,服务宝马、奥迪、大众、福特等知名汽车公司。潘丽在与上海萨新管理层沟通过程中了解到企业高度重视产品研发和产品质量,对通信产品的网络质量要求高,于是设计方案时在考虑百兆专线宽带、4G组网以外,还为厂区设计了无线覆盖方案,用心服务得到了上海萨新管理层的充分认可。制造业厂区有它的特点,对于一些厂区相对分散的企业,潘丽会特别留意前期的联络管线建设,综合布线组网方案考虑得越全面,就会更加凸显电信综合信息优势,商务洽谈就会更轻松。今年5月东台高铁站建设项目正式开工,负责承建的是中铁十一局。这是让东台人振奋的消息,东台将要通高铁了。同时也蕴含着商机,承建方需要驻地办公,网络、宽带、员工组网都是刚需。潘丽综合考虑工程人员施工监管、属地办公网络、集宿区视讯、员工4G组网多个方面,快速提交了一揽子的信息化方案,很快就达成了协议。
  潘丽今年在政企破壁、宽带训练营活动中都取得了显著的成绩,累计签约的团单就有17单之多。潘丽说,你关注片区的企业特点越多,服务越细致,你的营销工作就会越顺手;你换位思考、转变思维,从不同角度进行发力,业务拓展往往更有效。经过采访,我越发感受到眼前的这位客户经理已在商客市场的搏击历练中脱颖而出、茁壮成长了。
    (刘家志)
 
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