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蕙质芳华是为兰——记张家港分公司开发区分局钱惠芳
2018-11-27 16:19:36
    

  
  
  新的一个工作日开始了,钱惠芳早早地坐在办公桌前,亮起的电脑屏上,打开的文档里已经安排好了满满当当的一天的工作。
  刚进入中国电信张家港分公司时的懵懂青涩仿佛还在眼前,时光却已经经历了从后端到前端的转变。钱惠芳进局的时候单位还叫邮电局,第一份工作被安排在数据机房,兜兜转转的这些年,在不断的兢兢业业踏实工作中,历经后端、ICT中心、前端客户经理,直到现在的开发区政企分部主任,她丰富的岗位经历让她由内而外地散发出一股温和而内敛的沉淀气质。
                    一
  采访并没有采取死板的一问一答的方式,我们只是很随性地聊着天,关于她个人的工作经历和经验感悟。钱惠芳是一个很随和的人,斯文的框架眼镜,黑色的长直发,她的脸上总是带着温和的笑意。
  回忆起过往20年的工作生涯,条理清晰,如数家珍。这很能看出一个人的性格和特点,显然她是一个严谨认真的人,对待每一份工作,无论时间的长短都尽到自己最大的一份力,在这个岗位上做扎实、做透彻。
  “从整个商用ADSL宽带的筹建、扩容、割接,我也算是全程参与,当时就是要整天加班。”谈及在后端的经历,她的语气里颇有几分感慨。也正是这样一个后端的工作经历,让她在之后的前端工作中,和客户谈及基础建设和新兴业务时,自有一番侃侃而谈的自信。
  2010年转入前端,开始了前端直面客户的经历。说及谈下的几个团购单子,她总结说是归功于一个“勤”字。从前期的调研,摸查客户需求,就需要勤跑,才能奠定一个良好的客户关系基础,“你与客户间关系,就是在一次次地为他解决问题中建立起来的。只有赢得客户的信任,才有我们后面的合作。”其实这最简单的道理,也是最难贯彻的。钱惠芳就将这一点融入到工作的原则中。
                     二
  从2016年上半年接手澳洋集团三期,到2017年底签下这个重大的项目,从最初只认识信息科两人、办公室一人,到现在坦言估摸着上下认识120来个人,甚至从澳洋三期的设计阶段就介入这个项目,钱惠芳在这一年半里的努力可见一斑。
  “做客户关系就是要注重点和面的铺开,只有你接触、认识足够多的人,你才能在这整个环节里游刃有余,从不同的接触点可以了解到不同的信息,而且不至于因为某些环节人员的变动而措手不及,不至于被动得毫无应对办法。”
  谈及日常客户的走访,钱惠芳说她的走访有两种,一种是提前约好,有目的性的拜访;另一种就是日常的随意走访,更多的是一种聊天的形式。有趣的是,其实很多关键信息和商机就是在这种不经意的走访中挖掘到的,甚至当客户关系扎实建立起来以后,客户会主动和你分享他们的信息和需求,我们也将处于一个相对积极的状态。
  谈及对客户经理的认知,钱惠芳将其描述为“点与面的结合”。“点”是重要客户的重点公关,“面”就是客户经理需要铺开接触的客户里的人员。“一个重大项目的内部关系必然是错综复杂的,这就需要我们客户经理打通各个层面的关系,而且要学会利用我们的资源。”看得出钱惠芳是一个善于发现和总结的人,技巧性地运用一些方法,往往能达到事半功倍的效果。
                     三
  作为部门的管理者,钱惠芳坦言自己“不是一个严厉的管理者”,这样的自评里多少有点自我批评的意味。问及其他人对于这个领导的评价,更多的是对她对于分局员工支撑需求的及时响应的称赞。
  “我真的很感谢钱主任一直以来对我的关照。”部门新进一年多的客户经理李昊融诚恳地说道,“因为刚接手客户上任客户经理的时候,业务上不是很熟练,钱主任作为直系领导给了我很多建议和指导。”看得出,李昊融是真心敬佩这个领导。他说在钱惠芳身上并不会感到那种领导居高临下的气势,更多的是一个优秀前辈谆谆的教导。
  一个优秀的前辈,对于新进的员工来说,也是一种难能可贵的资源。因为对方也会遇到和我们一样的问题和困难,这个时候,他的处事方式和经验之谈,往往是最值得借鉴的。从榜样的身上,我们往往能学到更多,也成长得更快。这就是榜样的力量。
  “自己对自己的定位要放准,无论是工作还是生活。”在谈话的最后,钱惠芳无意间的一句感慨让我印象深刻。人们常说“空谷幽兰,无人自芳”,是说其处于凛冽崖边,无论有无赞誉,它自凌然绽放,芳香依旧。化用而来,我觉得这也可以用来形容无论周遭境遇如何,无论在何等位置,依旧敬职敬业,用自己不懈的努力,去尽一份光、一片热的人。钱惠芳当如是,在不断的自我反思中默默作出贡献,在自我的提升中感染着同行的人。
  (顾玥)
 
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