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小荷悄露尖尖角——记苏州分公司姑苏西区局新兴业务中心赵娜
2018-11-19 15:10:24
    
  
  
  赵娜,现任中国电信苏州分公司姑苏西区局新兴业务中心主任,区局同事更习惯称呼她“娜姐”。
  2018年初,娜姐从商客支局长走上了新兴业务中心的岗位,正式转型做新兴业务。区局新兴业务面临着存量少、商机少、签约少的“三少”局面。娜姐直面困境,摆正心态,坚定信心,在做好支撑的同时,也给自己定了个小目标:年内独立跟踪、签约一个项目,实现零的突破。付出总有回报,11月7日,“2018年姑苏区老旧小区安防升级改造项目”成功中标,中标金额近400万。
从0到1的客情
  “这个项目,我跟了整整10个月,从年初的一则涉及老旧小区改造的2018年姑苏区十大惠民举措的新闻报道开始,我就跟着领导跑起了相关客户,从区规划局开始,到住建,到城管,到综治部门。”娜姐说,“那个时候,我的心情是忐忑的,我们在不认识客户的情况下,去创造引导商机,这个太难了。”
  前期的接触非常富有挑战性。不认识客户,怎么办?这曾是娜姐面临的最大难题。经过多方沟通拜访,娜姐首次接触到了甲方,至今她还记得第一次与甲方领导坐在办公室交流的场景,“寒暄过后,就是坦白真诚的毛遂自荐,我们需要做的,仅仅是让对方真正地认识我们。”
  在此基础上,娜姐和ICT支撑经理充分认识到多跑客户的重要性,在分享经验时介绍道:多出去跑跑客户,有利于收集客户资源,积累人脉,把握需求,便于后续服务对接客户。通过积极跑客户的方式,慢慢地,娜姐接触到了更多与该项目相关的人员,客情关系实现了从0到1的突破。
                 从1到N的相关人
  项目愈大愈艰难,娜姐的激情愈被激发。然而,在信息化项目方面,刚刚从商客支局转来的娜姐,还是一个“小白”。
  成长,总是在项目一步步推进过程中悄然发生着;经验,也是在一次次对接碰撞中产生的。项目中的每个节点、每个阶段,背后都是一个个相关的部门和人。方案优化要和街道社区一起研究,项目评审要和技防办、区公安局对接,资金核定要和财政沟通,政府采购要和招标代理联系,可谓步步惊心。近10年的一线营销经验成了沟通客情关系的秘密武器,信任与项目均在不断沟通碰撞中稳步推进。从1个关键人开始,发展到熟识不同部门不同角色的相关人,实现了从1到N的拓展之路。
  娜姐常常提及的是:“客户也是人,有人就有情,多走动,多从客户角度考虑,以客户需求为导向,让客户认可你,是做项目成功的先决条件。”
                做一颗谨慎的钉子
  娜姐始终记着一句话:“任何一个商机,都要跟到底,就算失败了,知道失败在哪,对自己也就有交代了。”由于第一次运作项目,即使自身经验有限,客观条件也不够理想,娜姐始终保持“一颗钉子”的心态去面对走过的每一步。一颗好“钉子”,就该深深地扎根在每一个环节,直面现状,谨慎前行。“我怀着敬畏的心,努力谨慎走好每一步,因为我真的不知道,直到中标宣布的那一刻,还会有哪些意想不到的事情发生。”
  从商客支局长到新兴业务中心主任,从信息化项目小白到独立拿下项目,从ICT素人到小荷悄露尖尖角,每一个转变都是娜姐对自我目标的实现,更是对自我的超越。
  信心从来没有像现在这样坚定,我们有理由相信,娜姐未来的路会走得更好!
  (何苏靖)
 
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