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客户就是“领导”
2018-11-13 12:46:18
    
  进入最后一季度的冲刺阶段,一线营销部门围绕发展进度,总结经验教训,分析存在问题的原因。笔者发现,一线指标完成与否的前提,在于领导的重视和管控,使得不少员工在营销中过度地把时间、精力、价值取向放在领导所关注的方面。
  营销是什么?营销就是要把产品卖出去。但好的营销管理并非产品卖出去越多越好。这在过去许多的营销过程和结果分析中,可以看到,有时候,虽然大量的产品卖出去了,但流失趋势加快。当年一些中小企业大量团购小灵通,但由于这类产品的“过渡”意味太足,后端技术没有跟上,导致员工辛辛苦苦发展的大量小灵通客户没有及时转接后续终端而流失。企业只有为客户创造产品并实现其价值持续提升的需求,经营才能少留遗憾。
   多少年来,企业一直是靠产品说话。产品的竞争力往往是呈现在友商之间,以至于产品的研发过于关注竞争对手的变化。事实上,企业靠产品说话,没错。但听其言的应该是客户,如果客户选择“两耳塞听”,那么企业即便装了“高音喇叭”也是徒劳。笔者在一些小区里,看到业务小广告在每个门楼出现,营销摊位在小区流动,大多数居民视而不见听而不闻。那么员工加班加点的意义就难以最大化了。员工的反映却是:上面盯得紧,完不成任务,绩效上不去。
  这究竟是在为领导办事还是拓展市场?假如我们就此改变一下思路,把客户当成“领导”如何,哪怕是尝试一下也行。长期以来,运营商的眼光都是相互盯紧,企业领导的策略往往突出针对竞争友商的产品价格、技术、举措等因素,若是把重点放在研究客户需求变化、品质提升等方面,那么就会始终跟上客户需求的节拍,让营销效果更为出色一些。
  临近“双11”,笔者偶然登录了几家电商的官方网站,对几件商品举棋不定,想再等一等,兴许价格会降一降。没料到,有家电商每天给我发送类似新品,都能顺着我的喜好。我的心理都被电商摸透了,以至于我后来买了比原来看中的商品价值更高的商品,也没有兴趣在“双11”大浪淘沙了。我不得不佩服商家的人性化、个性化举措,商家是为客户着想,怎能不让客户感动而立马消费呢?
   任何一个新品问世,都是从研究客户需求出发,在客户消费的引领下,逐步修正和完善,才能深得客户信赖,付之于消费行动,最终赢得量质并举的市场。如果仅仅盯着友商,那么经营格局就很有限;如果一味主动营销,那么客户会因为被动消费控制自己的消费支付,甚至与商家讨价还价。事实上,许多员工发展最多的往往是低价低质客户。有些员工为完成上级布置的新品新量发展任务,还帮着老客户拆掉原来的业务,更换为新品业务,最终结果是“增量不增收”。
   知耻而后勇,知不足而奋进。企业管理生态要不断改善和升华,“去自我中心化”和“服务个性化客户”,始终应该放在经营的第一位置。企业领导要坚持问题导向和强化客户导向并举,请客户始终“领导”,让消费需求验证我们的技术和服务实力,由此帮助企业造就真正意义上的商业模式,勇攀发展新峰。
  (周晓慷)
 
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