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实至名归——访集团公司优秀小CEO钱丽
2018-9-4 15:54:10
    
  
  钱丽是中国电信涟水分公司河网支局长,她仅用不到两年的时间,将河网支局业务收入增幅由负增长提升到两位数增长,位列全区前10强,创历史最好水平。凭借优秀的业绩,她先后获得2017年江苏公司、集团公司优秀小CEO称号,可谓实至名归。笔者日前来到河网支局,对钱丽进行了采访。
  张:当支局长不到两年时间,支局的经营管理和你个人都取得了比较优秀的业绩,谈谈成功的管理经验吧?
  钱:我认为支局管理其实就是理人和管事。在我眼里,支局就是一个团队,我就是这个团队的队长。我注重把团队里每个成员的特长发挥到极致,让整个团队运转在一个合理的状态,这样一来,支局的营业、营销发展和装维服务效率得到了迅猛提高。
  张:你当好这个队长,肯定费了不少心思吧?
  钱:我刚到河网支局时,支局有两个线务员,一个门店经理,10多个门店,人多事杂,管控难度大,无论营业服务、业务发展还是障碍查修,一有问题全找我这个支局长;并且由于历史原因,河网这个地方的市场竞争空前激烈,业务发展举步维艰,支局长这个最基层的“官”真的不好当呀!
  但我没有被眼前的困难吓倒,作为支局长,我既是分公司政策的执行者,又是支局团队的组织者。要想把支局搞好,超额完成认领的收入目标,就要沉下身去,用心解决工作中发现的所有问题,消除内耗,集中精力忙发展。我坚持做到无论是支局的员工,还是门店老板和营业员,只要有困难或问题需求,都第一时间给予支撑。我是一直坚持这么做的。
  我们支局原来有个门店,以前经常是在上、下午黄金时间关门,开始我提示了老板几次,老板告诉我说:要带小孩,没空呢。我没有生气,反而多了个心眼,多次上门巡店,了解到有小孩要带确实是实情,但经常关门更主要的原因是以前业务一直做不好,没有赚到钱,久而久之,便认为电信业务可做可不做,没有了积极性。了解到真正的原因后,我就给予这个门店重点帮扶,首先帮助其解决人手不够的问题。刚好这个片区的线务员妻子在家没事,我就动员招纳她做行销员。这样一来,门店老板、片区线务员和行销员的业务发展变成了铁三角的关系,促进了门店业务量的猛增,连续多月宽带销量都在10部以上,天翼在30部以上,门店开票佣金快速上升。我有时候晚上8点钟回家经过那里,看到店里还在开门营业。再问她,告诉我说我这个店靠小区门口,说不定晚上有人办业务了,方便用户嘛!我发现她现在已经再也不舍得关门了,她知道关的可都是实实在在的真金白银呀!
  张:你用心救活了一个门店,真的很了不起啊。那么,你在提升支局业务收入上有什么秘诀呢?
  钱:支局的发展,要树立榜样。在日常的发展工作中 ,带领门店进村入户,自己总是冲在最前面;我们还设立发展标兵和发展标杆门店,让大家追赶有目标,让所有人看到希望,来激励个人和门店加快发展、提升收入,形成比学赶超的良好氛围,最终完成支局的收入。
  在发展工作上,周末进小区已经是我们常态化的动作。我们认真组织好每一次活动,保证每次量、收都有效果,门店和员工越来越有干劲,现在所有的门店都主动要求参与支局组织的各项营销活动。在维系工作上,确立目标客户,明确今天做什么?达到什么目标?次日早上再总结对照,以天保月,稳步推进,保证指标的达成。综合支撑经理每周都会及时通报预考核数据,让员工和门店清楚自己还要完成多少指标,能拿到多少激励,大家一视同仁,公开透明。
  另外,在发展上,我始终做到优质服务,通过向客户提供更优质的服务、把优质服务工作落到实处来赢得市场。我把客户的问题当作自己的问题,只要有客户到营业厅抱怨说网不通,iTV看不了之类的话,我就会立即记下来,安排线务员上门进行查修。如果线务员忙不过来,很多时候我都是自己先去一趟,如果现场解决不了的,就先给客户进行解释安抚,然后再尽快协调修复。我在发展间隙的时候,梳理欠费停机的客户,挨家挨户上门进行走访,了解用户欠停的原因,细心做好欠费回收、用户激活等工作。用心服务,用户至上,河网支局的欠费回收、欠停激活工作一直都开展的很好。
  张:河网支局注重渠道建设和能力提升,这对加快发展、提升收入起到非常重要的作用,请说说这方面的情况吧?
  我比较注重渠道建设,并用心与门店相处。在支局门店数量较少的状况下,我努力寻找村里的小超市进行合作,在发展业务的过程中,与很多村头的小卖部进行过洽谈。功夫不负有心人,通过近一个时间的努力,我终于找到了一个对发展电信业务充满信心的超市老板,从谈店到装修再到业务政策学习培训,期间我不知道自己到底跑了多少趟。如今,我经常带着店老板一起去发展业务,有时候晚上七八点钟还在外面受理甩单业务、张贴宣传广告。我的辛苦努力也得到了回报:这个村超店的产能截至今年7月,已经跃居全市前列,市、县公司以及其他市县(区)公司纷纷安排人员到这个村超店参观学习。
  今年以来,由于我们加强了渠道建设,河网支局发展势头一直很好,从跨年大促到C+V团购攻坚活动,支局都取的了很好的成绩,特别是在正在开展的三季度大促活动中,河网支局宽带、天翼、iTV三大主产品发展强劲,一直保持在前五名。
(张晓文)

 
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