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过招
2018-8-27 11:18:47
    

  在公司,我和阿勇是榜上对手。曾经我们在一个营销组,我的发展量总是遥遥领先。有一次,阿勇超过了我,风光没多久,发现他有投机取巧之嫌,他把我区域发展的客户进行“置换”,就是让客户取消原定业务,以升级优惠的名义增加了他的发展新量,而班组的总量未增反降。虽然没有违法营销政策,但被挑开面纱的阿勇,浑身不自在了。
  阿勇被领导找去谈话,出门时遇到我,他欠身说:“兄弟,还是你行。”
  我显出大人有大量的样子:“哪里啊,你不这样弄,也会被其他人弄去的。”
  阿勇乌蒙的眼神发亮了:“多谢兄弟理解,领导让我去滨湖区了,不会抢到你的地盘啦。”
  在这个业务市场,客户流动性大是必然的,谁也无法与营销者相守终生,今天是你的客户,明天是他的客户,客户移情别恋、花落他家很正常。可我就是不喜欢抢别人手里的业务,喜欢在边边角角、犄角旮旯中寻找商机,有点“柳暗花明又一村”的意思,这也是我非同寻常的“功力”所在。
  譬如,白天在小区摆摊,就是守株待兔,居民大都去上班了。你就是把自己晒成了“非洲人”,也没人同情,只会吓着自己的家人。我白天在办公室里做功课,梳理客户信息,建立自己的智库,把一些较为典型的客户梳理出他们子丑寅卯的个性化需求,这样我不必遍地撒网,有针对性地联系客户即可。
  不过,说归说,真要操办起来不容易。正像我给一个关注已久的客户打了电话,对方电话通了没接。我没有继续拨,别人不接电话的原因可以有一百条我猜不到的。我只能靠时间来兑换机会。隔了三天,给他发短信,顺便把曾经为他办过业务的事提了一下,这叫做“记忆唤醒法”。
  我记得当时他热情洋溢的样子,还告诉我,为他选的天翼手机号,正好含有他未婚妻的生日数字:324。我暗忖:我的妈呀,这个号码是没人愿意选的,我只是硬推一下,反正是送给客户的号码,含在手机套餐内,没想到一头撞上了这位客户的情缘。
  我把这位客户的特征和喜好记下了,每到3月24日,就给这位客户发了祝他妻子生日快乐的短信,或许这还是一个恰如其分的提醒。因为有的男人婚前对女友极其恭敬,婚后连妻子的生日都记不住。当然这位客户的生日我也照发了祝贺短信。
  这位客户回复“谢谢”,有一次还说幸亏提醒,否则会被妻子踹到沙发上睡。
  我知道,客户若愿意与自己开玩笑,说明关系已经相当融洽了。适时推销的新兴业务,客户一般都接受,至少是耐心地听完我的讲解。
  眼下,这位客户在三天后依然不接我的电话,不回短信。我有点纳闷,更多的是生气了。空气飘来了一股硫磺味,我喉口被呛到了。盲目打电话过去,容易被人拒绝、鄙视。我只能心平气和地面对客户任何反应,因为我若有任何情绪化的微词、微表情,只能换得“前功尽弃”。
  在我第五次,也是我在一个月后继续拨打他的手机时,他终于接听了。听得出,他的嗓音有点沙哑,像是换了一个人,要不是他干咳了两声,我还真的以为打错了电话。他居然能听出我声音:“原来是你啊,我以为是放贷的电话,现在这类推销电话实在太多,我都不敢接。抱歉啊,我没有存你的手机号,等一下我来存。哦,对不起,你叫什么……等等,有客户来访,以后再聊。”
  手机哑然。我几乎一个屁都没放完整,就被客户当空气了。我想告诉这位客户,你越是不接电话,那些推销的人越是把你当成企业家、政府要员、能在妻子面前不当缩头乌龟的当家男人等实力派潜在客户,会对你穷追不舍。若接手机时冲对方说:“咱们可是同行一伙的呀。”这样,那骚扰电话就再也不会来纠缠了。
  我想告诉他这个绝招,但是他连给出我这样“品质服务”的机会都没有。我只能死守和苦等。
  在我从事10多年的营销经历中,所有熟悉的人都被我弄得“陌生”了。有些亲友从开始托我办业务,到后来我求他们办业务,人情风向已经大变,我越发觉得欠了别人不少的情。每发展一笔业务都是别人帮了我的忙,让我的业绩好看起来。同时我又打搅了别人正常的生活和工作秩序。尤其是让一些正在开重要会议的高管不得不分神接听我的电话,并在会场不敢发作只能和颜悦色地回答我“现在不方便,以后再聊”之类的话,给予我穷追不舍的一丝期盼。
  天空张着阴郁的眼,据说台风已经在沿海登陆,很快就刮到我所在的城市。到时候必定影响业务推广,人们的注意力都在防御台风上。我需要加紧发展业务的步伐,提前弥补可能到来的空档期。这个期间,阿勇也在卖力,系统中显示的业务增长数量蹭蹭地上升,快要逼近我的业绩了。很明显这个家伙在用什么招数,因为分局辖区内的市场拓展空间已逼仄得够呛。
  我的业务在缓慢增长,除了发掘机会,我更需要有足够的耐心。我的师傅曾说:“你一定要相信,你所有的努力、付出、奋斗与赢取,最终的回报,并非你说了算,是由他人决定的。”也就是个人的付出不是最终的结果。冥冥中觉得客户在决定我的业务能否营销成功,那么决定客户投出橄榄枝的,又是谁呢?
  每次带有推理的念头浮现脑海,我就不敢有丝毫的懈怠。你努力了,对,没错,别人比你更努力。你在用心营销吗?也许你的客户本身就是精明的营销员,他不让你轻易成功,就意味着你需要比他更高明,一直高明到他不知道你有多“高明”。
  手机响了。我一看,居然是他。他说:“周经理啊,在忙吗?实在抱歉,没有及时回你的电话。最近我公司要搬迁,去滨湖区物联网产业园了……”
  我心里一沉,仿佛这么多时间的努力就要付之东流了。但我呈现出热情口吻说:“一样样的,我们依然是好朋友啊。我介绍同事李勇经理给你认识,李经理很出色的,会为你服务好一切的。”
  我把阿勇推荐给他,心里还是有点不爽,毕竟辖区少了一家较大体量的客户单位。猛然感觉业绩出现了一个大豁口——多年积攒的心血在哗哗地往外流。
  “不不不,我还是希望你来帮公司解决后续问题,你是最心诚的专家,请多帮帮忙。”
  他在电话里近乎乞求了。我有点受宠若惊、不知所措了。
  这家公司其实大部分还在原地,搬走的有管理机构和一家演示厅,他负责的产品经营部还在原址。他告诉我:“常夸同事好的人,一定会是个好同事,也是值得信赖的。而且你愿意把自己的业务让给别人做,说明你的高姿态、高风格。”
  他在电话里夸奖,夸出了我一身虚汗。那样的“高人”是我吗?
  我不得而知。后来知道那个被夸的“我”, 半年后登上公司营销竞赛的颁奖台,身旁站着阿勇。我隐约听到老总抑扬顿挫的报告中出现这么一句话——
  “常与高手过招的人,不会弱到哪里去。”
  我与阿勇捧住奖牌,在聚光灯下,微笑地用余光相互打量。
(周晓慷)
 
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