我要投稿 | 投稿须知
国内统一刊号:CN32-0017
邮发代号:27-53
中国电信江苏公司主办
2018年8月20日 星期一
站内搜索: 分类搜索:
关键字:天翼 | 3G | IPV6 | 农村信息化 | ICT | 宽带
首页 行业信息化 企业风采 用户园地 天翼论坛 新世纪电信人 声音 通信科技 新视角 青鸟副刊 图片新闻
省公司 | 南京 | 徐州 | 连云港 | 宿迁 | 淮安 | 盐城 | 扬州 | 泰州 | 南通 | 镇江 | 常州 | 无锡 | 苏州 | 实业 | 其他
  首页】-【企业之窗
挺拔的姿态——记泰州分公司“铸铅行动”中的渠道合作伙伴
2018-8-7 16:38:06
    

  
  夏天,太阳照晒,温度攀升,万物生长,一片茂盛景象。如果把整个电信行业比作是一片枝繁叶茂的森林,那渠道合作伙伴便是森林里的不同树种。在中国电信泰州分公司这片森林中,他们欣欣向荣,郁郁苍苍,尤其是经过“铸铅行动”的洗礼,越发显得高大挺拔;风一吹过,簌簌作响,摇曳于万木之上。
  每场活动中,渠道合作伙伴与区县分公司一起,积极组织,主动参与,实现了由“坐商”向“行商”的华丽转身;他们用实际行动开辟了包片营销、渠道攻坚新的战场,也在公众市场、社区营销方面收获了新的果实;既锻炼了员工队伍,又服务了片区住户;既提高了门店产能,又充实了渠道力量。在这当中,有故事,有激情,有汗水,有欢笑……
                 广创:茂密的香樟
  如今的手机市场日益萎缩,终端型代理商面临着巨大的生存压力。如何拓展新的市场?如何更好地向业务型代理商转变?“铸铅行动”给面对同样问题的渠道合作伙伴广创带来了新的希望。
  第一场“铸铅行动”在5月下旬拉开帷幕,至今两个多月的时间里,广创主动参与了14场,门店的宽带产能同比提升67%。谈及每一场的活动经历,广创区域负责人秦育显得兴奋不已。确实,“铸铅行动”对于广创的意义不小,秦育总结了三个方面:
  ——店员业务学习能力有所提高。“现在大家学习业务的主动性增强了,也开始关注老用户价值提升了,在学习分析融合业务的同时,也学会了如何把同城宽带包装进来。”
  ——门店业务营销能力得到锻炼。“我们原先有个门店,每个月宽带只有七八条,而且单宽比较多,但是自从参与了‘铸铅行动’,现在基本上每天1条宽带,而且融合宽带也比以前多。”
  ——电信业务市场信心不断增强。通过走出去营销,接触到其他类型的通信产品,更加坚定了电信业务的市场自信。“授人以鱼不如授人以渔”。这样的信心,不仅是指业务销量,更是教会了他们营销的方法和技能。“我们现在也找到了一些心得:先从商铺开始,尤其是在白天,商铺里有人,更能发展到高价值套餐。这样一来店员信心也足,再进小区入户营销,心里也有底气,也更加自信。”秦育透露,他们正在积极主动地寻找合适的目标区域,为下一场活动做充分准备。
  绳锯木断,水滴石穿。在泰州海陵站的活动现场,有很多多次参与“铸铅行动”的“老手”,其中广创的店员孙萍就是其中一位。“我是第四次参加‘铸铅行动’了,感触很深,走出去营销就是要坚持不懈。”行销中孙萍遇到一户经常外出做生意的用户。第一次因为没有选到心仪的号码,客户改约了下午;下午第二次上门后,用户在午休,便又改到了晚上,然而第三次上门时用户约了朋友出去吃饭还未回来;次日再上门后才最终拿下。谈及活动的意义,孙萍笑着说:“通过开展这样的活动,学习到了不一样的团队合作、营销话术、组织模式,也看到了大家的凝聚力,每个人都很拼。”
                 嘉源:奋进的白杨
  尽管营销能力很强,尽管电信政策优惠,但是入户营销并不那么简单。“入户难”是很多人都遇到过的问题,尤其是小区营销,隔着门说话的场景不在少数。
  对此,渠道合作伙伴嘉源的店员、“铸铅行动海陵站”优秀学员黄幸深有体会。“我们一开始也遇到过这样的问题,连续碰壁之后及时改变了策略。我们会跟用户说,我是通信补贴工程的工作人员,国家有要求,我是来给您送补贴的,这是成功入户的关键。入户之后检测宽带网络质量,再提及业务资费等相关内容,就会更加从容一些。”旁边的店员吕梅补充道:“进门后,一定要找个地方坐下来,用平等的姿态,慢慢地跟用户聊,通过实实在在的比算告诉用户,我们不是在推销,是在服务,是在发放通信补贴。”
  其实,服务的背后,就隐藏了业务销量。嘉源的负责人骆建亚展示了两个数字:“‘铸铅行动’为嘉源赋能很多,我们6-7月份宽带发展同比提升了214%,而门店的基础业务发展与之前相比整体提升了80%。”这样的业绩并不是空穴来风。嘉源最开始只专注于专卖店的运营,也仅仅是通过品牌机型的销售带动业务的成交。如今主动参与了10次“铸铅行动”,门店的业务能力不断提升,店员营销技能、业务水平也不断改善,进而实现了通过发展基础业务来带动终端销售的转变。谈到对未来的设想,骆建亚坚定地说:“‘铸铅行动’要坚持,而且要规模做,必须是组成团队一起来开展,单打独斗是形成不了氛围的。有钱大家一起赚!”
                智尚佳品:旺盛的洋槐
  兄弟合作伙伴活动多多,收获满满,这对从未参加过“铸铅行动”的智尚佳品来说,有足够的吸引力。在泰州海陵站中,智尚佳品主动请战。问及原因,泰州区域负责人余绍卫笑谈:“我们这次是想通过‘铸铅行动’把门店队伍拉出来锻炼锻炼,我们也想在行销中分一杯羹。”这次智尚佳品从全区抽调了 10个人,分成5个小组,穿插在各个纵队里。用余绍卫的话说,大家聚在一起,有不足的地方相互学习和改进,以后自己组织活动的时候也可以借鉴。
  在“铸铅行动”中,智尚佳品的店长李翠通过行销切实提高了营销的技能:“我们小组所在的活动小区里,有很多560元‘宽带+电视’套餐,用包年视讯宽带就可以进行有效挖掘,但是为了收获更多的高价值用户,我们对自己的套餐也进行比算,让用户看到融合套餐比包年宽带更优惠,最终往高价值牵引,这样就会有更多的收获。”
  另外,对于手机低套餐用户而言,李翠也有高招。让用户自己主动查询当月套餐费用使用情况,用真实数据告诉用户自己每月的实际消费与产品套餐费用之间存在很大差额,然后再比较电信的套餐业务,加上限时限地的电信通信补贴,便会轻轻松松地提高办理的成功率。“让用户自己查询,他的感受就会更加明显;用户的隐藏消费比较多,这也是硬伤,通过这些进行切人,基本上百发百中。”李翠自信地总结道。
  如今的服务行业已经进入白热化竞争阶段,激烈的市场格局在泰州为渠道合作伙伴们由“坐商”变“行商”提供了“天时”“地利”:等客进门的时代已成为过去,门店有更多的时间可以走出去,阵地化的包片营销也为“铸铅行动”的开展划好了活动区域。于是,汇聚“人和”的力量,“铸铅行动”更像是一场盛大的聚会,众多的渠道合作伙伴成为了行销队伍中的主力部队、冲锋队员,与泰州分公司肩并着肩,手牵着手,共同创造并收获着合作共赢的新格局。
  一叶识木,一树知夏。广袤的森林需要万木共同生长,一棵小树亦不能拥抱整片土地。愿所有的树,能在太阳的照射下,以挺拔的姿态守望,不屈不挠,茁壮成长;愿所有的代理商,能紧紧围绕中国电信的初心,以必胜的信念坚守,牢记使命,团结合作,踏上新的征程,开创新的胜利!
   (孙伟)
 
  上一篇    
   
各地分站点-互联星空 江苏音符 南京 苏州 无锡 常州 镇江 扬州 南通 徐州 连云港 盐城 淮安 泰州 宿迁 
免责声明:本(栏目、频道等)内容由SP提供。欢迎大家对侵犯版权等不合法和不健康的内容进行监督和举报
举报电话:10000、本地固话4008810000010-58511111互联星空客服热线:10000 24小时
[增值电信业务经营许可证 A2.B1.B2 - 20040001]  [文网文 [2003] 0001号]
Copyright 2000-2010 中国电信江苏公司 版权所有