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解箨放梢叶离离——访泰州分公司刁铺支局小CEO芦瑞玲
2018-7-31 16:20:10
    


  听说芦瑞玲到中国电信泰州分公司刁铺支局做支局长了,大家不禁为她捏了一把汗。刁铺支局市场饱和度高,人口规模小,而作为技术人员出身的她,能吃的了一线的苦吗?近期,笔者采访了这位80后女支局长。她用实际行动告诉我们,支局广袤天地,大有作为!
               支局来了女“掌门人”
  孙:你好,芦局长,简单介绍一下你的工作经历吧。
  芦:2010年我参加工作,当时在企业信息化部,主要负责计费和数据应用的相关内容,属于前端中的后端,一直做了6年多。后来,又在市场部工作了近1年,主要负责客户运营及市场宣传。今年初,来到刁铺支局做支局长。
  孙:听说你是主动请求到支局的?
  芦:是的。从技术岗位到业务部门,一直觉得自己底气不足,缺乏对一线的了解,所以希望到支局锻炼一下,充实自己。
  孙:这两个部门的工作经历对你做支局长有什么帮助吗?
  芦:从数据分析到业务处理,我的数据敏感和分析能力均有所提升,使我能及时发现支局业务发展中存在的问题,并有效解决。
  孙:介绍一下你的支局吧。
  芦:刁铺支局现有员工13名,是一支满怀活力和战斗力的团队。目前,支局的常态化营销取得显著成效,各项业务发展也已经步入良性循环阶段,业务收入稳步增长。
  孙:支局工作半年了,挺辛苦的吧?
  芦:不仅没有觉得辛苦,反而有很大的满足感和成就感。这半年以来,支局门店的销量及店长、代理商的酬金都有很大的提升。团队好,业绩才会好,支局发展才能好。
               灵活开展渠道建设
  孙:上半年支局的渠道建设搞得风生水起,能向我们介绍一下吗?
  芦:1月份以来,刁铺支局新开1家新业态合作门店,1家店中店,8家翼支付商铺,招聘简销能人18名,还有1个社区店即将开业,支局的渠道份额提升明显。我觉得只有渠道多、市场接触点多,业务收入才能稳步提升。
  孙:新业态合作门店是什么样子的门店?
  芦:这是泰州第一家“中国电信京东小店”,属于异业合作。通过和京东大品牌强强联合,提升了门店的客流量,促进了门店基础业务的发展,代理商佣金也较之前提升了3倍多。
  孙:合作后你们具体是怎么做的呢?
  芦:一方面,建立京东小店福利群,通过京东每天的秒杀产品进行炒群,提高门店的社会宣传效应,吸引更多的用户进店。另一方面,对产品进行包装营销,通过京东产品让利,将京东产品和电信业务打包整合,博弈盈利最大化;通过智能产品和电信号卡包装,解决无终端插卡问题,增加号卡粘性。同时,结合翼支付红包节,辅以常态化的炒店活动,通过产品优惠拉动业务发展。
  孙:我看支局有不少能人,怎么会想起来发展简销能人的呢?
  芦:简销能人是泛渠道的一种形式,我们的能人来源主要是各种店铺老板。在很多离集镇比较远的农村,尤其是门店覆盖不到的区域,这样的渠道形式很有效果。
  孙:是不是可以理解为店中店个体化?
  芦:是的。正常的泛渠道形式是与店铺合作,比如像店中店这样。然而在此基础上,我们又深入了一步,直接把店铺老板发展为能人,这样他的职责就更加清晰,也能赋予他更多的动能,同时还能节省店中店的渠道成本。
  孙:能举个例子吗?
  芦:结合翼支付红包节,与超市老板谈合作,最终能达到“一举三得”的效果:翼支付+小区/村宣传+能人发展。我们有个能人是村超老板娘,她个人已发展139套餐2套,99套餐4套,简销佣金400多元,翼支付消费200多笔。
                 扎实推进包片营销
  孙:6月份,公司开始全面实施“包片营销”,首批打造12个标杆支局,刁铺支局是其中一个,分公司领导两次到刁铺走访调研。你们做得这么好,有什么诀窍吗?
  芦:呵呵,诀窍谈不上。在分公司宣贯布置之前,我们支局已经开始了这项工作。当时我们的方案叫“以店包片营维结对”,涵盖了店员、代理商老板以及装维人员,内容涉及结对关系、结对方式、包片激励等,并于6月1日进行了支局全员宣贯。后来在分公司的方案基础上优化调整,并按照工作进度中的具体情况进行了多次完善。
  孙:我看你们表格里用户的基本信息很详细,这是怎么做到的呢?
  芦:主要得益于大家前期细致的营销服务工作。4月初,在区局的安排下,店员利用傍晚时间,每周三次,定期开展以上门服务为主题的搜集用户信息活动;同时,装维人员通过日常维护和装机工作,对每个小区和每个自然村进行逐户走访。只要搜集到一个有效用户信息,支局就给予5元激励。目前已搜集有效信息300多户,此项工作还在持续开展中。
  孙:刁铺支局的包片营销已经初显成效,具体你们是怎么开展这项工作的呢?
  芦:总体来说,还是规范落实,执行到位。一是做好宣传,让电信业务随处可见。目前已经完成3个小区的宣传覆盖和多个村超的泛渠道宣传,并对集镇上的流动商贩发放了印有电信业务的围裙,在集镇上形成了一道靓丽的风景线。二是营维结对,服务福利送上门。我们一直坚持开展微精扫活动,每次都是渠道经理、店员、装维三人黄金搭档进村进社区,每次精访10户,在服务客户的同时,获得业务新增,团队积极性大涨。三是定期小结,找原因促进发展。在支局每周、每月的例会上,各片区进行工作汇报,大家对各片区包片营销情况进行分析,对存在的问题集体讨论,总结改进措施,促使包片营销更好更快地推进。
  孙:真不错啊!
  芦:其实我们离标杆还有很大差距,刁铺支局一定加倍努力,让片区内部形成合力,与片区用户结成朋友圈关系,共同把包片营销工作做深做透做实。
  “解箨时闻声簌簌,放梢初见叶离离。”虽然只有半年的时间,但是芦瑞玲带领着支局团队用辛勤的汗水和艰苦的行动,描绘出了一幅支局发展的美好蓝图。正如门店店员评价得那样:“芦局身上有一股劲儿,所有人都能被她带动起来。”愿她像新生的竹笋一样,在一线广袤天地中枝繁叶茂,随风摇曳。
(孙伟)
 
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