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建维与销售,孰重孰轻?
2018-7-6 12:39:11
    
  作为一名工龄超过20年的员工,历经了企业的多次改革,见证了电信行业从一家独大到三足鼎立,也看到了电信发展对社会和人们生活产生的巨大改变。电信资费不断下降、上网速度不断提高,已经让广大用户切实享受到便捷、高速、低价的通信服务。伴随着这些变化,电信企业内部也发生了巨大的变化,其中一个明显的改变是重建设维护向重销售转变。
  三足鼎立的时代,业绩和市场份额成为各运营商关注的焦点,必然会导致销售重要性的提升。但是,作为通信行业,设备、厂商众多,全程全网,24小时不能中断等特点,都要求通信企业在技术上必须有一支专业的建设维护团队保障网络的正常运行。同时在竞争中,销售人员越来越感受到技术和网络能力对能否成功销售起到非常重要的作用,而在重销售业绩的现实中,建设维护的力量、专家型的人才不断减少,网络建设和维护水平很难提高,最后也削弱了销售的竞争力。
  记得某公司发生过这样一件事,在年初“开门红”活动中宽带工单积压严重,引发前端和用户抱怨。一查原因是终端供应出了问题。再深究下去,原来销售部门制定的“开门红”套餐方案时,由一部iTV增加到两部iTV,导致配置的用户端终端类型发生了改变,而采购等支撑部门还蒙在鼓里,提前采购的大量只适用一部iTV的终端根本不能适用于两部iTV,造成在安装阶段问题频发。从此案例中,我们可以发现,问题暴露在安装阶段,但根源其实在政策制定时就已经决定了。
  建设维护与销售,不应该是翘翘板的关系,而应该是鱼和水的关系,只有彼此合作、彼此沟通,才能互相促进,才能在竞争中更具优势,最终为客户提供安全、高效、优质的电信服务。而要想建立建设维护和销售良好合作关系,就必须强化管理的作用,管理层、决策层要有全局观念,做好前后端业务的穿针引线,不然屁股决定脑袋,各自站在各自的立场的情况就会不断发生,从而最终影响业务的发展和客户的感知。
  企业的效益是销售直接创造的,但企业的销售要想具备核心竞争力,没有强大的建设维护作保障是不能长久的,只有通过精细化的管理和良好的利益分配体系才能从源头上改变一头重、一头轻的局面,才能真正实现企业的良性发展。
  (唐浩友)
 
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