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双肩担重任 雄心谱华章——常州分公司武进区局百团破壁攻坚记事
2018-6-26 16:20:52
    


  不限量时代的到来,让2018年成为通信行业的不平凡之年。为了满足广大客户日益增长的通信需求,不限量套餐隆重登场,从本地不限量到省内不限量,再到全国不限量,电信人也是铆足了劲要把不限量的实惠带给新老客户。在中国电信常州分公司“破壁攻坚”的总体部署下,分公司武进区局快速响应落地,发动整合实体渠道和直销渠道的各路资源,细化分工,全面出击。为打好破壁攻坚战,武进区局以三级单元为主体,成立了一支支破壁攻坚小队,由支局长承担司令的职责,直销经理、代理商等则承担主战部队和突击分队的职责。几个月来,一线电信人坚持走访区域内的每一家企业,主动上门为客户及其员工、家属等提供现场办理服务,不畏困难,加班加点,把引领不限量破壁攻坚不断向前推进。
             用心沟通:发挥客勤优势,攻坚员工市场
  业务做得好不好,关键看宣传到位不到位。即便是最优惠的不限量政策,还是首先要打消客户的疑虑,其次再说服客户,最后才能促成交易。
  在破壁过程中,一些长期服务中小企业的资深客户经理,是带头行动的主力。照例,企业客户如果通信有问题或需求,只要一个电话找到他们,总能及时解决。这次破壁活动与以前的业务办理有个最大的不同,就是原来是服务企业老板及管理层,这次的主要目标是企业广大员工群体。
  相对于目前多数区域内的产业结构,很多企业的员工层次还不是很高,而且他们对于通信业务的了解也比较有限,拿着辛苦赚来的工资,总是犯愁怕流量超、怕话费不经用。因此,客户经理就凭借平时积攒的口碑,直接在企业里“现身说法”,直接给工人们开起了培训课,并拿起手机现场用微信面对面建群,搭建“售后平台”。员工们看见中国电信的工作人员,亲自现场讲解业务,顿时感觉档次提升了,非常有兴趣地认真听讲,还不时有人积极提出资费问题,笔算着把全家的通信消费优化一下。
  宣传战的主战场是企业员工,但幕后必须有企业管理层的支持。有的客户经理就别有心思地做好企业管理层的感知工作——赠送不限量业务体验。为此,还专门准备了一些精选的好号码配备给关键人员,用心去沟通,用心去理解,让体验的感知瞬间得到提升。
             上门服务:抓住关键时点,扩大营销效果
  通过自上而下的大量宣传,做好业务发展的铺垫后,就是扎扎实实的硬仗。活动场地的选择非常关键,主要的考量依据就是人越多越好,把整个营销场面氛围拉动起来。
  上百人共餐的员工食堂是破壁攻坚地点的首选。宣传展架、海报架、KT宣传板等物料悉数进场。有的客户经理负责在食堂进入口发放单页,有的负责给排队的员工讲解政策,有的负责给用餐完毕的员工加微信群、送饮料,还有的负责现场给客户办理业务。
  虽然看上去参与的客户经理很多,但是几个客户一起办理时,就会忙得手忙脚乱。有的客户要把优惠资费问个彻底,有的客户要挑来挑去选号码,有的客户手机激活需要辅导。我们的客户经理,则以“虐我千遍,待你初恋”的态度,耐心接待每一个客户,不放走每一笔业务。
  现场活动说是上门服务,但是对于一线人来说,就是一场攻坚战,除了室内战场,有时为了扩大接触面,室外战场不管风吹日晒也要坚持上阵。为了在室外吸引客户驻足,支局还拿出本钱购买饮料、礼品吸引客户来聊会儿通信费用。就是这么一步一步地推动,一场一场地开展,不断把破壁攻坚推向深入。
             互帮互助:坚定思想信念,深挖破壁规模
  虽然持续的破壁攻坚拉动了很大的业务销量,但是对于一线的营销人员来说是艰苦的。营销的多数时间,都是抓住别人休息的时候,加班加点给客户办理业务,甚至因为夜场活动,有时连续一周都不能和家人一起晚餐。
  除了身体上的劳累,心理上的压力对于一线人来说更加难熬。从一开始的顺利做业务,到每天坚持达时序,再到有时要求每人每天破零,销量的起起落落一直牵挂在一线人的心头。此外,在开展现有破壁客户的同时,几乎每天都要想着预热、递单下一家客户,特别是对于一些客户资源还不是很多的客户经理来说,感觉压力特别大。
  但是,破壁攻坚就是一场持久战,坚持到最后,才能让胜利的喜悦来洗刷过程的艰辛。为了让破壁更加有效率,减轻客户经理的心理负担,攻坚团队会经常开一些分析会、复盘会,既是关于破壁发展的业务分析,又是如何做好业务的心理疏导。
  在沟通中,业务能力强的客户经理会带着能力稍弱的一起开展活动,点子多的客户经理会深入讲解好的经验做法。压力分担、经验分享,一线电信人就是用这样的方式,认认真真的做好不限量的规模发展工作。大家努力通过把压力向动力转换,把激情向耐力转换,让破壁团队中的每个人在心中燃烧起把破壁坚持到底的信念,迎难而上,携手前进,赢取通信格局战的最后窗口期。
   (周旋)
 
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