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青年支局长的“三步法”
2018-5-30 16:00:38
    

  苏州湾支局是中国电信吴江分公司为接应吴江区太湖新城建设,填补该区域营销服务空白而成立的一个新支局,营销服务范围覆盖松陵老城区和新崛起的太湖新城区域。苏州湾青年支局长钮亚敏,自2015年1月上任以来,深知处于起步阶段的苏州湾支局业务收入底子薄,市场潜力还需慢慢挖掘,深感责任重大。通过各种资源建立外部社会关系及理顺内部四大渠道队伍的管理,在充分研究苏州湾实际情况的基础上,她确定了支局拉动业务收入增长的“三步法”——进工地、抓小区,找商圈、拓渠道,巩政企、促创新,并带领支局员工一道不断将其付诸实施。
   进工地、抓小区
  太湖新城区域内企业少,外来务工者少,这使支局返乡回城活动遇到了瓶颈。但新城遍布建筑工地,新的小区住宅楼、商务楼、商业中心都在开发建设当中,要快速把握商机,不能坐等其建好,必须找到新的突破口,思路灵活的钮亚敏看到了农民工市场的无限商机。她迅速转变工作思路,以工地为营销新切入点,把握商机,打开了工地营销新局面。通过调动各方资源,辗转各个地块,她联络到了区域内十大工地集宿区,组织了各渠道队伍进行了几十场建筑集宿区工地的现场营销活动,取得了颇丰的营销成果。特别是对工地集宿区形成了宽带宣传全覆盖,成功营销了近200条宽带。
  新楼盘交房后,她进一步跟踪销售。她对小区广告宣传更是重视,利用物业及广告商关系,坚持做好老小区广告的宣传到位和新小区广告的谈判进驻,组织营维人员在新入住小区交付期间现场嵌入式营销,推广家庭智能组网等业务,抢占新小区电信业务市场。针对老小区,她积极组织营维人员利用周末、节假日开展老年人学智能机、单转融、直达无限嗨、小区攻防等专题服务营销活动。
  找商圈、拓渠道
  新城的商业体都处于起步阶段,怎样发现新形成的商圈,预先进行渠道布局,进一步挖掘新的业务增长点,成为钮亚敏日常的重要工作。
  在渠道布局上,她带领包店经理在重要商圈范围内开展房东一手资料和友商资料摸查,不断积极寻找前景网点,积极新拓泛渠道网点。在苏州湾新起核心地域她又亲自寻找选定合适的自营厅门面,为渠道布点奠定基础,一方面做好渠道的选点,另一方面,做好代理商的引进。
  栽下梧桐树,引得凤凰来。在钮亚敏和支局员工的共同努力下,选点、谈判、引商,各个环节紧张而有序地开展,渠道的布局进一步优化,形成了局部领先,整体优化的渠道格局。
  一年来,苏州湾支局在区域内新开了自营厅、门店、社区店、卖场等渠道网点合计26家,新拓泛渠道点35个,带来的新发展量有了质的飞跃和提升。
  
  巩政企、促创新
  作为青年支局长,钮亚敏以身作则,勤学习,勤拜访,利用一切社会关系,建立本地客情关系。在大单的拓展上给予直销有力的支撑,为客户经理树立标杆。当得知太湖新城将新成立综合执法局的消息后,钮亚敏第一时间接触关键人,跟踪商机,挖掘业务增长点,针对执法人员的网格化管理手机需求,带领客户经理成功签约天翼团购240户,99无限流量卡110户。她还充分利用区域内酒店多的优势,指导直销、商客代理针对各大酒店持续推进ETV发展,获得eTV大单6个,房间超过500户,年化收入超过20万元,其中两个四星酒店的包厢客房全面使用ETV业务,房间超过300户。
  钮亚敏同时重视创新业务的全面开花,积极做好ICT、云、物联网等新兴业务的知识储备,勤与大客户沟通,挖掘用户痛点,有敏感的商机获取能力,寻找专业人员支撑,签订合作项目,实现双赢局面。她利用区域内学校多得优势,在学校大力推广云盾、天翼云、桌面云业务。学校客户的走访中,她从机房安全性角度切入,推荐校方试用电信桌面云,在对方试用感觉良好后成功签约了两大学校两个机房共100台桌面云的订单,开拓了吴江桌面云的首单。在经验成功积累后,她带领的支局还成功签约了苏州湾吾悦商场客流分析系统、智慧路灯项目、中学智慧校园项目、招生办中考监控项目、村村通项目等等,后期还有当地水利部门、学校、公安等商机,将对收入的增长起到推动作用。
  在钮亚敏的“三步法”实践下,苏州湾支局全体员工和各渠道队员的凝聚力、执行力有了很大的提升,各项业务完成情况良好。她重视团队建设,同时不忘发挥其“巾帼”本色,组织支局占比72%的13位女员工共同创建“巾帼文明岗”,始终坚持“一流的环境、一流的服务、一流的业绩”的创建宗旨,创新服务方式,开展岗位培训、岗位练兵活动,以高质量服务广大客户,既做好服务客户的外部大文章,也搞好团队建设的内部小环境。
   (于佳)
 
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