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发展新型业务要抓住“痛点”
2018-5-30 16:00:05
    

  近几年,物联网、大数据、云计算等新概念、新技术正在蓬勃发展,和人们的生产生活有着越来越多紧密的联系,但是对于大多数人而言这些新兴概念还是有点陌生,有人戏称“云里雾里物联网,不知所云云计算”。简单地理解,用户以前获取信息主要通过人工,并且数据是片面的,现在通过物联网这个工具,用户就可以实时地、自动化地获取全面的数据;用户以前购买使用计算机来处理数据资料,而云计算的精髓在于云计算服务提供商把有形的产品(网络设备、服务器、存储设备、各种软件)转化为服务产品,通过网络让人们远距离在线使用,使产品的所有权和使用权分离。
  作为一线的营销人员,我们对于物联网、云计算产品的功能特点要有一定的了解,但是如何了解客户的需求、如何让客户了解信任并使用我们的产品才是我们需要做到的。那么客户的需求从何而来,在客户的需求下面一定有一个痛点在困扰客户,找到客户的痛点,我们就能找到客户的需求点。下面我通过书本和实际生活中的例子,来阐述如何提高对客户痛点的敏感性,来营销推广我们的新兴业务,而不是为了营销而营销。
  常熟市海虞镇福山牧场有2000头奶牛,该牧场专为光明乳业提供牛奶,在和老板的接触沟通中,我们得知只有在奶牛发情期才能挤到牛奶,而且奶牛的发情期多在夜间。该牧场原来的工作方式是通过人工经验来判断奶牛的发情期,我们就和老板提出一个问题,如果由于工作人员误判漏判导致牧场错过了在奶牛的发情期挤牛奶怎么办,这会导致经济上面的巨大损失。牧场老板表示这确实是困扰他的一个问题,我们随后有针对性地介绍了我们的小牧童物联网卡,通过物联网卡采集奶牛的相关数据,直接将数据上传到我们的云平台上,直接为客户提供第一手实时数据来监测奶牛的发情期,从而能大幅提高牧场的产奶量,牧场老板表示有极大的兴趣,愿意和我们电信有进一步的合作。上述案列中我们找到了牧场对奶牛发情期判断准确率低从而导致经济损失这个问题,从而开展我们小牧童产品的营销推广,获得了牧场负责人的认可。
  在一次市公司新型业务培训时内训主讲师谈到了这样一个案例,某市电信一线营销人员在日常走访客户时向企业IT主管介绍电信的企业云,上来就提到了我们电信企业云的优势,功能,希望该公司能够将他们的服务器上云,该企业IT主管对这种推销表示反感,说暂时不考虑上云。后来另外一位电信营销人员也登门拜访了这位IT主管,在闲聊之余谈到了该公司服务器的日常维护,在经过初步的沟通了解之后,营销人员就向这位IT主管提了几个看似多余的问题:“你们平时有没有遇到突然停电?”“你们服务器是否要扩建或者服务器坏掉更换的问题?”。IT主管表示由于突然断电导致服务器数据丢失,加了一个月的班才重新将数据补录完成,而且由于服务器有一定的使用年限,维护经费巨大,每次向老板申请更换服务器的资金也会碰壁。随后营销人员就建议企业服务器上云,一来企业数据安全可靠,二来IT主管可以少操心思来维护这些服务器,而且一次上云的费用不比购买维护服务器贵,也省去了IT主管每次向老板申请购买维护经费的尴尬。IT主管表示服务器上云确实能解决他日常工作中遇到的不少烦心事,随后向老板提出服务器上云的方案,最后方案通过。在上述案列中,电信营销人员抓住了IT主管的痛点,最终实现企业上云。
  新兴技术终将融入到我们的生产生活之中,这是不可阻挡的大趋势。作为一线的营销人员,我们需要及时补充新型业务的相关知识,从而在日常营销工作上做到游刃有余。同时,在走访企业的过程中,我们需要抓住企业的关键人,分析把握他们日常工作中遇到的问题,从而挖掘客户的需求,这样才能更好地推广我们的新兴业务。
  (吕挺)
 
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