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打造酒店业务拓展尖刀班——记徐州分公司酒店行业运营总监李新怡
2018-5-18 14:53:38
    
  
  李新怡,中国电信徐州分公司酒店行业运营总监,一个不到30岁的年轻人,已经在电信工作9年了,外表甜美的她,手下的业绩却丰富了她女强人的内涵。2017年首次担任行业运营总监,就实现了业务的规模突破,徐州酒店行业eTV市场份额提升了25个百分点,完成率居全省第二,苏北第一,徐州分公司被省公司评为“泛酒店拓展先锋市”,其本人也被评为徐州分公司“巾帼建功标兵”称号。
                  酒店行业该做什么
  李新怡最早是技术出身,直到2013年才开始接触政企业务,担任客户经理。客户经理职责只要能运营好自己的客户就可以了,但专业运营总监却是要担负整个徐州市所有酒店的业务发展工作,业务规模扩大了数倍,面对的客户结构也复杂了许多。目前徐州市有住宿类酒店2031家,客房4.8万间,行业从业人员约1万人,面对整个酒店行业,李新怡首先思考的就是该做什么。
  李新怡和她带领的行业团队通过对酒店市场的调查、分析,发现固网业务是酒店市场最根本的需求,拿下固网业务就拿下了客户。然而在通信市场激烈竞争的今天,如何凸显自身产品优势,如何满足客户个性化需求,成为了摆在他们面前的首要问题。她首先想到电信推出了eTV产品,使用一个三合一的终端就能满足客房内有线网、无线网和电视的需求,产品差异化优势明显。李新怡和团队确立了以eTV为抓手,夯实固网基础,提升市场份额的总体发展思路与方向。事实证明了她的正确性,徐州市整体酒店业务渗透率显著提升,eTV得到了长足的发展,位居全省前列。
                  难题破解该谁去做
  想好了做什么,那么下面就是谁去做的问题了。专业运营团队成立后,各个单元都设置了或专职或兼职的酒店行业牵头人,组建了行业总监+产品经理+客户经理的运营团队。一开始,由于酒店行业从业人员相对较少,业务规模、收入规模比起其他行业相对偏小,所以有些单位并没有专职的酒店行业客户经理,大部分都是兼职,如何引导这些客户经理重视酒店行业又成为了一个难题。
  团队成立后,李新怡组织召开了10余次会议,定期进行营销政策、解决方案的梳理、解读;定期进行商机沟通,并且还多次到各区、县公司进行诚邀会、训练营等营销活动的支撑、帮扶。经过近一年的建设,酒店行业运营团队已经成长为能力强、干劲足的专业队伍。
  邳州分公司的张蓓就是她发现的一个酒店行业运营人才。张蓓去年由营业员转岗做客户经理,主要负责邳州城区内酒店的营销拓展。一开始张蓓对市场和业务了解程度为零,什么都要从头开始。李新怡和同事们从一开始的业务,到后面的营销技能一点一滴地培养,最终在团队的帮扶下,成长为一名优秀的客户经理,去年在酒店行业里,个人拓展量占邳州分公司发展总量的80%,被评为了徐州分公司“2017年十佳营销精英”。
                 业务突破该怎么做
  怎么做涉及到方法问题,李新怡和团队成员深知营销组织是否到位是关系到发展的关键,怎么做好营销组织,他们有着自己的思考,总结起来就是“三不松劲”,即活动开展不松劲:结合分公司统一活动部署,酒店细分市场活动贯穿全年,始终不松劲;商机挖掘不松劲:对2031家酒店挂图作战,进行清单级的商机跟踪和管控,对全市酒店客户进行撒网式营销,对商机一跟到底;客户体验不松劲:定期开展客户诚邀体验会,对意向客户进行产品政策的现场讲解,临门一脚,促进商机转化。
  此外,她还努力提升团队的整体能力,仅2017年上半年,他们就组织7个单元约200人次开展产训合一训练营,在专业市场等商客网格,以赛代培,训产结合,提升商客直销人员能力;同时协助省公司在徐州组织苏北内训师训练营,培养并发挥本地内训师的作用,为训练营常态化开展奠定良好基础。
  在团队能力提升的基础上,他们基于酒店行业特性,共召开了30多场面对酒店业主的宣贯会,覆盖酒店1400多家。在大家的共同努力下,截至目前徐州市新增eTV酒店925家,占全市酒店总量的45.6%,客房2.1万间,占全市客房总量的44%。
  据了解,由于市场竞争的加剧,今年发展难度更大。为此,他们积极转变思路,准备尝试行业内的划片承包,以此来激发业务发展积极性。相信他们在将来的道路上,会持续发力,再攀高峰,用李新怡自己的一句话来说:“我们要打造一支酒店业务拓展的尖刀班,力争成为全省标杆团队。”
  (祝少卿)
 
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