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岸泊八方万里船——泰州分公司高港区局政企破壁行动侧记
2018-4-24 16:01:39
    



  泰州市高港区,长江边上的一颗璀璨明珠,在长三角区域经济发展中正散发着夺目的光彩。同样闪耀着异样光芒的,还有中国电信泰州分公司高港区局。2018年初以来,高港区局在政企破壁行动中一直走在全区前列,正以饱满的热情、昂扬的斗志、宽广的胸怀,为高港区各大企业提供优质的通信服务,将“降费惠企”落在实处。近期,笔者采访了高港区局政企条线的三名员工代表,一起来分享他们的破壁心得。
               精细组织,注重实效
  张锋,2016年至今,高港区局局长助理,分管政企条线。
  孙:张局长,高港区局政企破壁行动一直处于区县单元前列,你们在面上的营销活动是如何组织的呢?
  张:我们主要从客户拜访、扩群营销、政策宣传、渠道协同等几个方面进行布置。事前,做好目标锁定、精心拜访、充分预热;事中,布置现场、吸引人气、促成交易;事后,做好客户关怀、客情维系。
  孙:听同事们介绍,你们在扩群营销方面做得很好,你觉得这种模式需要注意哪些方面呢?
  张:第一,把握周末宣传时间节点。政企单位有个特点,周末休息。如果我们周一开始准备,而员工周一忙着上班,白天花在手机微信上的时间又很少,那么商机就自然流失了。只有周末两天最合适:一方面,客户经理有精力,通过与企业关键人组建群聊,通过红包激励等方式,不断地将企业员工“请进来”,壮大微信群;另一方面,企业员工也有时间,尤其是中午和晚上9点往后,群里的活跃度非常高。
  第二,优化宣传内容。通过微信群进行宣传预热,坚持“少而精”的原则:发送一张宣传图,这样员工的眼睛就会聚焦,你要是发太多,就没人看了;宣传图稿简洁明了,直接突出你想传递给用户的关键信息。
  第三,靓号预约。通过靓号吸引用户,登记选择靓号的员工,则需要缴纳100元红包作为号码押金以及预充值款。最终的效果,就是要形成规模用户登记。
  孙:登记人数多或少,有什么差异吗?
  张:少的话,可以请用户到营业厅办理。登记用户多,现场办理才能有氛围。如果现场只有零零散散的几个人办理,这样就不会吸引周围的员工。用户都是喜欢看热闹的,抓住用户的“跟风心理”很重要。
  孙:那为什么强调100元预充值款呢?这样门槛不就高了吗?
  张:这是个坎儿。一方面,交了押金,他必然会来办理,押金就可作为他的充值款。另一方面,如果充值50元,在网时间短,使用习惯还没适应,就有可能扔掉不用了;而充值100元,在网时间长,就能把用户的使用习惯真正培养起来,留存率就高了。我们不是免费送卡,真实发展,效益第一。
             以问题为导向,逐步优化,活跃氛围
  丁臻,2016年初担任政企客户经理,现为高港企业行客支局小CEO。2018年1月至今,企业行客支局天翼累计破壁600余部。
  孙:丁局长,听说你们在刚开始的时候遇到了很多困难?
  丁:是的,比如,没有“敲门砖”,如何敲开客户的大门;外网接入,受理系统不稳定;客户的手机不是真全网通,无法享受天翼带来的各项优惠服务……这些问题都会影响破壁效果,有的甚至是关键因素。
  孙:后来你们是怎么克服的呢?
  丁:今年“两会”期间,总理报告中提到“提速降费”,于是我们以“响应政府号召,帮助员工降低通信成本”作为打开企业大门的“金钥匙”。在临港经济园,我们与区招商局、园区管委会合作,以联合中国电信给员工送话费为宣传点进行破壁,员工感知很好,这样便快速地打开了企业员工市场,一共发展了200部天翼。
  孙:业务需求量提高了,现场受理支撑的问题你们是怎么解决的呢?
  丁:我们也是学习借鉴校园营销模式,尝试用行销宝激活甩单的受理方式,后台统一叠加补贴资费。这样一来,受理速度提高了很多,营销人员也很灵活,成了“行走的受理台席”。
  孙:那用户终端的问题你们是如何思考的呢?
  丁:这一点得感谢终端厂家。我们每次开展现场破壁,都会有终端厂家参与。一方面,他们在现场免费为企业员工鉴别是否为真全网通;另一方面,通过厂家直销、终端直降的方式,为企业员工提供终端购机优惠,也解决了想办电信不限量但手机不支持的问题。
  孙:经过这一系列的破壁行动,现在你们的状态应该是越做越顺了吧?
  丁:是的。后来我们在园区某电子企业开展活动时,活动准备有条不紊:预热宣传、现场受理、后期跟踪;活动当天,现场受理区、翼支付体验区、终端区、抽奖区等区域井然有序。同时,完善售后服务,受理交付时主动给用户赠送“宝典”:解绑操作步骤、翼支付绑卡说明、综合V网说明等。另外,在现场还开展了企业员工笑脸搜集活动,我们口号是:让员工充满笑脸,从用电信不限量开始!
              以市场为导向,直面客户,主动服务
  储新华,2017年底从后端转岗至前端,担任高港滨江支局小CEO。政企破壁行动开展以来,屡获战功。3月至今,发展政企破壁天翼400余部。
  孙:储局长,虽然你是刚走上支局长岗位的新人,但是破壁行动战果显著,有什么奇招吗?
  储:我们主要是从客户的角度出发,以客户需求为切入点开展破壁活动。比如,目前有个单位,电信业务渗透率只有10%左右,客户的关键人预约了好几次才答应见面。虽然一开始只给我们20分钟的时间,但是随着沟通的深入,客户对我们的行业应用很感兴趣,觉得我们的专业能力能够解决他的问题,对我们的好感逐渐加强,后来谈了有两个小时,这就为接下来的员工市场破壁奠定了基础。
  孙:那你们具体是怎么开展的呢?
  储:在取得客户信任后,由办公室主任带队,每个车间都走了一遍,将车间班长拉进群聊。通过红包激励,持续吸引人气,当天晚上群规模达到了300人。我们在群内进行政策宣传,结合靓号,开展在线预约登记。后来,在这个单位一共开展了3天现场活动,预约登记了270多个号码,实际办理了200多个。
  孙:主动沟通、宣传预约、现场服务,每个环节你们都是精准掌控。但是,我知道有些单位不是一次就能形成规模的,你们是怎么做的呢?
  储:破壁是直面企业员工的,如何让更多的员工都愿意办理政企破壁,我们也是根据实际情况进行调整。2月份的时候,我们主动接触滨江园区某化工企业,在解决了企业设备智能化方面的痛点后,企业同意我们进厂对员工市场进行破壁。我们在食堂进行宣传预热,四天一共发展了80部天翼。这批用户在日常使用中现身说法,对周围同事具有很强的吸引力,同时我们通过企业通讯录,对没有办理的员工进行二次外呼。结果意向员工越来越多,月底我们进厂又开展了第二轮现场服务。
  孙:经过这段时间的破壁,你感觉破壁成功的关键在于什么?
  储:第一,要找准关键人。他真正帮助你宣传造势,你就会精准抓住办理意向的员工,就不会走弯路。第二,开展多轮次活动。靓号吸引,只是一种手段,但是不能一下子都释放出来;同一个单位,不同轮次的进攻,要形成滚雪球的效应,对成功破壁很有帮助。
  塔台灯火映天幕,岸泊八方万里船。泰州分公司高港区局始终秉承着“用户至上,用心服务”理念,在政企破壁行动中,锐意进取,不断创新,用实际行动勾画出了一幅幅动人画卷,也为全区掀起政企破壁浪潮贡献了坚实的力量。愿勤劳朴实的高港电信人,在追逐梦想的道路上,坚守信念,夺取新胜利,再上新台阶!
  (孙伟)
 
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