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黄国金:叩开乡企市场的“破壁者”
2018-4-17 16:04:03
    
  
  破壁行动开展以来,中国电信姜堰分公司政企客户经理黄国金一直在乡企跑着。“除了年三十、初一到初七这八天,我一天都没停过。”截至上周,今年他已在姜堰曙光集团、泰州市华丽塑料有限公司、俞垛镇龙涛电镀厂等多家中小型乡镇企业累计发展不限量套餐近380个。在市场竞争白热化、业务发展日趋困难的情况下,他是怎么做到的?
                 不放弃
  进入乡企,黄国金的一天是这样安排作息的。10时30分到12时,在职工食堂摆放宣传材料,搭建受理点,宣传。12时到14时,到门卫处或小卖部蹲守,宣传。14时到16时,吃饭,受理业务,送卡。16时后,进入职工宿舍区,挨户走访。20时,给白天的潜在客户打电话进行二次营销。
  泰州华丽塑料有限公司粉碎车间的小陈,就是午饭后到小卖部买饮料时被黄国金遇上了。交谈中,了解到小陈每月的通信费约120元左右,原有的移动套餐因流量超过不够用,全省流量不限量的电信套餐无疑让小陈动了心,但小陈没有带身份证。留下了小陈的联系方式,黄国金于晚上八点半给小陈打电话,提醒他明天上班时携带身份证。第二天,黄国金先后给小陈打了七八次电话,小陈没有接。与保安详细说明情况后,黄国金被允许进入车间找小陈。由于粉碎车间的噪音大、灰尘大,小陈根本无法接听电话。因家离厂有5公里之远,匆忙出门的小陈又忘记带身份证了。一身灰尘出车间的黄国金,在当天晚上却接到了小陈的电话,小陈妈妈不同意。第三天,黄国金再次找到小陈,要求见一见他妈妈。傍晚,黄国金随小陈回了家,在又一次详细讲解不限量套餐的优惠资费政策后,小陈妈妈同意了。
                  找“种子”
  “到乡企破壁,最困难的是找种子客户。找对了种子客户,营销的成功率将大幅提升。”黄国金对此深有感触。他将最佳种子客户人选归为三类人。一是在乡企管人事的,熟悉每位职工的情况,在职工中信任度较高;二是门卫,职工每天上下班须考勤打卡,接触职工的机会最多;三是车间主任,一个车间就像个大家庭,车间主任是家长,与车间的工人关系一般都很密切,说话很有分量。种子客户找着了,往往会起到事半功倍的效果。在姜堰区张甸镇一家拥有110人的乡企,黄国金成功发展到门卫老孙为种子客户。通过老孙的推介,最终在该企受理不限量套餐62个,其中近40个得益于老孙的帮忙。
  为客户挑选匹配度高的孪生号码,是黄国金抓住客户的另一有力举措。“有的客户不愿意更换号码,但是有了孪生号码,客户就没有那么难说话了。”通常,黄国金总是不厌其烦地在选号池中为客户寻找相似度最高的孪生号。“如果尾数有6位数相同,一般客户就蛮容易接受了。”
                 营业员
  黄国金来营销一线前,做了10多年的装维,从未想过自己干营业受理。“没办法,到乡企破壁,营业员人手不够,市场竞争太激烈,有时我们前脚刚来到一个企业,其他运营商后脚便闻风就至。”
  黄国金坦言,干营销就得缺什么,学什么,什么都得会点。因未能及时受理,导致相继丢失了五六位客户之后,黄国金决定学营业。到营业前台拜师,一步步熟悉营业受理操作流程,每天晚上抽出二三十分钟练习打字提升输入速度,一周的时间内俨然成为一名合格的营业员。如今,黄国金集营销、装维、营业等多种技能于一身,业务发展起来更加得心应手。
  不放弃任何一个能够与客户接触的机会,不放弃任何一个将潜在客户变成客户的机会,这也许就是黄国金叩开乡企市场的成功秘籍吧。
  (金伟)
 
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