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优秀的秘诀——访泰兴分公司核心商圈支局小CEO陈余文
2018-4-17 16:03:43
    

  提起中国电信泰兴分公司的陈余文,熟悉他的同事都知道,这是一位曾在多个支局不同岗位工作、连续三年荣获“优秀支局长”称号的年轻小CEO。近期,笔者采访了陈余文,问及优秀的秘诀,他如此回答:守土有责,与时偕行,博采众长。
                守土有责:完善渠道布局
  孙:之前了解到你的岗位经历还挺丰富的,能介绍一下吗?
  陈:我是2014年走上支局长岗位的,在此之前做过长生支局长助理、分界支局门店服务经理、分界中心局营销部主任等岗位,同时也见证了支局划小承包的阶段变迁。
  孙:在这几年的工作历练中,让你印象最深的事情是什么?
  陈:期间很多事情印象都比较深刻,而最让我难忘的,是2013年至2014年支局渠道拓展攻坚专项工作。
  孙:为什么这项工作让你最难忘呢?
  陈:完善渠道布局,对提高支局市场竞争力有很大帮助。2013年,经过半年的努力,长生支局新增两个门店,都是鼓励支局线务员开的;同时,与电脑卖场合作,新开一家全网通门店,总体形成了“1+3”的门店布局,即一个主厅,三个社会店。事实上,渠道得到拓展后,支局的业务发展、门店达标等渠道工作都位于分公司前列。值得欣慰的是,这几个门店至今仍在正常运营,并成为了我们坚实的渠道力量。
  孙:所以说,提高渠道份额对于支局长而言是责无旁贷的。
  陈:是的。后来2014年我到分界支局做支局长,引进能人开店和策反一家他网TOP商,使支局形成了“1+2”的门店布局。支局在2014年和2015年的业务发展增幅一直保持在10%以上。
                与时偕行:创新队伍建设
  孙:真好。除了重视渠道拓展外,你认为还需要做什么?
  陈:一定要与时代同行,这是我2016年6月到商圈支局工作后体会比较深的。时代变化太快了,墨守成规,是会被淘汰的;不主动思考,不积极去想,永远都不会得到提升。我们支局有很多小伙伴,每个人做好自己的事情,貌似就可以了。但是现在支局门店比较多,店员也比较多,就需要我们每个人最大化地发挥自己的主观能动作用。
  孙:具体你是怎么做的呢?
  陈:我们支局一共有19个门店,1名支撑经理、29名门店助销人员、近50名代理商销售人员、近30名厂促及分期公司人员。这么大的盘子,靠我一个人,是忙不过来的,但是有这么多的小伙伴,我就明确了一条“一职多能”的工作原则:业务发展方面,助销刘莉负责统计通报门店每天和每周完成情况;存量维系方面,包店经理周燕负责老用户提值拉新的工作,并从嘉源、七星、苏宁门店各选择一个人组建维系队伍;泛渠道和接触点能人管理方面,助销刘红勤统计泛渠道新增发展情况和能人发展清单,及时结算能人费用。
  孙:这样一来,你把所有的小伙伴都调动起来了,共同投入到了支局管理中。
  陈:是的,我们支局有一个理念,支局不是我一个人的,是大家的,每个人都是一份子,都是“当家人”。我们现在驻店助销队伍和代理商员工相处比较融洽,平时大家也能够在工作中形成互补。
  孙:听说你还成立了“飞虎队”?
  陈:嗯,2017年上半年,在坚持“一职多能”的原则基础上,成立了两支“飞虎队”,作为直销队伍,专门用于外出营销活动。下半年,门店终端发展出现下滑,依靠传统的进店购机模式发展业务,效果大不如前。为了鼓励门店转型,配合门店外呼,积极上门营销,我们又成立了第三支“飞虎队”。
  孙:“飞虎队”效果怎么样?
  陈:效果还是可以的,不管是业务发展还是能力提升,都产生了很好的效果。我记得有一次进小区扫楼,有户人家只有老人在,我们告知了此行的目的并留下了宣传单页和名片。当天下午5点多,家里的年轻人就拿着我们留下的资料来到现场咨询。通过交流,我们了解到用户使用的是他网号卡,并装了他网宽带。用户反映每月流量也超出很多,家庭网络经常掉线网速也慢。我们“飞虎队”的小伙伴先查看了用户的手机,发现是全网通手机,就跟用户推荐了家庭融合套餐,用户感受到我们的热情和电信带来的优惠政策,当场办理了电信业务。这样的故事还有很多。通过走出去,寻找更多的用户接触点,把优惠带给更多的用户是我们最大的收获,这也是我们成立“飞虎队”的初衷。
              博采众长:坚持融合导向
  孙:真不简单,你们平时也积极地发展融合吗?
  陈:是的。大家对商圈可能会有传统的印象:终端搭卡销售。但是这种模式带来的低留存率一直是我们面对的难题。如何才能延长用户的在网时长?除了短期的促销手段外,还有没有其他的有效路径?后来,我从专营渠道学到了一招:坚持融合导向。
  孙:你们具体是怎么做的呢?
  陈:我先找了一个门店进行尝试。一方面,对接代理商老板,与他达成共识:转向融合,关注天翼用户的长期在网,只有这样,才能使我们大家合作共赢。另一方面,我们一起着手转变门店促销人员的营销思路,进行产品反包装,从家庭使用场景的角度提炼营销话术,改变人员绩效考核和一线激励规则。目前已经在其他门店同步复制,并取得了明显的效果,规模和质态都得到显著提升。
  孙:这和分公司去年年底提出的“坚持不懈做融合”的发展理念是一致的。
  陈:是的,没有宽带的天翼只在空中飘,加装宽带落地生根才是王道。经过这一系列的尝试,2017年支局收入增幅59.8%。
  孙:效果还挺不错的。现在全国流量不限量产品体系上市了,你觉得如何才能引爆市场呢?
  陈:从我们日常的营销活动来看,一定要有更直接的营销抓手、更广泛的宣传接触点、更有效的营销手段。发展不限量,不能仅仅看到不限量,宽带是我们的优势,一定要将全国流量不限量和我们高品质光宽带结合在一起进行宣传销售,融合的销售趋势是必须要坚持的,我们也一直在这么做。此外,宣传上要聚焦、要反复;旅游景区、车站、本地论坛等人流聚集的区域和网站要重点关注。第三,一定要充分借力线上渠道。我有一个想法,创建一个线上选号链接,线上办理后快递给用户,用户扫码在线激活,同时叠加短期促销资费吸引用户办理,这一点我也是从其他运营商学习到的。
  孙:对今年的支局经营工作有什么想法吗?
  陈:通过去年的尝试,我们看到了坚持融合导向对支局的收入贡献和代理商的有效收益都有明显的提升,目前发展的单卡6个月在网率不到30%,但是加宽后留存率却能达到80%,我想2018年要继续走好融合这条路,将宽带加载率提升到30%以上,这样就能有效弥补单天翼离网对收入的负面影响。同时,借助全国流量不限量产品的上市契机,结合终端和宽带,进行正包装、反包装。另外,我们也制定了专门的存量维系激励措施,引导用户二充和加宽,目的只有一个,迅速提升天翼的留存率。面对2018年,我还是挺有信心的,撸起袖子加油干!
  
  “守土有责”,开疆拓土,提高支局渠道份额;“与时偕行”,根据市场环境变化,积极思考并迅速作出反应;“博采众长”,取经于兄弟渠道条线,有效嫁接。陈余文用他的方式,延伸了这12个字更为丰富的内涵,也展示了新时代优秀支局长的重要品质。采访结束后,笔者在门店随机采访了几个小伙伴,而“值得信任”是大家对他的一致评价,也许,这就是最好的证明。
  (孙伟)
 
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