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做更好的——记江都分公司郭村支局长王进
2018-3-6 15:30:35
    



  王进是中国电信江都分公司郭村支局的支局长,也是江都分公司有名的一位支局长。在分公司大大小小经营分析会、部门例会上,总会听见分管领导这样的话:“你们去王进那儿取取经。”“让王进给你们介绍介绍经验。”“好好宣传一下王进的做法。”那么,王进究竟有什么好的经验和做法呢?他用一句话概括:“没有最好,力求做更好”。
                 做更好的“家长”
  对于支局这样一个经营单元,王进更愿意用“家”来形容,有家的温暖和聚力,才有蒸蒸日上的好日子。在这个家中,他要做更好的家长,为家庭成员提供更好的发展环境。
  2017年,江都分公司实施装维人员网格承包,装维人员交由属地支局管理。面对新加入的家庭成员,王进倾入了十分心血。装维人员进行网格承包,除了负责网格内客户装移机和障碍查修等服务工作以外,还要发展天翼、宽带、电信电视等产品,以及网格内到期客户产品续包、在网客户保有和价值提升、客户离网管控和挽回、网格内次月欠费回收等工作。即使接受了业务培训,面对实战,一些装维人员还是出现了消极、畏难的情绪,面对市场和新增的工作内容,有点不知从哪儿下手的无措。王进针对这种情况,制定了一项制度,即每天召集装维人员开例会,给他们培训答疑、加油鼓劲。例会根据工作实际灵活变化,有时是晨会有时是收班会,有时在办公室有时在小食堂的饭桌上,见缝插针同时也磨杵成针。在对装维人员的培训方面,王进也实施了一项策略,集体培训和单独指导相结合,培训难度从易到难循序渐进,对做得好的、有进步的装维人员在会上大力表扬,对落后的却悄悄单独沟通,提高士气也保护自尊。另外,王进还做了一项承诺,只要装维人员需要,一定陪同入户支撑营销。装维人员林军不善于沟通,王进陪同入户,手把手交他使用行销宝为客户查看套餐、用理财单比算,做好宣传和理财的规划;装维人员在营销中遇到客户复杂的通信需求,王进也让他们及时汇报,并陪同上门营销,加强支撑;另外,对发展落后的装维人员,他主动跟踪诊断落后原因,单独派单,督促发展。在王进的特别关注下,郭村装维人员的营销能力进一步增强,尤其是在智慧家庭业务发展方面,在2017年分公司举行智慧家庭营销竞赛中,支局所有装维人员均超额完成目标,其中有3名装维人员名列前十。
  分公司实施网格承包、以店包片,是推进装维人员转型适应市场发展、增加收入的一项措施。因此,王进在努力提高装维人员营销能力的同时,也积极鼓励他们开店。朱春明是郭村支局开店较早的一名装维人员,在王进的建议下,他让妻子辞职,夫妻二人专心地经营这个店,形成了独特的夫妻店模式,经营半年后业务量提升80%,个人收入也显著提升。王进以他标杆,鼓励其他装维人员开店,同时提出要求,开店必须全身心投入,不允许兼职、一心多用。郭村10名装维人员中有4名参与开店,集装维人员、片区承包人、代理商三种身份于一体,真正实现了人店合一。王进给予开店人员压力和动力,双力作用下,他们的精神面貌发生了显著变化,在营销发展中他们不再依赖和等靠,而是主动去跑客户。他们打破朝九晚五的工作习惯,根据客户时间、商机需求合理安排营销工作,晚上入户营销是常有的事。在分公司组织的集中营销活动后,他们还会梳理未突破的客户清单,二顾、三顾开展营销服务。
  王进常说:“有了装维人员的加入,支局多了一支强有力的营销服务队伍。”而装维人员们却说:“加入这个大家庭,我们多了一位关爱和指导我们的好支局长。”
                   做更好的执行者
  在支局内部,他是家长,在分公司,他则是代表支局的执行者。2017年以来,江都分公司为了提升天翼份额,采取了多项攻坚措施,比如加强渠道运营、开展各项营销活动等。王进带领郭村支局,在政策执行中,秉持硬着头皮、磨破嘴皮、厚着脸皮、踏破脚皮的攻坚精神,力求做到更好。
  为了让渠道网点在支局落地生根、开花结果,每开一个新店,王进都要去店里坐上几天,看看店员的营销能力是否过关、敢不敢开口、BSS受理顺不顺畅,他带领主厅骨干与新店结对,帮助解决门店运营中的问题,帮助店员快速提升销售和受理能力,有了王进的坐镇,郭村新店能够快速实现破零,找到营销的感觉。为了帮助门店在周边打响知名度,他带头上午去附近菜场、超市,中午去小区,晚上去广场散发单页、张贴海报,帮助门店进行多频次个性化宣传,同时参与策划炒店活动,运用自己的人脉帮门店吆喝,积攒人气。在门店走上正轨后,他每周还是要安排两到三次上门办公,及时掌握门店的经营动态。对于销售能力弱、产能下降的门店,他在小范围组织竞赛、带领弱后门店参加分公司开展的各项训练营活动,以赛代训,提高能力。代理商最关心收益,王进帮他们算账,他说:“一单百兆、一套分享、一部单产品分别佣金是多少?终端获利多少?一线激励多少?达量对赌多少?专项活动的激励多少?月度累计能赚多少钱?算清楚了,他们知道做什么赚钱,朝着那个方向去做,代理商获益,门店收入和产能提升,这样店就活了。”
  为了让各类营销活动取得更大的效果,王进自设一道卡口,即先梳理一遍活动形式、人员安排、有可能会出现的问题应对措施等。对分公司下发的外呼平台派单,他先要进行分析、细化,实施过程中加强管控、检查,提升效果。门店店员与装维人员开展协同营销活动,他先要考考他们的配合战术,给予指导力求打造最佳拍档。对于炒店有时效果不好的情况,他宽慰大家:“现场办理多少不是最重要,关键是要走出去,要让群众知道门店在什么位置、搞什么活动、有哪些实惠,一次不行再宣传一次,一个乡镇现在有好多店了,谁勤快一点谁就占先、知名度就更高。”在分公司各支局,落地精扫打法已经成熟,然而王进不满足于此,而是在细节方面再多想、多做一点,比如:提前准备终端号卡、预先摸排客户信息、熟人引路、服务前置、加强回访等等。
  更好地执行换来的是更好的业绩,郭村支局2017年末天翼网间份额达到39.87%,在分公司名列第一。
                   做更好的自己
  王进是一名有着39年工龄的老员工,可他的思想、精神状态可一点也不“老”。他说:“自己都不要求进步,怎么来要求支局员工呢?没有资格的。”他把每一次业务培训、经营会议、活动复盘会议都看作学习提升的机会,详细记录会议内容,会后反复磨,将政策吃透。他爱跟支局年轻的员工交流,了解流行的事物和想法。在每次竞赛中,他的干劲不输年轻人,他说:“我不喜欢‘给我上’这个词,我喜欢‘跟着我上’!”他力求做更好的自己,获得了肯定,近年来他获得过江苏公司和谐之星、扬州分公司劳模、江都区工人先锋号等荣誉,连续4年被评为分公司先进个人,在2017年还被推荐为分公司互联网精神代表。
  新的一年,王进在思考新一年的工作思路时,写下了几个问题,如如何进一步调动结对线务员的积极性落实承包制、如何提高营业员的培训效果、如何做好营业厅的服务工作等等,他还想做得更好。
  (宰学莲)
 
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