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返乡市场发展应做好“五要”
2018-1-30 15:49:03
    

  春节将至,在外务工人员纷纷返乡过节,这为通信运营商带来了良好的发展机遇,各通信运营商也都拿出“看家本领”,尽可能地分得一块返乡的市场“蛋糕”。日前,笔者根据分公司的要求,连续多日到挂钩的射阳县海河镇条海、塘洼村开展返乡市场营销,通过多日的一线营销经历,觉得返乡市场发展须做好“六要”。
  业务宣传要“精”。在返乡市场发展中,业务宣传是个“技术活”,要做到精确、精细,各有重点,有的放矢。在经营发展中,各通信运营商都会根据不同时段推出不同的重点业务,抢占市场份额。当前,各级电信企业都以流量不限量、嗨无限为重点业务。所以,在返乡市场宣传中,我们一定要重点宣传、推介流量不限量、嗨无限等融合套餐,让融合套餐成为返乡人员的首选。在此基础上,针对一些有单卡、单宽和单电视等需求的返乡人员,适当地宣传一下家乡卡。同时,在宣传中,要注意方式方法和话语话术,确保既能发展新客户,又不能忽视老客户。
  能人能力要“强”。返乡人员主要集中在镇、村,他们何时返乡?返乡后在哪里?这些信息必须要由在每个村(居)选拔的能人及时提供,然后再登门营销。这就显示出我们选拔出能人的重要性,所以,我们在各村选拔能人时,一定要选择对电信业务感兴趣,在本村有一定的人脉关系和威望的村干部、保险代理人、信贷员等作为能人。在选好能人后,还要及时对他们进行简单的业务培训,让他们能熟悉电信企业主推的套餐内容、资费及手机APP、行销宝使用、客户过户等简单的业务。这样,在返乡业务发展中,通过能人在本村(居)返乡人员中宣传电信业务,让返乡人员觉得电信推出的业务可信、可亲、可用,对一些现场需要办理的返乡人员也可通过现场甩单办理,实现即办即用。
  开展活动要“搭”。返乡时节也是最热闹的时刻,每年的返乡季节,各地都要组织一些群众性文艺、综合性招聘等活动。有的地方还开展“新春七天乐”专场文艺活动,组织开展文艺演出、新春游园、猜灯谜、观影展等活动。电信企业可与当地文化广播、人力资源、摄影协会等部门联系,借助这些群众性活动,穿插一些电信元素,将天翼手机、不限量套餐等嵌入进去,达到寓教寓乐的效果。同时,我们也可搭上春节文化的快车,与县相关部门、企业跨界合作,携手开展返乡市场专题营销活动,以实现“强强联合”。
  现场办理要“快”。外出务工人员返乡时间较短,一般约在半个月左右。对于返乡市场来说,机会稍纵即逝,在返乡业务发展中,电信企业一定要组织足够的人力、物力。在进入每个村(居)时,我们应以1+2+N的形式,即每个村要配备一名现场甩单人员,两名本村的能人和多名电信客户经理(志愿者),这样才能保证每到一村,只要有人需要现场办理电信业务,我们就能第一时间成立一个临时“流动营业厅”,现场甩单、现场办理、现场辅导,让返乡人员能在第一时间用上想用的电信业务。
  客户感知要“高”。在日常业务发展中,我们时常把客户感知放在首要位置,在返乡业务发展中,更应如此。当前,我们每个人都有手机、宽带等,且对手机各种功能和APP的使用都非常精通,如何让返乡人员使用电信业务,我们就要在感知上下功夫。对一些新办理的电信业务,我们必须打通“绿色通道”,除对手机要求即办即通外,在一些融合套餐中宽带、电信电视的安装上也要保证第一时间安装到位。常言道有比较就会有差别,返乡人员如能在第一时间用上返乡业务,他们对电信的感知就相对较高,对电信整体印象相对较好,就会在返乡人员中口口相传。金杯、银杯,不如客户的口碑。我们如能不断地提高了返乡人员的感知,让他们觉得电信就是快,就必然会助推了返乡业务的发展。
  年年岁岁花相似,岁岁年年景不同。每年春节前夕,我们都会不期而遇迎来了返乡季,如何在返乡市场中多分得一杯美羹,没有标准答案,固定模式,但如能做好这“六要”,必将取得较好的效果。
   (陈允标)
 
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