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小荷才露尖尖角——记江阴分公司客户经理钱琦锋
2018-1-23 11:30:12
    
  

  一脸朝气,虎头虎脑,乍一看,是名大学生;一交流,是位创业者;看业绩,堪称优秀,仿佛是位工作多年优秀员工,深藏业务营销的“法宝”。
  这是钱琦锋给记者的初步感觉。作为中国电信江阴分公司政企客户部客户经理,他从实习期到正式定岗,从定岗派至政企客户部做党政军客户经理,仅两年时间,为同事们作出一个年轻党员不俗的示范。
                用眼学业务,用心掘商机
  作为一位名校毕业硕士的工科男,钱琦锋2015年入职时对业务营销还是一张白纸。他虚心好学,凭着一股好钻研的韧劲,紧扣分公司发展的重点业务,眼观六路学业务,求知若渴提能力,尽快找到营销的感觉。他遇到工作难点和疑点,总是虚心向其他同事请教,在沟通中长知识、增感情;他对自身表现常反思,自我敲打补短板,是新入职的员工中学业务的“标兵”。
  商机,是客户经理的“宝”。然而,到手的商机难以兑现又是客户经理的“痛”。开始时,钱琦锋逡巡在“宝”与“痛”之间,逐步领悟商机的发掘和兑现的规律,寻找适合自己营销的方式方法。
  江阴市水利农机局是江阴分公司服务辖区内的重要客户单位。这个局在大兴水利之际,信息化项目相对滞后。钱琦锋接连跟踪水利建设的步骤,发现水利部门提高各个乡镇的水利信息化能力已是必然趋势。他抓住这家单位与分公司在2016年签订为期3年维保协议的契机,结合自己所学的融合业务,认真分析。他认为,农村水利管理员在PC机、手机实时监控水位信息,提高预警处理能力,这是当务之急。
  钱琦锋联系ICT创新团队,精心设计方案,利用统一的信息化平台接入,集成传感器监控水位,借助高清摄像头及电信VPN宽带的传输,实时查看监控点的水位情况,便于水利管理员一目了然、及时反应。水林局领导和信息化专员体验后一致认为,电信的智慧平台非常适合在在各镇推广使用。
  现在,江阴水利农机单位与电信团队一拍即合,共同建设水利信息化平台,提升水利信息化平台的信息化水平。2017年,水利农机管理员一测算,在水位预警、防护方面减少了人力以及物力,为地方财政节约可观的投资,由此给钱琦锋带来了连环的商机,如水利农机人员的工作手机套餐开始迁改,原先的手机套餐为99乐享套餐,现升级为99嗨无限套餐,套餐内容为“1G全国流量+无锡地区不限量+300分钟全国通话”,农村管理员们乐淘淘。
  钱琦锋从客户的“痛点”发掘了商机,又从客户“乐点”中做大了商机。江阴市卫计委、财政局、规划局等重要客户也陆续成为大商机中的“主角”,被他拉上了商机兑现的“大展台”。
              用耳集需求,用情系客户
  钱琦锋戴着一副较有深度的近视眼镜,自称有两只高智能的“耳朵”。他不放过客户表露任何一个信息。
  倾听、聆听、善听……客户的声音里透着需求。他每天换着耳朵接听手机,移动充电随身带,每次充多少次电,也大体能“折算”出服务客户的力度和深度。
  地方人大是收集民意、反馈民声的权威机构。钱琦锋的手机却是市人大的“录音机”,也是大数据分析平台。人大代表的多种“声音”里有不折不扣的业务需求和宝贵建议。
  近年来,钱琦锋的“录音机”里已有部分“声音”转为江阴分公司承接政府为民办实事项目的内容。钱琦锋和员工对广大客户给予贴心、诚心的呵护,用真情维护客户和企业的利益。
  不久前,钱琦锋得知江阴市人大在2018年1月中旬的人大会议上开启无纸化办公试点,人大代表可借助手机或平板电脑来查看人大文件。他与人大行政管理员接洽后,人大会议准备全面应用人大App。事不宜迟,他提前将“关怀”送上门,征求人大相关领导意见,初步确认人大App功能模块,包括对外发布的四个模块——公告决议、法律法规、规章制度、社情民意;对内部登录人员开放的模块为会议通知、当前会议、公告决议、文件速递、代表建议、代表履职、移动办公等关键功能。电信员工在确认代表们对于会议终端以及套餐的需求后,一下为江阴市人大新增100个129元套餐。
  钱琦锋对服务辖区的客户尽心尽责,建立微信群,全天候应答客户需求,巩固好客情关系,以自己每天的努力换取广大客户对自己的信任,对天翼品质的嘉许,对电信企业的厚望。
                 用脚拓市场,用才赢持续
  钱琦锋说:“市场是用脚板踏出来的,坐在办公室是等不来的。”这种体验能在这名年轻员工身上反应出来,实属不易。
  钱琦锋每天风风火火跑业务,就连无锡分公司专门为他拍摄示范员工风采入展图片的时间都很难挤出来。
  钱琦锋不断调整自己的思维方式和工作方法,加强自己的人际关系处理能力,在实践中磨炼自己、锻炼自己,在实践中学习成长。他注重稳固基础业务,例如宽带、租纤、数字电路、天翼的保有以及增长量;对于创新业务,如行业应用、云产品及物联网的业务,全力满足客户需求稳步发展。
  行业应用、云产品及物联网是近期分公司业务发展的重点。江阴分公司开展了“云宽带”的专项活动,钱琦锋筛选自己的客户名下的产品,对专线使用较多的客户进行产品宣传。多次沟通后,江阴市卫生监督所等单位对云宽带较感兴趣,很快签协议。钱琦锋安排人员上门服务,迅速交付使用。
  面对竞争激烈的市场环境,钱琦锋深感单靠传统的天翼、宽带基础业务已很难吸引大量的新用户了,必须积极学习新兴的转型业务,才能带动整个业务的发展。顺着这条思路,连续两年来,钱琦锋从名不见经传,到榜上有名,成为被广大年轻员工翘楚的“人物”,在于他有才、有情、有韧劲。
  成绩面前,钱琦锋对自己并不太满意,他在“岗位工作领先程度、岗位工作成效程度、解决问题能力、改进创新能力”等年终自评项中果断“扣分”,却在领导和同事惊讶的眼神里,展露了他那充满活力的“尖尖角”。
    (周晓慷)


 
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