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“简销队长”潘艳
2017-12-26 15:00:33
    


  前不久,中国电信盐城分公司举行了“四种精神”巡回演讲。建湖分公司核心商圈简销团队队长潘艳带领队员们通过发展简销代人,进驻家电卖场,拓展简销业务的事迹深深地打动了在场的每位电信员工,赢得了阵阵掌声。
  2016年底,建湖分公司先后牵手了多个他网TOP商,扩大了核心商圈的规模。分公司将有着多年店长经历的潘艳调到核心商圈负责核心商圈的门店工作。
  刚到核心商圈时,潘艳每天不停地在商圈中转悠,重点了解他网门店的经营发展情况,对他网的套餐及优惠政策、活动方案进行详细解读,并与核心商圈门店现有的套餐、政策进行逐条对比,找出亮点,在最短的时间内拿出核心商圈的活动方案,开展了核心商圈“联动炒店”活动,取得了较好的效果。可炒店活动结束后,核心商圈的业务发展量又回到了以前的水平。
  同年7月,盐城分公司在建湖开展电信简销试点。潘艳听说后,兴奋不已,她觉得如在核心商圈利用简销拓展业务,效果一定非常好。当盐城分公司简销团队到建湖开展全区简销培训时,她主动请缨担任简销团队队长,并积极争取在核心商圈做试点。她和队员们积极学习简销业务规则、代言人酬金激励、营业厅外呼人员安排、简销接单平台运作流程等业务知识。常言道:万事开头难。为打响简销“第一炮”,她决定以五星电器建湖店为试点,推进简销业务。“思路决定出路”。她与队员们做了大量的准备工作,制定了详细的推进方案,通过“整体带动,品牌突破”的战略,确保简销在最快的时间内在五星电器建湖店落地生根,开花结果。
  此后的连续多日,潘艳和队员们每天与五星电器建湖店的员工同上班同下班,带着简销宣传资料在店内向各品牌家电销售人员推荐简销业务,发展他们做电信简销代言人,经过连续多日的宣传、推荐、演示等,海尔、长虹、三星等家电销售人员先后做了简销代言人。为能真正让他们发展到业务,拿得到酬金,潘艳和队员们手把手地教会代言人关注简销公众号,现场实名注册成为代言人,演示填写意向单并领取酬金,指导查看酬金排行榜,将代言人加进简销微信群等,并留下专人辅导。很快,前期注册的代言人在日常工作中,发展了很多电信业务。接着,其他品牌家电的销售人员也加入到简销的队伍中。为让这些代言人通过简销发展到更多的电信业务,潘艳还为代言人进行话语话术、营销甲本等专题业务培训,不断提高代言人发展的成功率。通过培训后,代言人在简销时不断凸现“电信宽带看电视不卡,卖场与电信合作有优惠”等业务亮点和政策优势,迅速发展了一批优质客户。首战告捷,简销在五星电器建湖店推进第一个月,核心商圈的天翼、宽带、电信电视与上年同期相比分别增长了34%、28%、39%,电信简销成为建湖核心商圈发展的“新引擎”。为让这一星星之火燎原建湖整个核心商圈。潘艳和队员将这一成功的案例逐一复制到国美、苏宁、乐视等家电商场、卖场。
  “花无百日红”。好景不长,简销业务看似没有刚开始发展的好。潘艳和队员们一家家跑,与代言人谈、蹲店看、与客户聊,经过几天的了解后,她逐渐发现简销中有的代言人不活跃,推荐业务不专业,忘记怎么填单,公众号没置顶等问题。她对每条问题进行认真梳理,仔细分析,提出重点改进措施,落实专人负责。
  为调动代言人的积极性,消除他们的顾虑,与他们打成一片,潘艳和队员们对沉默代言人进行逐一上门回访,与他们面对面交流,征求他们对简销及分公司的建议、意见,并不时地把一些新政策发布在群里,安排队员们关注群里的代言人需求,及时回复代言人的消息,用心地解决他们的每一个问题,不断赢得他们的信任。去年7月的一天,代言人夏师傅在微信群里说,有位朋友刚开了工厂,想找一个好一点的固话号码,并要办理百兆宽带。潘艳看到信息后立刻回复,让他填好意向单尽快发过来。然而十几分钟过去了,夏师傅并没有将号码发过来,只是在微信里说自己这几天在住院,过几天他就带朋友一起来办理。经了解,原来夏师傅在做了个小手术,目前正在康复阶段。当天下午,潘艳带着队员买了水果、牛奶等慰问品去医院看望他。夏师傅看到潘艳非常高兴,心想当初就是注册了个代言人,没想到潘艳会这么关心他。在医院闲聊中,潘艳又给夏师傅讲了填单的注意事项和酬金等业务规则。回到班上,潘艳就联系了这位客户,选定了号码,成功地办理一套百兆宽带。临别时,客户还一直表示感谢,并说老夏推荐的营业厅,服务真不错。
  一年多来,潘艳和队员们跑遍了县城所有的家店卖场,发展了一批又一批简销代言人,助推了核心商圈的业务发展。2017年1-11月,分公司核心商圈天翼、宽带业务分别与去年同期增长了107%、31%。在刚刚结束的二次核爆活动中,完成不限量套餐指标的110.2%,融合宽带指标的156.99%,创历史最好业绩。
  (陈允标)
  
 
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