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谈局长的“谈”功
2017-12-26 15:00:09
    

  谈友健,今年四十有三,通信兵出身的他,在中国电信盐城分公司先后做过机线员、投诉管理员、营业厅店长、渠道管理员、城南新区局政企部副主任,2015年,赶上划小经营承包的热潮,又当上了华邦商客支局首任支局长。
  2016年,华邦商客支局收入增幅达31%,综合打分居全省商客支局之首,2017年,成功挑战R3指标,捧回过江苏公司“优秀经营团队”、“春开先锋团队”、“优秀商客支局”等奖牌,而他也被表彰为江苏公司“破冰能手”、“优秀共产党员”、“最佳小CEO”。
  为何干得这么好?有同事打趣说,是名字起得好,谈友健,不就是健谈、会交朋友吗?日前,记者采访了谈友健,听听这位省级“内训师”自己怎么说——
                  “谈”到客户痛点
  ××科技是一家外呼公司,老总姓王,30来岁,镇江人,2015年来盐创业。当我第一次走进华邦商务楼,敲开门发现,王总和40多名员工背靠背、桌子靠桌子,挤在一间五十几平方米的大房间里。
  我半开玩笑地说,王总真低调,和员工打成一片。这句话一下子戳到了王总的痛处,他向我倒苦水说,没办法,人生地不熟,一直没找到合适的办公场地。我了解到,外呼业是劳动密集型产业,场地受限制,人员招不进来,公司就没法做大做强。
  我把接洽业务的事暂时搁在一边,满脑子里想的是怎么帮王总解燃眉之急。我突然想到,政府不都有招商引资任务么,能不能在这上面动动脑筋?我试着拨通城南管委会办公室李主任的手机,李主任回复,只要到城南注册公司,我们有绿色通道和优惠政策。
  我和王总拜会了李主任,三人一起找房源。先到鹿鸣路广场,好不容易谈妥,政府却将整幢楼规划建设为社区卫生服务中心,只得忍痛割爱;再到中信大厦,面积够大,可毛坯房装修代价太大,再次悻悻而返……就这样,几乎跑遍了大半个城南,终于相中了国际创投中心南楼,我又忙不迭地联系城南高职学校帮助招工。经过一番努力,××科技办公面积一下子扩展到了600多平方米,外呼员工增加到了近200人,根据公司规模又享受到了非常可观的税收减免。经过这段交往,王总把我当作了自己人,原先需求只开通一条专线,现在欣然为所有员工办了4G工作手机。
  正所谓,在商不言商,重利不轻义,善于在谈话中发现客户的痛点,或许能获得意想不到的商机。
                 “谈”到客户契合点
  今年7月,城南新区局开展党支部堡垒攻坚活动,锁定了一批竞争性大客户。××装饰城拥有商户500多户,是盐城最大的聚类市场之一,偏偏无人认领。原来,装饰城在15年前就被友商独进,连续几任客户经理都吃过“闭门羹”,真正是水泼不进、针插不进。
  作为支部委员,我认领了这块挑剩下的“硬骨头”,坦率讲,心里没个底,但我坚信,方法总比困难多,再冷的石头,坐上三年也会变暖。吸取以往教训,我没有冒冒失失登门拜访,而是从外围开始,一步步摸清对方虚实。
  创始人高总长期旅居海外,已不过问具体事务,而装饰城的花总,是一位职业经理人,通过分析,我隐约看到了一线希望。第一次见花总,我没有电话预约,而是直接找上了门,一开始并没有谈合作事宜,只是聊了聊建材装饰市场的行业竞争情况。就这样,每周时间不固定,我总得去个两三次,只要花总不忙,就坐下聊聊天,花总不在,便顺道拜访其他部门,因为去的次数多,连保安都把我当成了熟人。经过3个月的走访,我摸熟了装饰城所有部门的关键人员,摸清了友商的服务维系情况,摸全了所有商户的信息资料,自然也找到了双方互惠互利的契合点。3个月后,当我正式提交方案时,双方已基本扫清了合作上的分歧和障碍。
  我感到,政企破冰确实难,但最先打破是自己的“一厢情愿”,要设法站在对方的角度考虑问题。初次拜访时,一定要选择对方感兴趣的话题,找到交流的契合点,熟悉后,要找到双方利益上的契合点,这样的合作才能更牢靠更长久。
                 “谈”到客户兴奋点
  ××股份,是一家主打智能家居的科技型销售企业。2017年8月,该公司刘总突然打电话给我,问电信能否办理服务器主机托管,我再三回忆,这才想起3年前我曾经给他办过业务。
  我专程拜访了刘总,成功推介了“云主机”业务,用以替代传统的服务器托管业务。在走访中,我获知XX股份目前主打产品是一款拥有十几项专利的高科技智能窗帘,可以根据室外的日照和气温,借助家庭WiFi信号开合窗帘。我冒出想法,能不能运用我们的NB-IoT扩大双方的合作。在我的盛情邀请下,刘总与技术总监饶有兴致地参观了电信“互联网+”体验中心,并与物联网与云计算中心的技术专家交流了NB-IoT的技术前景和成功案例。
  加载物联网模块必然会增加了产品成本,这一改变让销售出身、关注成本的刘总一度举棋不定。我进一步跟进,通过加载NB-IoT新技术,可以有效消除停电、电源故障等售后难题,提升高端消费人群的产品感知,更为××股份在新三板上市制造高技术“亮点”。经过我的撮合,刘总会同上游设备商,与电信专家又进行了多次接洽,最终签订了物联网战略合作协议。目前加装物联网卡模块的产品已进入性能测试和产品定型阶段,新产品一旦投放市场,我们的物联网业务将覆盖到全省和北、上、广、深等大城市。
  有道是,不怕做不到,就怕想不到,抓住了客户的兴奋点,就找到高效沟通的切入点,意味敲开了更广阔的市场之门。
  我给我的客户经理订下目标,要求他们每周五天、必须有四天半时间在外面跑客户,我还布置了作业,每次走访完客户,必须提交走访资料,我会用半天时间和他们一起分析客户和商机。为了保证信息的真实有效,我会进行回访抽查。一天可以没有订单,但每天必须确保走访量,有了走访量,才能有充足的商机储备。和客户交谈,要学会交心,摸清对方痛点,找到契合点,放大兴奋点。
  
  采访最后,谈局长请我有机会再采访一下他曾经的两位爱将——杨毅和陈军。别看他俩以前都是后端综调中心的话务员,到了城南新区局,在他的指导和帮助下,两人你追我赶,进步飞速,现在分别竞聘到东进商客支局、新河支局担任小CEO,干得有声有色,收入翻了好几番。
  (顾峥嵘)
 
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