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“吕三姐”的强渠梦——记滨海分公司销售与渠道拓展部主任吕祥彬
2017-12-19 14:48:25
    



  在中国电信滨海分公司,提到销售与渠道拓展部吕祥彬,无论是同事、客户还是合作商都称她为“吕三姐”。人常说,花季的少女爱逐梦。虽然她早已过了做姐姐的少女时代,但她心中却一直藏着一个梦,一个强渠梦,并为之去拼搏,去奋斗。
                千方百计拓门店
  2012年,吕祥彬负责分公司渠道运营中心工作。当时的渠道拓展一片空白,任何事情都要从零开始。
  渠道拓展是一项新的工作,虽然繁杂,头绪较多,但吕祥彬深知,未来的竞争就是渠道网点的竞争,即使再难也要拓展好门店。刚开始拓展门店时,无论是选人选房、合同签订还是装潢改造她都从头认真学起,摸索去做。那时,她每天都要带着团队人员奔赴全县22个乡镇支局及县城各大社区,挨家逐户拜访友商门店,了解他们的经营状况和营销政策,宣讲电信业务优势和新开门店的优惠政策,力邀请他们携手合作,新开电信门店。晚上,她还要为有意向的门店处理合同方案和营收测算,经常要熬到22点以后才能独自回家。为尽快打破渠道拓展的僵局,实现“全县开花”,当年底,分公司对乡镇营业厅实行外包,同时必须以1+1的模式新开卖场,招标文件每周要发3家。吕祥彬一边要选择议标的代理商,一边要对各乡镇集镇区域内的门店房源进行有效梳理,跟踪租赁。有一次,当她与陈铸镇上的张先生谈好新开手机卖场时,张先生看中了人流量较高的陈涛大桥东侧沿街的两间门面房,否则就不想开了。吕祥彬多方打听后,得知这个房东不差钱,而且房东自己也想做生意。几经周折后,她打听到房东手机号码,主动联系房东,一次、二次、三次……都被房东无情地拒绝了。但她没有放弃,通过熟人了解到房东住在碧水绿都等信息后,及时传递了寻租需求。第四次,当她邀约房东到碧水绿都门前茶社喝茶见面时,房东勉强同意。此后,她加强与房东的联系,房东终于被她的诚心所打动,在第七次联系洽谈后,签下了出租协议,使得张先生手机卖场顺利开业。
                  倾力打造标杆店
  在渠道拓展中,吕祥彬常说,光有外包厅、合作厅、卖场、专营店还不够,还必须在他们当中打造一批标杆示范店,通过示范引领,实现量质并举,力促业务发展。
  2014年5月,天场支局主厅的代理商因改行退出承包,而代理商为本地人,这在本地代理商中引起了一阵小的波动,一时本地代理商难以突破。这时,一个前期联系的他网代理商告诉她说,他的朋友钱先生原在苏州做他网代理商,因为家庭原因,才从苏州回来,准备在天场做他网代理商。听到这个消息后,吕祥彬主动上门对接,邀请钱先生到现场看店,在被回绝后,吕祥彬仍诚恳地向他请教如何布置店堂、展架宣传等。钱先生提出要将营业厅扩建到4开间,做大店增强竞争力。当时乡镇支局正常都是开1间门店,开两间门店已经很少了,一下子扩大到4间,在乡镇开这么大的店能吸引到大规模的客户吗?吕祥彬从他的眼神中找到了答案,也增强了她将天场主厅打造成全县标杆示范店的信心。吕祥彬一边认真测算房租和盈利点,确定方案可行后,报分公司同意立即扩建。一边加强与钱先生联系。在扩建中,她多次盛情邀请钱先生实地勘查指导,并提出由他承包,经过10多天的交流、洽谈,钱先生被她的诚意和百折不挠的精神所感动,在门面扩建成功时,钱先生当即决定放弃他网做电信代理商。如今,天场主厅每月的不限量套餐发展一直名列全县各乡镇主厅第一名,成为名副其实的标杆示范店。
                   带领渠道忙炒店
  作为一名渠道人,吕祥彬不仅将门店建起来,还带领门店一起炒店,不断拓展市场。
  在日常工作中,吕祥彬带领渠道人员紧抓营销活动的特点,在炎炎夏日的学生季,寒冬腊月的返乡季和周六周日等节假日都组织门店开展炒店活动。同时,利用店庆、特惠节等进行促销,促进业务发展。
  2017年6月,中国电信盐城分公司在全市各个县(市)分公司的县城社区店统一开展高值套餐炒店活动。因前期的连续作战,社区店小CEO们都有歇一歇的念头,发展量明显落后于其他县(市)分公司。针对这种情况,吕祥彬仔细分析原因,理清营销路径,制定炒店方案。炒店活动启动后,每场活动她都到小区现场,每个店甚至每个人指标她都紧盯不放,每个分局早晚复盘会她都带头参加,并带着门店经理共同帮扶差的门店,和门店一起冲在一线,做到持续化常态化发展。此时,正值她母亲、婆婆相继患乳腺癌、直肠癌、胃癌在医院化疗期间,她只能在每晚活动结束后赶到医院,以尽一个女儿,一个儿媳妇的孝心。6月底,女儿大学放假回家后,她一天都没陪过女儿。女儿皮肤过敏,想让她陪同去江苏省中医院诊治,她一再说等炒店结束,女儿实在等不及后,只好一人独自去南京看病。一个多月后,滨海分公司社区店共开展6个波次共73场的高值炒店活动,外呼目标客户1万多户,上门走访客户5000多户,发展159及以上高值套餐397部,跃居全区之首。
  渠道强,则发展强。吕祥彬在渠道团队的支持下,不断超越自我,实现自己的强渠梦。2017年,渠道中心率先完成了市公司下达的门店拓展指标,在“五一大促”营销活动中荣获“光宽带暨全网通嗨购节”一等奖,振大手机城商圈荣获核心商圈争霸赛优胜奖。她本人也先后被评为江苏公司“巾帼建功标兵”、季度星级示范核心商圈优秀个人和盐城分公司“四种精神”风尚典型人物。
  (陈允标)
 
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