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深耕细作谋求突破 踏实创新领航连锁——记南京分公司连锁卖场老兵王凯
2017-11-24 16:17:45
    


  王凯,中国电信南京分公司连锁渠道运营中心销售部主管,统筹管理市区10大片区、区县6大片区,涉及200多人的营销团队。王凯于2008年加入南京分公司,从营业中心到连锁渠道运营中心,先后从事过后台支撑和承包营销管理工作,经过近10年的历练,成长为一位名副其实的连锁卖场老兵。
                 融入一线 敢于担当
  王凯从后台支撑做起,到门店承包人,再到南京大连锁销售主管,他踏实敬业,一步一个脚印。作为销售主管,他积极融入一线,始终跟一线促销员们并肩作战。平时,他每周至少巡店三次,这样保证他能实时了解竞争态势,掌握全局动态;在“五一”、国庆等大促期间,他更是每天跟一线兄弟姐妹们一起连续作战。
  在2015年的“五一”大促前几天,王凯的小宝贝降生了。初为人父的他喜悦之情溢于言表。在大促前一天晚上,各门店都在做着最后的准备,正在这时,王凯出现在了新街口商圈核心门店,与门店管理人员一同梳理大促营销安排,为促销员做战前动员到深夜。工作中他严肃认真,从不提起家事,但大家都知道他只休了三天陪产假,在妻子生产出院后他顾不得休息,便匆忙投入到紧张的节日促销工作之中。王凯明白团队的带头人就要事事带头,没有敢于担当的领导就带不出有血性有狼性的团队,连锁渠道的核心竞争力就是营销团队,只要人心齐,就没有战胜不了的困难,没有完成不了的任务。
                 勇于创新 拓宽市场
  大连锁卖场作为集团公司新开发的市场,具有挖掘蓝海的战略意义,连渠人经过几年的努力,业务发展已突破“三分天下有其一”。但随着竞争环境的变化,南京大连锁卖场的发展出现了瓶颈,原有战场的成果已不能满足收入提高的需要,这迫切要求王凯思考如何突破困境,寻求创新发展路径。
  从2015年到2017年,王凯创新的脚步从没停止。2015年,在全省首先与苏宁电器联合开展4K视讯宽带销售,目前在苏宁渠道黑电区月均发展4K视讯宽带700条。2016年,在苏宁渠道开展金融产品合作,与苏宁商务沟通联合苏宁消费金融开展“全网通任性付”产品销售,目前该销售模式已被集团在全国推广,并完成了三次迭代升级。同年,他在工作过程中总结建立了“以争夺品柜份额为导向的大连锁卖场营销体系建设”的创新营销体系,在南京大连锁卖场取得显著成果,获得了省公司的高度认可,在全省大连锁卖场范围内成为工作“标杆”。
   2017年,王凯因家中装修去参加家装博览会。王凯发现这部分用户多数都是新房装修,对新装宽带及智慧家庭组网的需求比较明确,如果营销的话成功率一定会很高。同时在现场他发现苏宁电器也在场内设摊点进行电器营销,他瞬间迸发出一个灵感,电信是苏宁的合作伙伴,为什么不能跟苏宁一起参加家装博览会呢?有了这个想法之后,他立即找到苏宁负责人,对苏宁参加家装博览会的来龙去脉进行了详细了解,并跟苏宁负责人商量,双方一起参加家装博览会。通过“智慧家庭宽带礼包”创新营销,截至10月底共参与5次家装博览会,成功营销宽带近500条、天翼近400户,其中超过20%的宽带新装用户选择加装智慧家庭组网服务。
                精于商务 致力双赢
  连锁渠道卖场尤其是苏宁卖场在南京市场的地位较高,导致卖场在日常运营中非常强势,对运营商和厂家的压力较大。这样的形式要求卖场渠道经理要实现工作思维由甲方到乙方的转化,调整思维模式、主动适应变革。作为南京分公司与卖场方的商务代表,王凯始终代表着分公司的利益,但想做到长久稳定的合作,合作方的利益必须也要着重考虑。在历次的与卖场方商务沟通中,王凯始终坚持在实现分公司利益最大化的过程中追求双方共赢。
  今年8月,友商在连锁渠道大规模开展定制机补贴活动,在苏宁渠道通过开展达量奖励活动试图拉升销售量。王凯一方面积极与卖场方沟通全网通销售提升的赢利点,分析友商定制机的风险,另一方面也与苏宁开展全网通对赌对投活动来降低友商主推的力度,积极联络厂家开展阶段性全网通主推炒店活动。通过全方位的营销活动造势,最终遏制了友商定制机的销售,保证了渠道的合约销售规模。
  在王凯的不懈努力之下,连锁渠道连续三年各项营销指标得到长足进步,2015年到2017年,天翼规模和业务收入均保持20%以上的增幅,宽带增长实现翻番,从团队管理到业绩完成,各项工作都取得了令人叫好的业绩。
  伴随着中国电信战略转型的改革浪潮,南京分公司连锁渠道的将士们摸着石头过河,诠释了“敢于担当、勇于奉献、求真务实、工匠精神”的企业文化,攻克了重重难关。见证了营业中心到连锁渠道运营中心发展巨变的老兵王凯意识到,面对市场带来的新挑战,只有应时而动,提前谋划,高效落实,才能立于不败之地。他将继续深耕细作,带领连锁渠道运营中心这支狼性营销队伍负重前行,为实现中国电信集团战略转型,为南京分公司卓越企业建设贡献自己的力量。
  (都晓)
 
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