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做市场的开拓者——记高淳分公司漆桥支局长俞小华
2017-11-24 16:17:23
    
  

  俞小华,中国电信高淳分公司一名普通支局长。在年轻小CEO逐步成长壮大的今天,他作为分公司“硕果仅存”的两枚老支局长之一,做出的成绩却一点也不输给年轻人,甚至还成为年轻人学习的标杆。2010年至今,俞小华担任漆桥支局长已有近8个年头。这几年来,他始终坚持脚踏实地,开拓创新,带领支局员工攻坚克难,开拓市场,实现支局收入翻番。
               有的放矢,拓展渠道争份额
  2010年,漆桥支局仅有一家营业厅,业务发展乏力,而两家友商当时仅在集镇就有10家门店。面对这一情况,俞小华深知渠道的拓展是业务收入提升的关键,他把拓展渠道作为当时的第一要务,想方设法挖掘和培养优质代理商。他把自己定位为一个服务者、协调者,为强商提供支撑、服务,加强代理商、营业员培训,协调好代理商、支局和营业班组、装维班组的关系。通过几年的努力,漆桥渠道份额达到了45%,排名全区前列,不仅做到三分天下有其一,还领先友商,天翼市场份额也超30%,业务收入有了大幅提升。在有了渠道规模的基础上,他继续深耕渠道,他把思路定在终端引领上,并根据门店、代理商各自的特点进行定位,做到各有特色,如在本地人脉好的代理商就侧重于政企市场的发展,2017年就利用一家门店的人脉关系成功发展漆桥某公司移动虚拟网,为支局带来近8万元的业务增收。
               精耕细作,攻坚政企拓版图
  漆桥镇是高淳区人口最少的一个乡镇。俞小华很早就把眼光放到了政企市场的挖掘上,一直秉持诚信营销赢口碑,用心服务树品牌的服务理念,对政企客户,不会因为业务发展的指标压力而向用户推荐超出用户需求的业务,完全按照客户的实际需求来提供通信解决方案,近两年,他带领支局成功建成了本地三家规模较大的企业虚拟网,为支局带来近30万的年收入。他带头学业务、学技术,抓住互联网契机,注重打差异化的牌,加强融化应用发展。如利用新兴业务的差异化优势,成功签约南京高森强物流公司的视频与车辆定位系统,拿下高淳分公司车辆定位的最大单子,带来年收入近20万元。他经常主动向新兴业务部门请教,要求客户经理和营业员对新兴业务、手机应用进行学习,并定期抽查。在与他网客户的接触中,有需要的他尽可能帮忙,2015年8月成功发展了当地名企江苏敖广公司100多部手机,带来10多万的年收入。
               贴心服务,打造天翼标杆示范村
  为提升农村村级网点覆盖和销售能力,2016 年江苏公司开展了“天翼示范标杆村”建设工作,俞小华带领漆桥班组积极落实,经过分析对比,选取了漆桥村作为建设目标,一方面密切联系村委,和村委协同开展电信安全知识宣传等活动,另一方面与乡村医生、电工等人脉较广的村民合作,建设村级服务站,为村民提供便捷的业务咨询、业务受理等服务,同时将代理商与服务站进行挂钩,将服务站的村民满意度列入代理商的考核范围,督促代理商做好支撑工作。他每周还安排营业员与装维人员结对进村,提供免费的手机贴膜、简单障碍维修等贴心服务,为村民通信工具、电信电视的使用带来了便捷。这些举措有效提升了支局的服务水平,赢得了广大村民的信赖,漆桥村电信业务渗透率进一步提升,为村市场的发展做出了积极贡献。2017年,俞小华被评为“天翼标杆示范村”建设标兵。
                保障到位,品质服务立口碑
  俞小华坚持把“用户至上,用心服务”的理念落到实处,镇上的重大活动也积极参与,保障、支撑到位,如始终保持与镇招商部门的密切联系,第一时间掌握新进企业的通信需求,提前为新落户企业做好通信资源的保障,及时跟进落户企业的施工进度,及时将企业的解决方案送到客户手上,为政府招商环境提供了一个通信保障的绿色通道,同时,支局也在企业客户中树立了良好的口碑,近年来在漆桥镇落户的企业全部使用电信业务。2016年汛期连续暴雨情况下,支局及时为政府所有防汛点开通宽带,保证了防汛点与指挥部的通信联系,同时将“全球眼”e监控业务运用到防汛一线,助力实时监控水位,准确判断汛情。支局积极配合政府的美丽乡村建设,做好杆线入地、管道建设工作,不仅赢得了政府部门的好评,还为分公司带来了40余万元的ICT收入。俞小华担任支局长后,漆桥政府单位宽带业务覆盖面达到了百分之百,赢得了良好的口碑,他每年都被评为漆桥镇先进个人。
  在俞小华和同事们的努力下,支局年收入从2010年的300多万增长到现在的近800万。2012年,俞小华被评为南京分公司优秀支局长、先进个人;2016年,他获得江苏省天翼标杆示范村建设标兵称号。市场形势在不断变化,不变的是他勇于探索、积极开拓的心态。他将继续前行,带领支局员工迎接新的机遇和挑战。
  (曹海霞)
 
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