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2017年12月16日
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心中有阳光,脚下有力量——访泰州分公司刁铺支局长孙伟
2017-11-20 10:51:44
    


  朋友圈的政策宣传,易信群里的经验分享,扫村路上的健步如飞,迎新现场的耐心讲解……这位个子不高、体重不小的小胖子似乎浑身有着使不完的劲儿。近日,笔者采访到了走上支局长岗位近一年的刁铺支局长孙伟,感悟他的成长之道。
               寻梦:政企支撑崭露头角
  李:孙局长,咱们是同一年进的中国电信,当时跟你聊天时你说毕业后的梦想就是进电信工作。这是为什么呢?
  孙:其实我与电信挺有缘的。2012年研二暑期在家上网填简历时,家里网速特别慢,我就到镇上的电信营业厅办理了宽带业务,装好后网速如飞,求职网申一点问题都没有。后来我就突发奇想,可以试试中国电信校园招聘。结果中国电信是我第一个参加面试并拿到offer的公司。我想,作为通信市场的参与者和竞争者,产品质量如此之优,那么这个公司一定错不了,这也是我求职的梦想。
  李:进泰州分公司后你就被分配在了高港区局担任政企支撑一职,工作内容肯定特别繁杂。而你作为一名新入职员工,是怎么做到有条不紊的呢?
  孙:一方面,做好工作计划安排。我上学时有个习惯,将每天的学习目标和计划梳理在一个便签本子里,按照计划完成当天的学习任务。工作也是一样,有计划,有条理。另一方面,我把日常工作进行了分类:经营分析、客户资料、团购方案、日常报表、现场活动、行业应用、工作计划、数据支撑……一个内容,一个文件夹,一共33项。每天的工作材料按照分类移至对应的文件夹里,在文件名前加上今天的时间。按时间排序,按文件夹分类,需要时方便回头查找。你就算现在问我入职以来做的第一项工作,我都能告诉你,呵呵。第三,作为新人,最好的老师就是周围的同事,有不懂的就向大家请教,慢慢的,我问的少了,自己独立完成的多了。
  李:2016年下半年有源节点改光工作,公司通报高港完成得最好,这里面你的功劳可不小,你是怎么做好支撑保障的呢?
  孙:一开始我是做政企支撑,后来又负责区局宽带经营支撑,有源节点改光的支撑工作就落到我的头上了。如何能更快地、有质有量地完成,我给自己设计了几个步骤。第一,月初对接市公司网络部,导出目标节点的用户清单;第二,为了报表的精准度,每天在BSS系统里查询每一个用户改光进度:是否下单、是否改光竣工、是否有拉新……将最新的报表在有源节点改光群里的通报,最新的目标用户清单发至各支局;第三,支撑好改光拉新受理,对支局一线人员进行改光政策培训,对受理障碍及时支撑。这项工作任务重,工作量大,跨度时间长,有时做报表会到深夜,但是因为我的工作会对支局一线产生正向拉动作用,并且被好几个支局长点赞,现在想想心里还是觉得暖暖的。
              逐梦:农村支局长小试牛刀
  李:2016年12月份你通过竞聘走上了支局长岗位,毕竟是从支撑走向前端,你心里有没有过畏惧,又是如何克服并开展工作的?
  孙:说实话,心态上确实有过变化。一开始心里是有畏惧和不安的,一线压力大、任务重、指标能不能完成、支局团队能不能带好,这些问题我都在心里盘算过,但是,既然来了,就算硬着头皮,也得上。我到了支局以后,没有立即召集大家开会,而是观察了一段时间:支局有哪些人,每个人有什么特点;支局有哪些事,每天做什么;支局有哪些资源,怎样合理地安排各方资源。一个星期后,我召集大家开会:我罗列了支局的大大小小工作,一共15项,明确了每个人的工作职责、目标分解、绩效考核,以及我认为最重要的,我对每个人的支撑内容。我认为,作为支局长,在支局每个人面前,我就是他们的支撑经理,只有做好他们的支撑工作,支局的各项业绩才能开花结果。这与我之前的工作不谋而合,是我前后工作相通相合的地方,这样我就不担心、不畏惧了。
  李;听说分公司领导两次来刁铺都夸奖你宣传单页做得好,能跟我简要说说你是如何设计的吗?
  孙:说起来,是电信宽带把我引入中国电信大家庭的,电信宽带的良好口碑一直是我们在拓展市场、与竞争者抗衡的重要抓手。我在营业厅的时候经常发现,用户进厅后会问,你们宽带怎么办理。这样一来,我就尝试将用天翼送宽带的融合套餐改为“用电信宽带每月免费送流量、送通话、送电信高清电视”。结果,用户普遍接受,再加上优惠购机活动,就能把天翼、宽带、iTV、手机终端打包销售了。我把自己当成用户,从用户的角度选择了三档不同的套餐,并设计了单页。营业员根据单页向用户介绍,用户看着单页听营业员讲,营业员推荐时有抓手,用户对套餐资费看得明白。后来我们进小区,我在单页上把价格隐藏了,让用户带着“好奇心”进营业厅“寻找价格”,增加了进厅量,提高了成交率。
  李:百兆宽带一直是刁铺的优势,可能别的厅都不一定敢推这种高价值的产品,你们又是怎么有勇气有魄力去营销而又能如此出色的呢?
  孙:一方面,要克服畏惧心理。我对营业员培训时经常说,现在老百姓日子都过好了,都敢消费了,你们看双11的营业额,逐年上升。我们推荐宽带也是一样,要敢说,你不说,你怎么知道用户不办呢?另一方面,站在用户的角度,跟用户讲解百兆宽带的优势:家里的两三个电视机、Pad、每个人的手机、电脑,甚至冰箱、空调、微波炉等家用电器都是可以连接网络的,网速太慢,会影响使用效果。反过来,百兆宽带网速快,用户使用感知好,更不会轻易离网。所以,我们在营业厅都是首推百兆,我设计的单页上,只有百兆宽带资费。
  李:除了百兆宽带的发展外,我知道老用户维系也是你们刁铺支局的强项,上月的宽带续签率就高达95%,这可是很了不起的。
  孙:在分公司“雄鹰计划”的面试中,我跟分公司领导说过,老用户维系很重要,老用户留得住,支局发展一个,就会净增一个;老用户留不住,发展一个,就会流失两个,这样一来支局发展就很困难。在支局日常工作中我经常会关注老用户的“回头看”。一方面,做好老用户的价值提升,我刚来刁铺的第一仗是加流量包换机,两天的时间,我们成功办理了150多部,成为分公司销量第一的支局。包括目前老用户迁改不限量,我们主厅也是提前完成了任务!另一方面,过年过节,我会给支局的高值用户发送节日祝福短信,并加上电信的最新政策进行宣传,让用户感受到电信对他们的关注和重视。
                筑梦:新兴业务百花齐放
  李:我看今年你还签了一些物联网、传媒、云业务的大单,抓好基础业务的同时在新兴业务上也能齐发力,能给我们说说其中的秘诀吗?
  孙:我是政企支撑出身,所以对政企业务有着一定的敏感力。支局的市场很大,除了公众市场,政企市场也是一片很大的蓝海。虽然我们属于农村支局,支局政企客户不多,但是这样更有助于我做精准营销和精确营销。我觉得对客户要“勤拜访、递方案、多学习”。只有勤拜访,才能发现客户的痛点和商机;只有递方案,客户才能看到你为他们提供解决问题的能力并相信你;只有经常学习,你才能了解最新的案例,才会掌握最新的技术,才能更好地拓展政企市场。
  李:真的很棒,从管控到一线的角色转变,你适应得很快,你觉得之前支撑工作的经验对你做支局长有什么帮助吗?
  孙:支撑工作也好,支局一线也好,很多东西是相通的。我感恩前三年的支撑工作,让我熟悉了很多工作的流程环节,让我掌握了很多前端业务知识;我很感谢支撑工作中的各位领导和客户经理,他们教会了我很多在一线才能学习到的工作技能。
  李:今年你儿子出生了,一定带给你很多快乐,又是你担任支局长小试牛刀的第一年,你对今后的生活和工作有怎么的期望呢?
  孙:今年十九大胜利召开,2018年是十九大的开局之年。我相信整个市场都会有更好的发展前景,我们支局的业绩也会再上一个新的台阶。我儿子喜欢笑,每天回家看到他,一身的疲惫都化了,希望他能健康快乐地成长。
  结缘、寻梦,小胖支局长似乎对中国电信有着浓得化不开的情缘;实干、筑梦,他又将自己的理想与企业的发展牢牢结合在一起。希望兼具抱负和务实双重品质的小胖局长在新时代能书写出更加精彩的人生。
  (李俊华)
 
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