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中国电信江苏公司主办
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“铁三角”高效战队是怎样炼成的
2017-11-20 10:50:47
    

  三名队员,来自三个经营单元,组队仅仅三天时间,却能过五关斩六将,成功问鼎中国电信江苏公司第十届“创优杯”营销技能大赛团体金奖,也应验了他们的赛前口号“鹤舞九天,一鸣惊人”。
  如何打造高效的政企“铁三角”团队,如何实现新兴业务的商机挖掘和迅速转化?这是大赛的办赛初衷,也是我的疑问所在。日前,我分别采访了盐城分公司“鹤鸣队”的三位队员——朱健、万秋平和沈沛。
              朱健:做方案就像谈一场恋爱
  朱健,30岁,“铁三角”团队解决方案经理,现任盐城分公司物联网与云计算中心云项目经理。他个头不高,架着一副黑框小眼镜,平日里习惯T恤牛仔,胡子总刮不干净,看似不拘小节、漫不经心。
  接到参赛通知时,朱健正在阜宁参与“政务云”的招投标。为了拿下这个跟踪近两年的千万级大单,他与阜宁分公司政企同仁一道,奋战六天五夜,光准备的技术标书和商务标书足足3000多页、厚厚6大本。“我们必须慎之又慎,不放过每一个细节,哪怕是一个小小的技术参数出错,都会导致满盘皆输,这个责任谁能负得起?”说到这,他一脸严肃的表情。
  通宵达旦超负荷工作,让朱健口腔起了严重溃疡,别说张口说话,喝口水都觉得痛。然而,阜宁“政务云”横生枝节、遭遇了流标。“流标并不少见,甚至某些竞争对手为了战术窥探刻意为之,经过一次过招,二次竞标不会轻松。”曾获得集团公司2016年“天翼云”杯竞赛个人赛三等奖,朱健俨然成了这次大赛的不二人选,可他顾虑重重、一再推辞,“招投标一天不结束,心里的大石头一天放不下。我怕状态调整不过来,拖了队伍的后腿。”嘴上说怕,一旦领命,他却像是打了鸡血,立马换了个人。
  比赛团队展示环节,朱健分享道:“做项目就像是谈一场恋爱,要攻守兼爱,投其所爱,方能成功牵手。”他这样解释,“攻,是主动介入,抢占先机,一个大项目前后跟踪一两年是常有的事。守,是找到双方都能接受的平衡点,方案没有最好的,只有最合适的,要综合考虑需求、成本、利润、竞争、售后等因素。投其所爱,是做好政府、企业等不同客户分析,要善于倾听,找准沟通方式。”
  无论是在初赛“四频合一”案例陈述,复赛行业客户拜访,还是决赛“智慧城市”方案汇报,盐城代表队一以贯之这样的理念,做了一次次精彩的方案呈现,尤其是“智慧城市”汇报PPT,竟然成了参赛兄弟公司争相COPY的“范本”。
              万秋平:人生没有白走的路
  万秋平,31岁,“铁三角”团队客户经理,现任东台分公司县城商客支局长。身材娇小的她,内心却拥有着强大的“小宇宙”,无论赛场上遇到什么险情,面对如何强大的对手,她都能镇定自若,沉着应对。
  这份底气从何而来?2013年,万秋平参加江苏公司“超越杯”商客竞赛获个人金奖,代表江苏队出征集团“超越杯”大赛获个人铜奖、团体三等奖。而作为集团级内训师,她的教学足迹踏遍盐城,还到过淮安、南通、连云港及河南商丘等地,开展创值营销、商客IOD “产训合一”训练营。
  谈到收获,万秋平引用英国作家萧伯纳的一句名言:“如果你有一个苹果,我有一个苹果,彼此交换,我们每个人仍然只有一个苹果;如果你有一种思想,我有一种思想,彼此交换,我们每个人就有了两种思想,甚至多于两种思想。”借助内训师这一平台,她获得更多机会与优秀同行切磋新技法,分享新成果,激发新思维。
  当被问及比赛中是否遇到“拦路虎”,万秋平不假思索地答道:“当然有,‘销售罗盘’,之前没接触过。”复赛阶段,各参赛队被要求针对一个假定的“工业云”项目,分析项目所处阶段、挖掘客户需求、识别关键决策人、制定营销动作。
  到底是先走访关系不错的信息主管部门,还是从持反对意见的产品应用部门入手?在前一晚的准备阶段,大家发生了严重分歧,争执了近两个小时。万秋平总结说:“营销无定式,客户是中心,其实最先拜访谁并不是最重要的,重要的是如何站在特定客户的角度,做好全面的事前分析。大家和而不同,争论让问题的思考更透彻、思路更清晰。”
  她给我分享了一张手机自拍照——夜色渐深,寒意渐浓,行走在路上。比赛前后,万秋平的县城商客支局与园区商客支局合作,在东台经济开发区开展“面对面”抱团营销,每天晚上8点半钟,园区员工下夜班的时间,成了他们在集宿区的驻营时间。
  “人生没有白走的路,每一步都算数。”万秋平随口冒出一句励志“金句”,让我不仅真切感受到了身着职业制服、尽显魅力的内训师万秋平、“铁三角”万秋平,也看到了在寒风中裹着大衣、坚守营销的支局长万秋平。
               沈沛:也无风雨也无晴
  沈沛,42岁,“铁三角”团队项目经理,现任大丰分公司新兴业务中心项目经理,曾经做过10多年的后端程控交换机务员、客户网络维护工程师。
  作为“铁三角”岁数最大的成员,沈沛也扮演着“压舱石”的作用。在行业客户走访环节,主办方出人意料地请来了真正的电信大客户。万秋平按照事先设定的方案,接连问了几个问题,可客户偏偏不接这个“梗”,而是借口“我不太清楚,这个要问别人”将问题又踢了回来。正当访谈陷入僵局之际,沈沛急中生智,分享了山东潍柴集团“智慧车间”案例,一下子激起了客户的兴趣,接连发问:“项目有什么构成?成本预算有多少?”沈沛侃侃而谈、如数家珍,说得客户频频点头。决赛前夜,为了让第二天的案例汇报更完美,让“铁三角”的界面更清晰、衔接更自然,他与朱健、万秋平,领队潘静,支撑吴爱静、杨曦不停讨论、反复打磨,并一遍遍地演练,几乎一夜未眠。
  成功决非偶然。2015年,沈沛在盐城分公司“用心客户服务”行业应用维护技能竞赛中取得团体一等奖、个人三等奖;2016年,荣获盐城分公司新兴ICT业务技能竞赛团体一等奖、个人二等奖,并被市总工会授予“盐城市五一创新能手”称号。
  在项目经理的新岗位上,沈沛干得更是风生水起。两年来,他从商机挖掘、商机转化、项目实施到竣工交付,摸索出了一整套全生命周期项目管理模式。2016年,大丰“村村通”项目签约后,他创新推行扁平化流程、搭接式流水作业、分步分项工程验收等手段,并在施工队伍中开展“流动红旗”竞赛活动,在3个月内顺利完成了1200多个监控点位、1600余条村级光纤电路的开通工作。在今年,他参与实施的行政服务中心“政务云”、大学生创业园集成项目,就为分公司带来了1000多万元的收入。
  我让沈沛分享一句获奖感言,他淡然一笑,“真想不出来,我只是完成了一项工作任务而已。”
  采访末了,我欣喜获知,经过二轮招投标,阜宁“政务云”项目终于成功中标。 而“铁三角”团队怎样炼成?从江苏公司领导的比赛致辞中,似乎找到了答案和方向——转型3.0与政企营销工作息息相关,政企“铁三角”团队要不忘初心、牢记使命、志存高远、脚踏实地,勇做拓荒者和引领者,在转型3.0的实践中发挥中坚力量。
  (顾峥嵘)
 
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