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社区店不限量套餐发展之我见
2017-9-30 9:24:26
    


  当前,不限量套餐的发展已成为各大运营商主攻的方向,自不限量套餐推广以来,运营商发动所有的自有、政企、社会等多种渠道,八仙过海,各显神通,全力以赴做好不限量套餐的发展,并取得了较好的效果。前不久,笔者跟随分公司领导赴社区店开展不限量套餐发展专题调研。通过访谈、训练营、“面对面”营销等方式,深刻地体会到社区店不限量套餐发展必须突出“四个紧盯”,做好“四个坚持”。
  一、紧盯目标客户,坚持帮客户算好账。梳理目标客户,是每次营销活动必须做好的准备工作之一。对于社区店来说,社区店覆盖范围内的小区住户、商铺、企业等客户,都是社区店的目标客户。为此,我们社区店应紧紧围绕各自的目标客户做好文章,通过细分目标到门店所有人员,切实做到人人头上有目标,个个肩上有压力。同时,还需制定好激励政策,以正向激励为主,充分调动大家的积极性,全力推进不限量套餐的发展。活动中,社区店还要结合统包员的实际,每天选择10个左右的目标客户,下午4点至晚上7点之间安排行销员、统包员,采取“1+1”的形式,结对登门拜访。以测速、整线等维护服务为“敲门砖”,在统包员服务的同时,行销员了解客户每月的消费构成,帮助客户细算对比账,并在套餐构成、网络质量、提速降费等方面进行全方位比较,借机推介不限量套餐。在宣传时,要重点突出流量不限的卖点,并进行现场演示,争取客户的认可。
  二、紧盯到店客户,坚持凸现套餐卖点。在不限量套餐发展中,社区店要将门店作为营销的“主阵地”。要通过门店海报、LED屏、吊旗、宣传单页等形式,形成立体式的宣传效果,使客户一进店就感受到不限量套餐的浓烈氛围,让客户觉得不限量套餐是通信需求的必然选择。宣传中,要重点突出229(199)全家嗨无限和99(129)嗨无限加宽等主打不限量套餐的卖点,严格控制包年宽带的占比。在此基础上,社区店还需紧盯到店客户缴费、购机、变更套餐等一切与客户接触的机会,全力推进不限量发展。其中,要重点紧盯他网客户来店缴费、咨询、购机的机会,利用网厅查询他网客户消费情况,及时利用比算单、换号宝典等工具,重点推介不限量套餐。对购机客户,在客户选择好满意的机型谈价格时,用活小额机补政策,告诉客户办理不限量不仅能得到优惠的套餐,还能优惠购机,以此不断吸引客户。
  三、紧盯潜在客户,坚持短信外呼营销。在营销活动中,社区店应想方设法寻找潜在客户,对营维结对上门接触不到的客户通过短信发送、电话外呼等方式吸引他们到店。事前,社区店需安排专人收集覆盖区域内的客户资料,预选好2-3个孪生号,通知客户号码已申请好,3天内到门店办理不限量套餐。同时,对分公司下发的三类目标进行及时派单,安排营业员、行销员每天短信发送、电话外呼,并登门推介。向这些潜在的客户介绍包年宽带客户新开不限量套餐优惠至7折;高值单卡迁改不限量套餐后消费不变,可用流量、通话时长大幅提升;已办不限量套餐用户增选50M宽带更优惠等亮点。通过短信发送、主动外呼等营销方式,大大的提高了营销的成功率。
  四、紧盯微团客户,坚持人脉关系营销。在不限量套餐营销中,社区店还必须坚持利用自身的人脉关系,开展微团购活动,充分发挥小门店的“大能量”。通过专题调研,笔者深刻的认识到,要想发展好不限量套餐,仅靠门店发展、营维结对、发送短信、主动登门等还远远不够,还必须用活用足人脉关系,通过自己请人、人请人等形式“走出去,请进来”,深入到覆盖区域弥的小企业、物流公司、连锁超市等单位去洽谈团购。凭借自己的人脉关系,登门到中、小企业,商业门店宣传不限量套餐,最终办理一些微团购业务,实现不限量套餐微团购的新突破。
  总之,社区店在不限量套餐的发展中,没有固定的模式,只有不停的探索,并根据自身的实际,突出“四个紧盯”,做好“四个坚持”,将会起到事半功倍的效果。
  (陈允标)
 
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