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做同行中的最强者——记集团公司“最佳小CEO”柳云丰
2017-7-14 11:08:31
    
         
  
  柳云丰6年前开始从事电信营销工作,凭借勤奋努力、勇于开拓的精神,在电信划小承包这股东风中,一跃成为中国电信常州分公司连锁卖场团队长。去年,他带领团队圆满完成承包任务,付出的是激情与汗水,收获的是企业与自身共赢发展。前不久,他被评为中国电信集团公司“最佳小CEO”。
  记:请简单说说你的工作经历。
  柳:我在电信工作有6个年头了,2014年开始划小承包,我有幸竞聘成为国美连锁承包人,从此就深耕在国美、五星家电连锁卖场,从招聘人员开始,我经历团队的组建和发展,我也从一名门店督导转变成“小CEO”, 在团队中扮演着门店督导、炒店能手、综合支持、培训师、主持人等不同的角色,并乐在其中。
   记:从事市场营销工作有没有过畏难情绪?
   柳:刚开始接触市场营销时,并没有畏难情绪,就想着分公司给我什么任务,我就全力去完成。后来竞聘国美连锁承包人时,我认领了R2指标,当时我认为很难完成指标,有点畏难情绪。但我并没有退缩,分公司给了我能支撑起R2指标的有利条件,促使我义无反顾地投入承包工作中。
  记:你感觉承包前后最大的变化是什么?
  柳:承包前后对于我来说最大的变化是从企业“要我干”到“我要干”转变,承包带来了压力,但也是动力,激发了自身的潜能。让我积极主动开展营销工作,带领整个团队朝共同的方向前进,最终带来了业务量的快速增长,业务收入的提升和团队人员收入的增加。
  记:市场竞争虽很激烈,但去年你带领团队圆满完成全年任务,成绩很出色,请谈谈你成功的秘籍。
  柳:能在2016年完成分公司下达的销售任务,关键在于销售理念和业务类型转变,以收入为指标核心,由追求天翼数量发展转变成有质态的天翼发展,提升收入。在业务销售上对宽带业务进行重点推荐销售,把连锁卖场销售区域划分成通讯销售区和彩电销售区。利用电信宽带优势,确保天翼在网质态。同时,开辟新的彩电销售区,结合电信100M宽带优势和4K彩电购买人群的特性,抢夺高值新装用户。2016年一季度、二季度的4K百兆业务大力发展,为2016年全面完成指标打下了坚实基础。
  记:能取得如此骄人的业绩,其中人员因素很重要,作为团队管理者你是如何最大限度地发挥出员工潜能的?
  柳:从2014年开始组建团队,到2016年的团队精细化管理,本着优胜劣汰、不养闲人的原则,从2015年底的52人到2016年初精选到32人,提高了人员能效的同时,在工资绩效总盘不变的情况下,也提升了团队人员待遇,同时有三名营业员提升到店长岗位,给门店一线人员更大的职业空间,大大提升团队成员的工作积极性,有效激发了销售人员的潜能。
  记:刚才谈到你很注重培养精兵强将,在团队销售能力提升上你做了哪些工作?
  柳:能在卖场存活下来的人员都不缺乏终端销售能力,关键在于电信业务销售能力的提升。提高员工销售能力,培训是关键。团队定期组织销售能力培训,在培训过程中,遵循“对人不对事”的原则,一对一培训,在培训过程中发现问题,解决问题,确实找到销售人员的弱点,提高主动销售的能力和意识。2016年,我们团队最大的改变是把业务受理人员培养成了业务销售人员,在优化团队人员的同时扩大了销售人员规模,团队把重点宽带业务及天翼二充业务销售分解到了受理人员,并配备了相应的销售奖励,让愿意做并有能力做的受理人员参与进来,提高她们的收入的同时,树立了标杆。
  记:培养一名业务能力强的销售人员不容易,一般来说,连锁卖场销售人员流动性比较大,你觉得留住人才关键是什么?
  柳:连锁卖场竞争激烈,个人作战相对困难,良好的团队协作,才能给团队的每个人员带来更多收获,所以,我觉得留住销售人才,有一个良好的团队氛围很重要。当然,提供一份有竞争力的收入和福利待遇,也是留住销售人才的关键。同时,给团队人员公平的竞争机制,合适的人在合适的岗位,才能保持员工的工作积极性。
  记:对于连锁卖场来说,抓住“假日经济”是很重要的一部分,你是如何打好假日营销牌的?
  柳:紧扣节假日发展好业务是确保完成全年任务的关键,我们每年的销售节奏会围绕双旦(圣诞元旦)、春节、“五一”黄金周、七八月暑促、“十一”黄金周、连锁旗舰店重装开业等重要时点进行。在这些节点上都会有销售量的集中暴增,我们要做的就是快速发展,获得更多的客户。首先要提前学习领会活动政策,明确活动期间销售任务,并由连锁发下达至门店,落实分解到人。其次,销售政策要求简单易操作,能让更多的连锁人员和厂方人员参与其中。三是销售奖励及时兑现,奖励标准提前沟通,避免恶意竞争。 四是通过甩单系统,快速成交快速受理。五是时刻关注市场变化,及时调整积极应对。

  记:这次获得集团“最佳小CEO”,你的感想是——
  柳:经过近三年的团队承包,在门店管理、业务管理、人事管理等多方面得到了成长,个人成绩的取得,得益于电信公平竞争的平台。最深切的感受:我受益于划小承包,更愿意奉献在划小承包工作中。
  记:说得很好。想听听你下一步的打算。
  柳:我非常感谢分公司在2017年仍然把国美五星连锁卖场交给我来运营,我也会带领团队精耕细作在一亩三分地上,做同行中最强者。
   (记者 黄文馨)                 

 
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