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术有专攻
2017-3-22 14:32:34
    
  干一行爱一行,做什么就要有个什么样。如何成为一名成功的销售精英是老群主近日刻苦钻研的重要事情。
  很多年前的冬日,当我们有着QQ五位靓号的时候,朋友几个相约吃一顿羊蝎子火锅,于是吃火锅的几个就建了个羊蝎子火锅群,那日买单的人自然就成了群主。当年的群主家在农村,有地十余亩,包给了外地人种西瓜,所以每到夏天,群里的福利就是一人两只西瓜,群主本人挨家送货、团结和睦,当然冬天还发过茨菇。
  日子一天天过去,羊蝎子火锅群坚持着冬日火锅夏日西瓜的传统,群主依然勤勤恳恳经营着他的朋友圈,不知什么时候开始,大家更多地喜欢使用微信,QQ群的关注越来越少,群主的妹妹爱喝咖啡,于是在微信拉了个群,名字就叫“星巴克的杯子”,有了新群主,以前的群主自然就成了老群主。
  老群主自打投身某保险公司以后秒变精英,学成归来那天请我们吃饭,大伙欣然赴约,酒过三巡,老群主清清嗓子:“来啊,给大家讲讲我的专业啊。”
  “您请,随意。”胖子吃东西的时候你说什么都行,然后老群主就开始了保险业务知识的宣讲。第一课对我们几个数学差生来说堪比高数课程。每到疑惑处,我们刚想问,便被他打断:“你等我说完再问。”这么几番,我便忘记了前面的问题,而后面他接着说的,我便越发不明白了,于是埋头吃水果,老群主的授课全程高冷,等他说完,我水果也吃差不多了。然后他说,你们现在可以提问题了,我们几个一脸茫然,只有财务出身的嫂子表情还不算太蒙圈,然后他们具体又谈论了什么问题,我已经不太记得了。反正最后老群主说:“你们都是潜在客户,他日我慢慢再讲。”
  “你这个讲课的方法有问题,她们几个属于思维混乱型,你跟她们讲课,还不让中途提问,这个结果只能是全程发蒙。”周扬是我们公司的内训师,一语中的,说出了老群主讲课的问题。
  “他不能停,八成是停下了就忘记前面的话。”胖了吃饱了坐那儿看着群主发笑,我们也觉得,老群主不让人打断他的话,最直接的原因就是怕我们打乱他讲课的节奏。
  以后的日子,但凡是老群主请客吃饭,结束都要给大家讲一课保险知识。也从此,我们群里时常会有一些保险业务的广告,然后偶有红包,不小心点完后才发现,是要求转发保险广告的。我那天手贱,不小心点了,迫于脸面就在微信朋友圈转发了一遭。完了几个朋友弱弱地跟贴,“你现在也做保险了吗?”
  我突然就有了一种窘迫的感觉,从脊椎往后脑一阵灼热,然后我悄悄地删掉了那个保险广告。
  做保险的就那么可怕吗?也不是可怕,就是你跟保险经理走多了以后经常会有一种莫名的紧张感,因为一旦遇到突发情况,他就会说,你看,他没买保险。我好像突然间发现身边那么多突染重疾、突然暴毙的人,危险无处不在,保险,你必须拥有,而我们的保险精英,你,值得依赖。
  老群主现在志存高远,经常会在朋友圈晒出一些保险业精英的高档聚会,立志明年要坐在表彰席的前三排,说几句话还带了点文艺范,我们给他鼓劲,同时也希望他发现更多的潜在客户,不要把眼光局限在我们这几个人身上,要寻找新的市场突破点。
  但是他说,要抓牢成熟市场,然后再开辟新市场。
  那天家家说,我是不好意思跟人开口的,老群主说,那是你没被逼到那份上。
  什么才算逼到那份上了?那晚我跟老群主喝咖啡,听他讲故事。去年年底,他生意往来的两家公司货款没有如期到账,80多万的垫资一下就把他拖傻了。然后有段日子他就总是觉得胃不舒服,往上犯气,想起他大姑父胃癌之前有个阶段也是这个症状,自己就越发担心。忍不住联系医院的朋友安排体检,等报告的两天,他说他几乎没合眼,满脑子就想着自己要是有个什么事,老婆孩子怎么办?这个家怎么办?当时自己就想,等体检报告出来,怎么着都要给自己买份保险,还要买贵的。
  两天后报告出来,没啥大碍,医生朋友让他回家别瞎想,该吃吃该睡睡。但是他还记着买保险的事,于是联系了老王。
  老王是某保险公司的团队带头人,在这之前大伙都是朋友,只是在一起的时候并没聊过保险有关的事情。那天俩人约了喝茶,老王看他一脸憔悴就让他说说近况,老群主就一五一十地把情况告诉了老王。
  眼下想度过难关,就要筹钱翻本,但是做生意总有风险,万一再亏呢?老王说,你还有多少资本?老群主说,我现在啥都没有,就剩张嘴了。老王说,能说就行,你跟我做销售吧,老群主想想,做保险再怎么也不会亏钱,好歹也有个单位给你发发工资。于是就跟着老王加了这个世界500强的保险公司。
  老群主按老王的要求,经过了公司的面试,参加了公司的培训和层层考试,也算是脱颖而出了。几个月后他再次出现在我们面前的时候不再是以往懒散的模样,而是西服衬衫,手里夹着公事包。于是我们就成了他第一拨练嘴的潜在客户。
  说实话,他刚开始给我们讲课那阵子恐怕真的很嫩,但是模样派头倒是有的,就是修行不够。那阵子如果不是他频频请我们吃饭,估计真的很难有机会找到那么一群听他上课的人。
  可是终于有一天胖子忍不住了,“自打你跑了保险以后,我现在时常做噩梦,感觉自己好像时刻会得重大疾病挂了。你影响到我的正常生活和正常思维了,我可以要求你给予我精神上的赔偿吗?”
  我说,你内心的恐惧就是促使你购买保险的动因。
  “我的恐惧就是因为身边有个跑保险的家伙整天在我耳旁唠唠叨叨。”
  烦归烦,怎么说也是多少年的朋友。就算不买他的保险,饭总不能不吃,话也不能不让他说。只是每每讲到他自己发愣之时,便有人说,你业务不熟,学成再来,老群主也不生气,我们不想听时他便收起Pad安安心心地吃饭聊天。
  时间也快,转眼老群主投身保险业也有几个月了,他依然时不时在群里发些小广告,那天偶然发现,他的级别好像上升了,还拿了什么优秀新人奖。那天还打电话让我给他升套餐,说是流量不够用,没有WiFi的地方用Pad时常要拿手机开热点。
  周末下午,我正在阳台上看书,看到群里消息,老群主正在离我很近的Mall闲逛,问有没有人一起吃个甜品,于是三四个人约了见面,几个月的时间,我们早习惯了他和保险业务同在的场景,不过这次我突然发现,他有一款产品对我们是有吸引力的,至少我们当时三个女人都对这款产品有了兴趣。原本我以为自己不会是他的客户,甚至连潜在客户也不是,不知道是被洗脑了还是我们确实是需要商业保险来作为日常生活的补充保障。我们的理念和对待保险的态度确实是有了一定的变化。身边也确实有朋友已经成为老群主的客户,老群主悄悄告诉我,三个月的时间他的薪水已经有5万了,我看他忙得开心,也替他高兴。
  想想我为什么曾经对保险那么反感?因为17年前,我被一个朋友拦在公司门口,以朋友之名替他老婆拉单,我们几个当时都买了,但是后续的很多年,我们从未接受到相应的服务和拜访,一个业务员的服务会让客户对这个行业产生反感的情绪,对此,老群主表示很无奈,他即使满身是嘴也没法给整个行业洗白。他说:“我只想做好我自己,让你们知道我们的服务。”
  以前,偶尔说到哪里出了意外的时候,老群主会悠悠地接一句:“他没买保险”。这种话多少有些兴灾乐祸的阴损。但是前日聚会玩耍的时候,某人又说到类似的话题,谁谁就接了句“他没买保险”。就在我们取笑的当口,老群主说:“这么做不好,这是灾难营销,我以前不对。”这时候我觉得他已经懂得了感同身受,慈悲为怀。
  他说,我想签单呢,但是我得压着心里的迫切,我不能催客户,不能急,更不能焦虑,我只要把产品的特点利弊给人讲透了,剩下的就是交给客户自己选择。买或者不买,朋友始终是朋友。
  这样的保险经理,我们觉得也能做个不错的朋友。
(七月)
 
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