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撸起袖子加油干——访海安分公司南莫支局长吕蕾
2017-1-9 7:47:54
    




  在近日召开的中国电信南通分公司年度工作会议上,海安分公司南莫支局长吕蕾作为农村支局的先进典型代表,向大家汇报经验,这位大大咧咧的原“村官”引来满堂喝彩。
  几年前,吕蕾在记者印象中,还是一位刚从大学生村官转职到电信企业的腼腆的小姑娘,如今,为人妻、为人母的吕蕾已经成为支局实实在在的“掌门人”,一定又有不少新鲜故事。
                 当家方知柴米贵
  记:几年前,报社曾经委托我向你约稿,还记得吗?
  吕:邮电报的稿件,我当然很在乎,当时那种被重视、被关注的感觉很珍贵。
  记:今天你的经验介绍让更多人熟悉你、佩服你。成为一个支局的家长感觉更不一样?
  吕:当家方知柴米贵,我就先介绍一下我们南莫支局吧。南莫镇地处南通、盐城、泰州三市的交界处,与姜堰、东台接壤,是江苏省重要的中心镇。全镇面积75平方公里,江海文明的起源地青墩文化遗址就在我们南莫镇。
  南莫镇是典型的农业镇,种植、养殖业比重较大,工业经济和三产相对落后。南莫电信支局覆盖6个行政村,常住人口约两万。支局现有实体渠道门店4个,员工7人,包括门店经理、政企经理、线务员,我们团队的员工平均年龄30岁。
  记:一支年轻的团队。
  吕:营业窗口是发展业务的主阵地,作为支局负责人,我带头早上班、迟下班,主动在营业前台驻店帮扶,根据客户账单提供服务。
  每天下班第一件事,就是落实窗口外呼营销,检查营业员的外呼量是否达标,记录的外呼结果是否有效,昨天的意向目标有无跟踪,是否成功
  记:守好窗口主阵地的同时,听说你们开辟精扫新战场,成果丰硕?
  吕:针对窗口人流量少,外呼营销效果不佳的情况,我们梳理了意向客户,锁定目标,和营业员一起上门营销。利用节假日主动开展支局“微精扫”,邀请村里能人向导一起上门,地毯式拉网营销;我还主动参加“飞虎队”,到县公司组织的城区小区开展宽带回家活动,利用晚上下班时间敲门入户。我还积极参加分公司组织的全光精扫活动,做到“嘴甜、腿勤、心细、皮厚”,不达目标不罢休。这些活动能为支局争取更多资源和经验。
                  带着大家一起“玩”
  记:最近几个月,南莫支局均进入南通分公司全区五十强支局前列。2016年11月,列五十强支局奋进组的第1名。吕局长肯定有妙招吧?
  吕:发挥身边所有人的力量,带着大家一起“玩”。每周到门店串门拜访或约出来聚聚,以处朋友的方式和老板建立了良好的个人关系,协助他们解决各种问题。在“玩”的过程中,介绍电信合约送等新政策,说服老板充分利用客户的第二卡槽增加收益。我们先行签订了多个代理商的机卡代销协议,通过行销宝加蓝牙识别仪甩单方式销售合约,月销售合约25个以上,发展合约流量、语音活跃率均超70%。
  无论是超市店还是合作店面,店员发展的业务当日发放一线激励,门店佣金次月及时送上门,老板感知也很好。
  记:对那些开放卖场的营业人员来说,合作不光是“玩”那么简单吧?
  吕:开放渠道重“帮扶”,我们要求 月度指标匹配销售路径及佣金政策传达到各门店,确保门店的营业员有意愿去卖、会卖。坚持每周终端比价,说服店员先抢终端份额,再加载合约和宽带,通过薄利多销,确保口碑及持续人流量。
  定期“扫村”、“扫街”,到超市、菜场、学校发放宣传单页,变等客户为找客户,及时发放晒单红包调动积极性,常去“巡店”,多花时间驻店了解门店问题和困难,及时协助并解决。
  我们电信主控的专营渠道,有另一套玩法。根据指标完成情况控制外呼目标用户结构和数量,坚持每月自己试呼外呼话术脚本,根据客户反馈进行调整。合理分解每天的外呼数目,做好老客户服务。根据客户反馈,不断优化服务内容。每日检查营业员外呼意向用户登记和短信预约情况,营业员交叉点评,每周组织支局内部营销场景演练和业务考试。
  记:交叉点评,还玩出花样。
  吕:是的。我们线务员也有自己的玩法。支局充分发挥线路维护人员走村入户的优势,在装维服务过程中挖掘潜在商机,推荐电信业务。近几个月,线路维护人员发展的智慧家庭产品越来越多了。
                  指标就是契约
  记:从村官到小CEO,你感受到我们电信企业的文化是怎样的?
  吕:从总经理到员工,大家都是拼命三郎,我只有奋力拼搏才能赶上队伍。后来,我发现,是这样一个积极奋进的企业文化环境赋予我们责任感和使命感。就好比我爸爸是做生意的,他就喜欢数钱,喜欢看银行短信的余额。我是做小CEO的,我就喜欢看报表,我就追着要看,看那个绿颜色的部分。
  记:前进的过程中,得到过组织的帮助吗?
  吕:当然,支部是我们坚强的战斗堡垒。去年,我们参加中国电信江苏公司“两学一做”学习教育推进会,我作为海安分公司支局党支部代表,还就基层党组织如何落地“两学一做”学习教育交流发言。
  工会的“四小”建设为员工营造安心舒适的家,分公司工会为支局改造员工小食堂、值班室、厕所、浴室,解决了员工后顾之忧。
  去年的“倒三角支撑”也让我们小CEO更有“权”了。人员配置有话语权,成本资源有支配权,预算报账公司集中支撑。还有行销宝、识别仪、甩单系统、投诉集中处理灵活,减轻支局负担。
  记:支撑力度最大的是哪些?
  吕:核心商圈的全网通门店建设。由于支局原有主厅距离核心商圈较远,当我得知海安鑫缘集团在镇区中心位置新建商业住宅区,我们第一时间向分公司汇报商圈拓点的想法,在市县公司的支持下,成功拿下两间沿街店面,在镇区最大的超市旁,新开了全网通卖场,率先占据了商圈有利位置。
  记:下一步打算如何?
  吕:扎实做好2017年度支局承包,落实渠道网格营销服务责任,确保完成认领指标。服务和支撑好已拓展的机卡渗透点、电器电脑店,提升产能。抓住春节期间返乡人潮,组织政企经理、代理商一起进厂区、超市等人流量密集区域,利用High卡抢占第一卡槽。加强账单营销和每日“3张表”的晒图督促,坚持点评门店,打造“懂业务、会比算、能营销”的战斗团队。
  记:新一年,祝你更上层楼!
  吕:新的一年,我们南莫支局将秉承高度的责任感和使命感,如同习近平总书记说的那样,撸起袖子,加油干!
  (记者 顾斌斌)

 
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