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新支局,新力量——访泰兴分公司黄桥政商支局长黄任道
2016-12-27 11:24:20
    

  
  中国电信泰兴分公司黄桥政商支局作为泰州分公司首批成立的政商支局,营运半年来,在政企市场专业化营销方面取得了显著的成绩。为探索其发展奥秘,近日笔者采访到了该支局年仅29岁的支局长黄任道。
  论管理:小支局有新招
  李:记得咱们同年进入电信,那时你作为黄桥支局长成红萍的助手就已经崭露头角了,今年更是独当一面挑起了政商支局的重担,而且丝毫不逊色,在支局管理方面有什么心得跟我们分享一下吗?
  黄:支局管理工作很琐碎,但也是有门道的,总结起来说就是“完善各项制度,提高执行力”。为加强工作纪律,我们严格执行签到制度并要求客户经理每月初提供上月工作日志;为明确各类员工工作职责,我们制定了员工岗位职责说明;为帮助新进年轻员工尽快熟练业务,我们要求老带新不推托,老传新无保留;为加强业务技能,我们每月对员工进行业务知识内部考试与抽检;为提高员工执行力,要求大家做到“该做的会做的不折不扣完成、该做的不会做的想方设法学会、会做的可不做的主动承担”;为总结支局问题,明确发展思路,我们每月召开支局月度会议实事求是不虚于形式。纵然新支局会面临新挑战,但创新运用老办法依旧能带来新气象。
  李:好一个“新气象”!在你的朋友圈中经常能看到你提到支局的“老中青结合的新生力量”,那么面对这些不同的人员类别,你在分工方面是否进行了差异化的细分呢?
  黄:当然,结合黄桥市场特色及支局人员结构,我们将5名客户经理分为两个小组:行客组、商客组。行客组主要负责园区企业、政府机构等大客户的日常维系,商客组侧重沿街店铺、专业市场以及部分小区的营销。
  同时我们也根据各人分工及能力大小针对性设置、调整月度KPI考核细则,例如近期重点工作中商客组考核翼支付商户营销情况,行客组考核翼企行组织实施情况,另外有一名年龄较大的技术人员则弱化营销发展考核占比,增加对支局装维支撑的考评。通过动态调整KPI细则,即可以有效推进支局重点工作,又可以对员工每月工作起到导向性作用。
  促发展:巧抓机遇展奇效
  李:去年精扫,你带我领略了黄桥新城的风貌,一派欣欣向荣的景象啊,近几年黄桥的发展看起来很不错,对政商支局来说应该算是一次很好的机遇吧?
  黄:是啊,近两年由于黄桥工业园区与江阴工业园区南北共建,陆续有大型企业落户黄桥工业园区,这对我们来说是很好的机遇。我们获取到相关信息后往往能提前介入到企业的前期建设中去,我们能在企业建设阶段就能先于其他运营商提供基础通信服务,让新进企业对我们产生信赖,方便后期的业务推进。由于黄桥工业园区通信基础设施不到位,我们为了一条宽带的开通需要协调多个部门,然而也正是我们的跟踪服务才让用户对我们的品质有信任有依赖。例如黄桥园区的中国燃气,从一年多前入驻园区临时办公起,我们的客户经理朱进就一直在持续跟踪服务,直至企业新厂区竣工,这期间中国燃气对我们的产品与服务则是信赖有加,面对友商则是多次婉拒。
  李:机遇是一方面,你们优质的跟踪服务才是最终拿下客户的关键啊。另外我看截止到2016年11月,黄桥政商支局的天翼发展量也是惊人啊,这其中有什么秘诀吗?
  黄:政商支局侧重点在于政企市场的开拓,政企团购便是非常有效的手段。9月我们给黄桥某政府机构制定了个性化的工作人员天翼团购政策,通过科室走访宣传,最终共办理了35个天翼,价值均在99元以上,另外我们已向多家优质单位递交了团购方案。同时我们在向中小企业介绍业务时敢于推599、999等高值套餐,四个多月时间我们已发展599套餐1个,999套餐3个,这些大单既拉动了收入也增加了我们的发展信心。
  重维系:稳中求进新基调
  李:习大大多次强调了中国经济发展的总基调是稳中求进,我想对应到咱们电信身上就是重维系与促发展的关系吧,咱们黄桥政商支局对维系工作又是如何重视的呢?
  黄:我们政商支局目前有130多家消费大户,我们根据这些客户的行业属性及客户经理能力大小分给5名客户经理,由他们负责这些客户的日常走访,资料搜集,欠费催缴等工作。我们印制了《黄桥政商支局客户经理工作日志》,其中包含130多家重点客户的基础资料及客户经理的走访记录,同时将各人所负责的清单级客户每月收入情况、欠费收缴情况、走访次数等计入客户经理月度KPI打分细则。
  李:看来支局平时的维系工作也十分细致啊,这样的努力肯定也获得了相应的回报吧?
  黄:是啊,他网运营商近半年来对我们的一些重点大客户进行了多次策反,强势的进攻使得我们的维系压力也与日俱增。但是政商支局的成立,让我们能更有针对性地服务清单级客户,对客户提供的服务更到位更贴心,增加了存量客户对我们的依赖与信任。例如黄桥园区两家大企业,使用我们的专线、天翼工作手机,月消费5000元以上,下半年协议陆续到期,期间他网运营商多次公关,在此情况下我们高度重视,加强了走访维系频次,找关键人,最终两家大公司业务到期后依然选择了我们电信,避免了一年数十万元的损失。
  政商支局的成立是泰州分公司对支局政企市场差异化发展的一次创新,有利于开展针对性的营销发展,对于年轻的支局、年轻的支局长来说都是新挑战,新挑战往往带来新机遇。正如黄任道名字中所寓意的那样:长路漫漫,任重道远,希望这位年轻出色的支局长能带领着他的队伍在新的征程中越走越远!
  (李俊华)
 
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