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转型之后色彩缤纷——高邮分公司开发区支局“以店包片”侧记
2016-8-12 8:36:25
    




  在划小承包的基础上,中国电信高邮分公司在城区支局实行“以店包片”模式,由小小CEO、营业员、装维经理、行销经理组成营销团队,对承包片区的收入、营销、维系、维护等负责。今年4月实施“以店包片”以来,开发区支局装维经理的营销发展收入有了大幅提升,4-6月,人均营销收入达到2000元,装维经理的信心得到了进一步增强,积极性得到了进一步提高。
               “以店包片”后华丽转身
  经过近6年的装维历练,顾飞从白白净净变得又黑又结实。在实施“以店包片”前,平时稍微内向的顾飞,是一位技能过硬、做事踏实的装维经理,但是,在营销方面,他如同一张白纸,当客户问及电信业务资费时,他总是支支吾吾。虽然接受了分公司的营销培训,但没有经过实践的他,还是“张不开嘴”。2015年,他全年发展量为0,面对营销任务,他总是显得很无奈。
  “以店包片”后,顾飞变了,他在装维过程中听说有人有意向要装宽带,过去那种“事不关已高高挂起”的超脱状态没有了,他会立即将商机提供给行销经理,与行销经理结对上门营销,有时甚至请支局长或片区长一起上门帮助营销。有一次,顾飞在修障碍时,客户的邻居咨询安装宽带的事情,由于不懂资费,他立即请求支局长支援,与支局长共同上门,帮客户“理理财、算算账”,客户最终欣然接受了149分享计划套餐,并成功办理。通过两三次类似的成功营销,顾飞的信心得到了增强,营销能力也得到了提高。4-6月,顾飞发展宽带14部、iTV12部、天翼23部,其中119以上分享计划9部,89以上客户送宽带3部。
               “延伸服务”赢得商机
  今年3月,装维经理刘文俊发现国际服装城内有一家宾馆正在装修,于是主动找到宾馆老板,打算推介电信宽带和iTV,可是老板说“还没装修好,暂时不考虑”。刘文俊心想,生意不成仁义在,与宾馆老板多聊两句也没坏处。于是,他又问老板装修到哪一步了,大概什么时候开业,等等。闲聊中得知装修工人正在做水电,但弱电箱到每个房间网线没有布放到电视机的位置,他提醒老板说:“电视机位置没有网线的话,等装修好了再走明线就影响房间美观了。”老板一听,才知道自己确实忽视了,连说感谢后又对刘文俊说:“就凭你的服务态度,以后装宽带就找你了。”7月18日,刘文俊与宾馆老板签下了iTV团购协议。
                细心指导促成消费
  装维经理张成心思缜密、工作细致,俗话说“好记性不如烂笔头”,他有一个习惯,平时总是将安装过的宽带、查修过的障碍全部记录在他手机版Excel里。当这些客户申报障碍时,他总能精确查找:上次是什么问题、如何解决的。有一天,他接到一个电话,客户说家里的网又坏了,他翻看记录显示,客户家是两位老人,家里安装了电话和宽带,上次是网线的插口插错了,这次估计问题也不大。没多久,他就到了客户家中,客户是一对老夫妇,已退休在家,老大爷喜欢捣鼓,但是又不太懂,经常造成障碍。张成上门后,知道老大爷对新事物挺感兴趣,于是就细心指导,老大爷满心欢喜。通过聊聊家常,得知他们的儿女分别在上海和南京,只有老两口在家,为了和儿女、孙子视频聊天才安装的宽带。张成说,视频聊天不一定要一直坐在电脑前啊,用智能手机也能聊天的,一边说,一边打开自己的手机微信,向老人演示。老大爷顿时来了兴趣,张成顺势将电信融合套餐推介给老大爷,并为他家庭“理理财、算算账”,发现还能节省不少通信费用。张成立即电话联系了结对门店,行销经理带了几款手机供客户选择,最终成功办理单宽带升级分享149套餐。
               “即销即装”吸引客户
  开发区花王村,周边工厂林立,在这里租房的外来务工人员很多,租客多了,宽带需求也多了。今年刚过完春节,许多工厂招收了不少新工人,宽带需求也掀起了一个小高峰,然而,电信宽带的“高价”让不少租客退却。装维经理汤朝赢看在眼里、急在心里,他心里盘算着如何在这一小高峰期里分得一杯羹。这段时间,他的身影经常出现在租户家里,他向租户宣传电信宽带不仅网速快,安装也快,障碍查修也快,他说,电信宽带“即销即装”,“当天办理、当天装通”,“我是这里负责电信宽带安装和维修的,你们可以看我的行动。”那一天,他受理了3户安装宽带申请后立即向支局长汇报,支局长立即安排人员支撑安装,当天全部安装到位,客户非常满意。
  汤朝赢的“即销即装”一炮打响之后,又吸引了16户租户申请安装电信宽带。
  (张响亮)
  
 
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