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走出精彩,跑出未来——访江苏公司“奉献之星”钱霞
2016-6-6 14:48:07
    




  采访钱霞的时候,她刚参加中国电信江苏公司天翼互联网学院组织的首届全省范围的小CEO峰会。她兴奋地分享了峰会,聆听某省同行指导的一线经验,期望这样的交流多一些。多走出去才不会让眼界更局限,支局同事介绍她整天在支局区域内奔跑,这三年的业绩就是疯跑出来的。
  2013年起,钱霞在海安分公司销售部支撑管理员岗位调任立发支局负责人,同时兼顾支撑靠近的南屏支局、洋蛮河支局。之后,她连续被评为优秀中心支局长,去年支局综合考评全区排第一,被省公司评为优秀支局长、优秀小CEO、“奉献之星”。
  记:钱局长最近好像很忙,电话联系你几次,都在外面忙事情。上一次你晚上9点多回复我电话时,还在参加一个客户的婚礼。是不是你大部分时间都不在支局呀?
  钱:还行吧。做销售的,就是要走出去,只有走出来的精彩,没有等出来的辉煌。还要明确目标,有的放矢跑,有目标的人在感恩,没目标的人在抱怨,觉得世界都欠他的。
  记:你好像挺乐观,即便是竞争者兵临城下,依然乐呵呵与客户谈笑风生。
  钱:那是我们早就把工作做到前面了。客户宽带体验非常好,即便竞争者提供近乎免费的策略,我们也没有必要毫无原则地跟进。
  记:难怪,能面对竞争做到举重若轻。
  钱:我们支局客户宽带业务的平均带宽很高,近30M。支局1个网格经理、3名营业员、4个安装维护人员配合紧密,还将借势新农村建设,力求打造出“全光网格”,让群众的服务体验更好。
  记:抓经营发展,你用了哪些妙招?
  钱:销售渠道是关键,我到支局第一步就是提升渠道人员的销售能力。
  记:采用哪些措施呢?
  钱:日常业务发展抓三大转变。一是将原先单一的账单营销,转变为终端引领为主账单营销为辅的销售模式,做好各门店终端铺货及出样工作、明星机的展示及首推工作。二是由坐商转变为行商,以小区、村组为单位,定期开展现场营销活动。三是由原来的单个“战斗”转变为团队合作,增强团队意识,充分发挥线务员在外人熟的优势,将客户引至门店,交由终端和业务水平强的营业员做销售,单一宽带提升至融合,融合套餐提升三百兆,宽带客户通过个性化服务,宣传高速宽带的体验感知。
  记:支局好像“炒店、扫村”等营销活动特别勤?
  钱:我们每次“炒店”活动均精心准备,合理分工,梳理目标用户,及时调整外呼脚本。活动前期,安排人发放宣传单页,在营业厅外摆放礼品,通过抽奖、小游戏等活动营造氛围,为活动聚人气。在营业厅醒目处张贴靓号海报,设置苹果、华为、OPPO、VIVO等品牌手机的专柜,通过终端引领、好号码等吸引高端客户。在集中居住区,组织针对性营销活动。
  记:你是怎样保证微扫活动成功率和效果的呢?
  钱:每场微扫,我们3个支局长带队,抽调营销能力最强的营业员、门店经理参加,挨家挨户上门,以光改为契机,通过帮用户解决通信问题、帮用户算账、演示推荐4G智能终端等方式,开展针对性营销。及时激励调动人员积极性。
  记:在门店拓展方面呢? 
  钱:立法支局这三年共计拓展有效门店三家,分别是奥华营业厅、高庄路营业厅、民桥花苑营业厅。通过更换代理商、门店二次重装开业、驻店帮扶及小区宣传等方式,优化提升门店产能。
  记:后续还有跟进的措施吗?
  钱:每月召开代理商例会,培训业务,组织门店老板学习阶段性营销政策,推广优秀的营销案例和管理经验,解决门店存在问题及困难。安排门店经理每月指导巡店,帮助门店做好业务宣传及现场营销。组织门店老板参与支局活动,调动门店老板积极性,动员他们变座商为行商,走出店门,走向客户。解析门店佣金,让门店老板知道各类业务办理分别能拿到多少佣金,调动门店老板销售明星机型、办理双百兆等高值套餐。
  记:支局所在的城东镇是海安经济开发区,政企客户应该较多吧?
  钱:新增的政企客户很多,商机不少,但竞争也激烈,大家都盯着抢夺大蛋糕。前年,工业园区注册一户新增客户,厂区圈地1000多亩。从客户圈地新建厂房开始,我们就密切跟踪服务,联系企业项目经理,拜访该企业海安地区总经理,了解客户通信网络需求及规划。按照客户的要求,提交整体网络通信解决方案,帮客户解决实际需求。厂区的整体综合布线、安防监控、专线光纤、组建局域网、固话及天翼虚拟网等陆续拓展。我这3年上门超过 20多次,反复沟通,客户签订服务协议,紧盯施工进度,捕捉ICT服务商机。
  去年,来自徐州的一家客户搬迁至我们工业园区,我立即联系拜访企业老总。企业负责人是外地人,不熟悉海安的各种情况。我通过热情帮助客户解决困难,利用自己的人际关系帮客户到工商局办理相关手续,帮他们联系电脑公司购买电脑、安装打印机等,建立了良好的关系。企业正常经营后,提供管理销售人员的方案,组合VPN网,帮节省通信费用,安装办公OA方便企业提升效率,精确定位其业务人员。客户体验很好,非常满意,办理了近200户集团工作手机,开通了专线宽带,还为员工宿舍办理了宽带。
  记:钱局长也一样关心关爱支局的员工吧?
  钱:支局帮扶活动已经制度化、常态化。工作之余,我会组织员工自己动手做饭聚餐,缓解工作压力,调动大家的工作积极性。我还自己花钱购买躺椅,给支局的线路安装维护的人员午休。年初,组织大家到农家乐玩,采摘草莓、踏青等活动,有缘在一起就是一家人。
  记:凝聚人心的活动挺丰富。
  钱:我们在支局范围内选取销售之星和装维之星,负责帮扶业务水平和能力相对弱的营销人员和装维人员,大家开展赶学比拼,迅速提升工作能力。在支局学习和例会上,大家能畅所欲言,总结近期的工作中的成绩,分析存在问题,一起学习共同进步。
  记:支局很注重鼓励人前进。
  钱:也有红脸的时候。我们支局要求员工客户服务时强调首问负责制,第一时间解决客户存在的问题。去年,支局内部就服务工作考核4人次。强化窗口及线路安装人员的服务理念,从客户感知出发,要处处为客户着想,真正体现“用户至上,用心服务”。
  (记者 顾斌斌)
 
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