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  首页】-【“小CEO风采”征文
华丽蜕变的渠道达人——记泰兴分公司长生支局小CEO丁冬平
2015-11-9 14:41:18
    
  
  中国电信泰兴分公司长生支局是一个收入体量不足700万元的小型支局,从今年1-9月分公司各支局抢得成本的排名看,长生支局却不容小觑,排名第四。第四听起来也就一般般吧,其实不然,要知道排名前三的是核心商圈和两个收入体量超千万的支局。更令人惊讶的还有长生支局1-9月的收入增幅达17.1%,在如今激烈的竞争环境下,这究竟是怎样做到的呢?
  提到长生支局,就不得不提一提长生支局小CEO丁冬平。她在泰兴甚至泰州地区都是响当当的名人,两次被省公司评为优秀支局长,多次被市分公司评为优秀支局长、优秀承包人、十佳优秀支局长,也曾多次在泰州分公司的表彰大会上与大家共享自己的“营销经”、“渠道经”,就在上月她还参加了省公司2015年农村优秀小CEO支局营销案例比赛。就是这样一个名人,谁能想到6年前她还是一名默默无闻的机务人员?
  自1998年参加工作以来,丁冬平在黄桥支局程控机房一做就是11个年头,与机器打交道这么多年的她,如何转变角色,迅速让自己适应支局长角色是一道难题。除了学习别人的经验别无他法。有了到一线营销岗位工作的想法后,丁冬平就申请做黄桥支局的营销经理,跟着支局长学习营销本领。此外,为丰富自己的理论知识,她更是狠下决心,跳过职业技能鉴定电信业务员的初级、中级,直接报考高级。她说当时高级面试的时候,连考官都惊讶地问她为什么跳过两级直接报考高级,她说她的岗位容不得她这样按部就班的慢慢来,她需要的是急切的充电。
               营业厅坐班,学习、指导两不误
  2010年丁冬平担任支局长以来,她就没怎么进过自己的办公室,她认为营业厅是与用户交流的第一界面,也是积累经验、锻炼口才的好地方。起初,她在营业厅经常向店长学习营销技巧。慢慢地,她尝试着与用户沟通交流,每次交流完毕,她都会自我总结,哪里是需要继续保持的,哪里是需要加以改进的。久而久之,无论是营销还是处理投诉,一切都变得得心应手起来。营业厅坐班还有一个好处,那就是可以带头做事。任何工作都会遇到瓶颈期,何况是大环境并不大好的营销工作。2013年分公司上上下下都在主推全家升级版套餐,营业员们外呼了几户人家,都遭到了拒绝,积极性明显下降,丁冬平也不说什么,只坐下来,拿起电话和用户清单,不厌其烦地向用户推荐着。营业员们见支局长都这么卖力,都不好意思起来,纷纷重拾斗志开始外呼。如今经验足足的丁局长依旧天天呆在营业厅,解决棘手的投诉,指出营业员服务过程中的不足,耐心为用户算账,给他们推荐适合的套餐。营业员们告诉我,每天都有支局长在营业厅坐镇,他们都觉得十分安心,现在支局上上下下其乐融融,大家忙起发展来也都干劲十足。
                重视优质服务 树口碑
  优质服务是丁冬平一直挂在嘴边的,支局的大小会议上,总要一遍遍重复服务的重要性。那么长生支局的服务到底如何呢?营业厅就不必说了,丁冬平亲自坐镇,服务质量自然是没的说。装维服务从某种程度上来说更为重要,线务员的服务能够直观的影响用户的感知。长生支局一共有两名线务人员,肖云华和马爱军,服务水平那是有口皆碑,村民有了通信问题,一个电话,能第一时间赶到的,他们觉不耽误,不能第一时间赶到,他们也会好言好语地向用户解释,一旦得空立马赶去处理。正因为这样的服务态度,村民们有通信需求总会第一个想到他们,也因为这样,他们的下班时间一拖再拖,基本上每天都要到晚上8点之后才能下班。当下正是光纤改造的关键时期,丁冬平经常这样鼓励他们:“改光率越高,今后的障碍就会越少,你们的工作也会相对轻松起来,我们营业队和你们装维队PK,看谁改光改的多!”两支PK队都没有让丁冬平失望,改光工作在有条不紊地进行着。前段时间,线务员小肖通过熟人介绍发展了一位改光用户,但因事情冲突,来不及在预定时间内改好,只能拜托小马,小马二话不说拎起工具箱赶去用户家,用户被小马的服务态度打动,立马加装了电信电视,并经常帮忙宣传电信业务。
               渠道达人的“渠道营销经”
  长生支局一共有4家门店,其中社会门店就有2家,4家门店的发展状况可以用齐头并进来形容。照常理来说,社会门店应该是小CEO们最头疼的门店,为什么长生支局的社会门店就能发展的如此之好呢?丁冬平告诉我们,起初她也十分头疼,因为我们无法对社会门店进行考核,每天发展量如何只能听之任之,颇有点束手无策的感觉。后来她发现其实门店之间暗自是有比较的,尤其是那两家社会门店。因此,她坚持每天到4家门店报到,将其余几家门店的发展情况有意识地透露给门店老板,使他们有危机意识,让4家门店始终处于一种你追我赶的竞争状态。当然光有竞争还是不行,如何让门店老板挣钱,这才是最重要的,俗话说“人为财忙”嘛。今年6月,分公司针对天翼发展低迷的现状,推出固话诚信购机19元套餐。可以出售老人机,以此提升天翼规模发展。工作布置后没有什么起色,丁冬平便到每个门店了解情况,门店老板异口同声说办这个业务不赚钱,了解情况后,丁冬平回去仔细计算,发现办理这样一个业务最终能赚到不少酬金,她急忙召集门店老板,耐心地将所得利润一一罗列给门店老板看,得到了老板们的认可。打那之后,几个门店的销量就上来了,不订货的也争着抢着要订货了。因为这样,长生的高套餐融合都做得很好,这主要得益于丁冬平算账算得好,所以她常说,要想渠道门店做得好,两笔账必须算得好,我们不光要为用户算好账,还要为门店老板算好账。
  (常春华)
 
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