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小CEO的大跨越——记徐州分公司政法行客支局长闫军
2015-11-9 14:40:45
    

  在中国电信徐州分公司,提起闫军,大部分人都不陌生,不仅是因为他是最早期的集团客户经理之一,还因为每年的分公司年会上都会看见他出演小品的身影。生活中,1976年出生的他给人的印象就是幽默、随和,工作中却是一副干练形象。今年是闫军承包政企政法行客支局的第一年,他用实实在在的业绩实现了小CEO第一年的大跨越。
                    学出来的能力
  1997年,中专毕业的闫军来到当时的徐州邮电局,从事多媒体增值业务工作。陌生的同事、陌生的工作给了他很大的压力。他学习,考完本科,考证书;考完职称,考专业。总之,只要和工作相关的考试,他都没有放过。现在,所有与政企行业有关的行业证书,他都考到了最高级。闫军说:“直到把这些营销证书考到了最高级,我心里才稍微踏实一些,因为电信行业变化太快了,自己的在校学历低,怕赶不上形势。”
  闫军在自己学习的同时,还不忘带动周围同事。无论是以前担任政企客服班班长,还是现在的政法行客支局长,闫军都时刻不忘带动员工共同学习。除了提醒员工学习各种理论知识外,他充分利用周班会的机会,让每个成员针对前一周的工作畅所欲言,相互交流工作心得,开展内部导师制认领。从闫军的观点来看,每个人的工作内容虽然差不多,但关注重点不同,工作方式、方法更是千差万别,从实践中学习,效果更好。由于组织得当,他所带领的班组学习讨论气氛相当浓厚,承包支局之前所带领的政企客服班还获得了江苏省“五一”文明示范岗称号。
                  钻出来的业绩
  “业绩不是说出来的,是钻出来的”,这是闫军经常挂在嘴边的一句话。当初竞聘行业客户支局长的时候,很多人都认为政法行客是比较难带的行业,因为客户多是公检法、部队这些单位,不仅对项目性价比要求高,对项目实施的时限要求更严,项目从洽谈、签约、实施再到售后,都要求极为周到及时的服务。基于这些原因,很多人放弃了竞聘政法行客支局长。但闫军却有独到想法:“要求高的客户,如果能让他们满意,他们的忠诚度会更高。”
  今年9月,闫军所带领的团队通过多方走访,获知法院系统有工作手机需求。虽然获取商机较早,但由于友商的介入,谈判极为艰难,最终法院方面提出让两家运营商共同摆现场,法院工作人员自由选择的方案。为了获取客户青睐,闫军与支局员工在客户需求上“钻”了起来,怎样把电信的差异化服务优势体现出来是关键,因为与友商相比,大家的手机功能、特性、网络差别不大。经过研究,闫军所在团队想到了开发手机特色应用“审务通”,将法院工作人员的办公OA移植到手机上,借力ICT建设力量,提升了电信工作手机的竞争力。在与友商共同营销的情况下,经过一个星期的努力,最终取得近400部工作手机的成果。不仅如此,加装“审务通”的工作手机还起到了示范辐射功能,在闫军团队的帮助下,徐州分公司各县(市)分公司在各地法院工作手机上取得了重大突破。
                  带出来的队伍
  说起带队伍,闫军并不是一个新手。之前,他就当过多年的政企客服班班长。闫军的管理心得就是“甘当绿叶”,这里的“绿叶”除了衬托的意思外,还有一层意思就是向“花朵”输送养分。
  政法支局刚成立的时候,支局员工60后、70后、80后的都有,有刚刚从后端转岗过来的,每个人的能力、经验参差不齐,如何将员工的特长充分发挥出来,成为闫军面临的首要问题。划小真承包给闫军很大的帮助。支局的营销成本、绩效都由支局长自行支配,这样可以让支局长自主制定绩效考核办法,闫军根据各人所带客户的收入规模、体量制定基础绩效考评,按照公平公正的原则制定发展绩效考评,然后根据每个人的收入贡献,制定收入提升考评,通过这样的三步走,逐步促使支局基础管理走上正轨。
  基础管理理清之后,闫军着手提升每个员工的个体能力。支局拿下的单子,基本上都是闫军陪同谈判的,而最终的计件奖励,闫军则一分不留,全部发给员工,在政企政法支局,闫军这个支局长每个月拿的奖励最低,这也很大程度上激励、鼓舞了支局员工。何燕是从后端转岗过来的新人,对于如何拜访客户、如何谈判没有经验。闫军要求支局员工出去拜访客户把何燕带上,自己更是言传身教,等何燕逐渐知道了一些门路后,又把海关、金盾保卫等一些相对稳定的客户交给何燕带,逐步引导何燕树立自信。支局员工张瑞霞是典型的60后,由于年龄原因,对于报告、方案等文字工作有所欠缺,闫军就甘当她的秘书,为她做好一切准备工作。现在支局的所有员工都可以独当一面,这些得益于闫军的传帮带和清晰的管理思路。
  面对来年工作,闫军做到了未雨绸缪,就在9月份完成全年任务近90%的情况下,他开始谋划明年的收入增长来源了,如何合理规划收入?如何进一步调动员工积极性?如何挖掘现有客户的后向价值?这些都是摆在闫军面前的问题,用闫军的话说:“小CEO虽小,但涉及面不小,尤其是政企支局,收入贡献值大,影响力大,只有实现大跨越,才能立住根、保住本。”
    (祝少卿)
 
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