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“你们太敬业了”——“精三扫”日记
2015-4-29 10:09:39
    

  4月23日 晴
  今天是中国电信涟水分公司军民路支局组织的为期三天的“精三扫”第一天,我参加完早上动员会以后,带着3名队员开车直奔我们第二组的“战区”。我们所在的“战区”70%以上是商铺,到达区域后,路边第一家就是文化用品商店,看到老板在店里上网,就把车停在他家门口,开始宣传。我们先是聊店铺,聊家常,接着聊国家大事、聊军事,最后好不容易切换到聊到手机上。我想,终于轮到我把握话语的主动权了!要说时下主流手机,从性能配置、进出货价,没有几款我说不出来的,从过去BP机、模拟网,谈到现在的能无线充电的三星S6,以及近乎科幻的苹果7,最后详细介绍了我们这次活动各种套餐最诱人的靓点。一阵“神侃”后,老板虽然对套餐有些心动,但是,我们很不走运,这个老板几天前刚从批发渠道找朋友买了一台移动版本的酷派大神X7(3GB ROM,四核2.3主频),1500元,这款机器,性价比很高,他不舍得换手机。万般无奈,我说:“老板,要不你这个手机卖给我,你再加点钱买一个全网通版的X7。”但他算来算去,还要贴几百元,怎么说也不想办。最终以失败而告终(花费了两个多小时,后来又去了几次,仍然没有成功)。
  接着又找了隔壁的几家商铺,终于在一家批发纸张的老板家门前停了下来。这个老板已经使用了我们的电信的宽带,但有很多的抱怨,从价格到服务等,差不多抱怨了两个小时的时间,最后,用户被我的耐心的倾听所感动。在他批评的时候,我们捕捉到一些他家庭的信息,得知他的小孩今年读高三了,毕业后肯定需要一个手机号码,不如办理一张电信副卡,还可享受互打免费。老板说:“我之前憋了一肚子的牢骚,现在批评你们电信那么多,你们没有半句怨言,这叫我都不好意思了,那就办一张副卡吧。你们再去对面那个卖冰淇淋的那家看看,昨天还听说他们的iTV不通。”我们很快就找到了卖冰淇淋的店主,他家用的是电信单产品iTV。我先后查看了线路、设备等,状态都很正常,后来叫他报上号码,查询数据,结果发现原来iTV 欠费了。小组其他成员把握时机,反复介绍本次指定区域的特惠促销活动,帮他分析算账,客户一直在犹豫中。后来,我们一上午先后跑了4趟,花费了将近4个小时的宝贵时间,直到14时许,用户才同意出示身份证办理,但他身上没带现金,只能等第二天拿到钱再办理了,弄得我们小组错过了午饭的时间,大家只好买点面包充饥。
  晚上我们小组开了一个小会,做出如下的小结:今天的效率太低,浪费时间太多。耐心倾听客户的心声需要很长时间,可是我们只有3天时间。明天开始,我们必须提高效率,快速寻找有线索的目标客户,才有机会成功。
 
  4月24日  晴到多云
  进入第二天了,由于我们昨天差一部宽带没有完成任务,因此今天的压力很大。我对自己说:我们必须摆脱这种落后的局面。因为昨天敲门的效果甚微,效率更低,所以我们迅速改变策略,4人分两个小组,在我们“战区”附近,遇到人群聚集的地方,每人成一个独立小队开展工作,目的是多收集线索, 有一点线索,就再合二为一。
  将近中午,我和张明月两人来到昨天买水时候发现有点线索的德旺超市,利用再次买矿泉水付款的机会,我问他宽带考虑得怎么样了,他说:“昨天到现在来过好几批人了,你们累不累啊?你看我这么忙,也没空上网啊!”
  我很惊讶,既然那么多组人来过,那就意味着老板很清楚我们的优惠活动内容,再帮用户算账也不新鲜。因此买了水以后,我们就借着在店里喝水的机会,一边聊天,一边不停地夸赞老板:“你们家这个店铺是我见过最好的三个商铺之一了!”看出老板脸上的表情是喜悦中夹带着一丝困惑,显然被我的话题吸引住了。他问:“我的店哪有你说的那么好,你太抬举我了。不过,我很想知道,你刚才说的还有的两个店铺是哪家啊?”我说:“其中一个是大润发。”老板笑着说:“我哪里能和大润发相比啊!”我说:“老板,论规模,你们家确实不及大润发,他们靠的是地利。但是你看,你们家的货物摆放多整齐,物品分区一目了然,生活用品样样齐全,地面卫生更是干净整洁。最重要的是,你的口碑比大润发好啊,你赚的是人和啊!商道即人道,我这两天来你店里买水时候我看出来了,你为人特爽快。比如说,附近居民向你要几个纸箱,你就送几个纸箱,别的人家,还考虑纸箱能卖几毛钱呢。”他说:“这个算什么,昨天一个过路的,买了几十元的东西,付款的时候,忘了带钱包,我就叫他先拿回去,等方便的时候再送钱过来。”我看他的脸上洋溢着得意的表情,就说:“那你就不担心他跑了不给钱啊?”“不会的,我越是这样,客户一般反而不好意思了,主动回家拿钱来买东西。”我说:“你人缘好,生意一定特别好!人脉就是财脉。”这时候,有供货商送货过来,老板娘接待的,我们队友张明月就主动帮她搬运货物。老板又问我:“你说的还有一家不是苏宁、新亚吧?”我说:“不是的,还有一家就是我父亲生前在乡下老家开的小商店。”他一脸诧异的目光问我:“你们家也开过商店?”我说:“是啊,那是我童年最美好的记忆了!是在路边用木板钉的几平方米的房子里,到处都透着风,冬天风吼的声音,让人听了就觉得冰冷的。小时候每天放学后,我就到小店旁边做作业,而父亲就把唯一的凳子给我写作业,自己就站着。他教会我很多道理,比如货走堆山、做生意要先做人,生意人要诚实守信等等,或许是耳濡目染的缘故吧,我对生意人都很敬佩和投缘,尤其是敬佩你这样成功的商人。我深有体会,做生意很吃苦的,每天要早起晚睡,半夜还要提防有小偷,日日如此就更辛苦了。”就这样,交谈中引起了客户的共鸣,他也开始间或问几句我们这次活动促销的情况。聊天当中,经常看到电视卡顿,队友张明月就不时地旁敲侧击他:“你看,你看,电视又卡住了。”老板似乎也对现有的网络越来越不满意了。
  小组的其他两个成员也过来了,这时候,老板开始向货架上补货,我们一起帮他上货,上了几件被他谢绝了。老板说:“你们先走吧,我再跟老婆商量一下,要办的话就找你们,你们的100M光纤肯定不卡吧?不过你们要给我好号码,最好是3连号的,大数字的。”
  吃完中饭,我向领导请示,能不能审批个大号数字的3连号,办理209套餐,领导同意最多给一个777,其他不行。但遗憾的是,系统里面,只找到一个4777尾数的。看着各组办了那么多的3连号、高质套餐,心里很是羡慕。没有办法,硬着头皮再去客户家中磨啊。见面后,就问老板考虑怎么样了,他开玩笑似地说:“老婆不同意装你们电信的呢。”又反水了,没办法,再做工作。“老板,我们的优惠活动满200个就结束了,你看你旁边的那家商店就装了,而且他家的店面远不如你,他家连电脑都没有。”老板犹豫再三,问我给他什么号码,我忐忑地报给他4777尾数的号码,他满脸不高兴:“不要不要,这个号码太烂了。”我们再三解释,这个已经是非常时期领导特批的号码了,要在平时根本不可能批给的,再说了,我们也尽力了。老板开始变得很不高兴了:“你们走吧,我要装的话,再找你们。”明眼人一听就知道是托词,这就是逐客令啊。我赶紧说:“不急不急,老板我们买瓶水就走,活动有可能提前结束,优惠名额快满了,您再考虑一下,我们过会再来。”
  我们继续到别处寻找目标客户线索。14时左右,我们再次到他店里买水(其实我刚才买的水还没有喝完),老板找零钱的时候,我们看到他的小女儿也在那里看书,就使劲夸他女儿长得漂亮,秀气,夸她眼睛长得水灵灵的,夸她聪明,夸她衣服搭配的好,夸她名字起得好等等。没办法啊,夸过老板了,夸过商店了,只有再夸他孩子,哪有父母不喜欢听人夸他小孩的呢?夸着夸着,老板也不那么讨厌我们了。这时跟他再次提出我们的苦衷,号码管理公司有规定。他也不再坚持要3连号了,最后同意办理一个139的套餐。他说身份证放车上,车被他老婆开走了,估计要1个多小时才能回来。我们就在他家附近展开宣传,大概每隔1个小时就去一遍。下午又跑了好几遍,每跑一遍,都是找借口买水,买口香糖什么的。直到18时左右,我们小组4人一起再去他家的时候,问他老婆回来没有,他说:“不提了,今天很倒霉,小孩刚才被狗咬了,她妈带她去打狂犬疫苗了!现在哪有心情办宽带啊。”我说:“要不要我找人帮你打听一下,看能花多少钱啊,这个事情要抓紧啊,好像说是24小时之内打疫苗才有效。”大家都在帮他想主意,我打给我的一个老同学——现在是一家医院的院长问了,得知要200多元就可以了,告诉他不用担心。又安慰了一番后,我们就告诉他,明天再来,如有需要帮忙,就随时打我电话。
  这个目标只有暂时放一放了,继续搜寻目标客户!
  为了准时参加今晚的总结会,我们提前30分钟结束搜索,大家碰头,进行简单的小结。总的说来,今天战术不错,效果很好!虽然只完成4部宽带,但是我们还有3单没有来得及受理上报,而且,每个人手里都收集到好几个目标客户了。
 
  4月25日  晴
  一早动员会上,分公司领导给了我们组很大的压力:目标第一,晚上亲自为我们组颁奖!带着领导的“嘱托”,我们简单地开了一个小会,进行了分工,请了个司机专门负责接送、送卡等,同时将手中的目标客户进行细分区域,制定最短最优路径,先易后难,本着山不动我动,客户不变我变,有困难谈不下来的,赶快换另外两个人再去谈,这样可以提高1倍的工作效率。大家知道4个人,两人一组,可以有12种组合方式。
  我们首先就来到德旺超市,细问小孩打疫苗的情况,得知昨天医院下班,今天早上去打疫苗还没有回来。我们安慰了几句,说过会再来,又跑了3次,大概10时30分终于见到女主人了,这次是换我、王玲和徐军平3人同时上门。老板看到我们来了以后,主动叫老板娘去车上拿身份证,我们就开始帮他选号。这时老板娘说:“不办不办,不给他们办!”我目瞪口呆:“怎么了,老板娘?”老板娘说:“我们要给那个帮我搬货的小美女那一组办,要不然,对不起人家!”原来是这样,我们还有了忠实的粉丝了。我们赶紧解释说:“我们是同一组的,老板娘,她叫张明月,现在她和司机去另一家办手续去了。”老板在旁边说:“就是他们,没错,他(指着我)们每次都来不同的人,我知道的,绝对没有错的,买水都买好多次了,你又不在家,你不知道,你再仔细看看他!”老板娘仔细看了我,嘀咕道:“好像有点像,不错,还真的是他们组的。”我们开心死了,终于被客户人认可了!办了手续,就在我们临走的时候,老板说了几句话,让我们感动不已,走路已经一拐一拐的王玲差点哭了!老板说:“说难听点的,你们的脸皮比卖保险的脸皮还要厚!说好听点的,你们太敬业了!”王玲感慨地说:“要是我们的公司领导和同事们听到您这话,不知道会不会给我们一个赞呢?”
  通过3天的“精三扫”,我们组最后取得了第一的好成绩,分公司领导亲自为我们全体队员颁了奖,大家好开心。
    (周腊成)
 
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