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传说蠡湖有大戏
2015-1-12 9:29:05
    
            
  蠡湖,盛产太湖“三白”和有美丽传说的地方。
  年初,我走进有着“传说”的蠡湖支局,一不留神成为无锡分公司机关挂钩支局现场办公的首位体验者。
  大戏上演,演员悉数登场——
                领衔主演:沈军
  支局长沈军,板寸头,直腰板,威武的中年汉子。他是这里的承包者,2014年以5700万元业务收入的成绩,在滨湖区城市支局中拔得头筹。沈军在我眼里无疑就是“千万富翁”。
  帷幕拉开——支局的工作场所,一大通间,八张桌子,每桌一电脑,墙上有多种图表、区域商户分布图、案例分析等。
  大家埋头工作,我的出现,有点打扰的意味,因为时间对他们而言,就是可兑现的绩效。
  “你怎么会来?”是大家抬头的第一句话,眼里透着惊奇。
  问题几乎撞车。我也想问:你们怎么会在这里?
  除了支局长沈军外,支局里的其他几位如华军、倪荣泉、顾源、谢澄刚、毕军萍等人我都熟悉,平日在分公司大院里遇到,匆匆聊几句,获知岗位多变动,东南西北,游弋不定,再之前相互有过融洽的业务交集,如兄弟姐妹似的融洽无间。
  报务员出身的谢澄刚起身递上一杯开水。我享受客户待遇。
  当我说“上门学生意”时,支局的人呵呵地乐。
  我与沈军面对面坐着,他可是谈判专家。我与他坐成谈判的姿势,但他给我的都是掏心窝子的话。我俩同为60后,我比他虚长一岁,他却实实在在地多次转岗,在营销一线征战10多年。眼下的小CEO,实至名归。
  沈军承包的蠡湖支局涉猎滨湖区7平方公里,服务800余家单位,小型企业偏多,关停并转的企业也多,发展业务很难。去年集团一位朋友带央视记者来无锡拍智慧城市建设,效果不理想,找了我,我就找了沈军。几句话,就敲定了新拍摄点——沈军服务的美湖社区,服务上万居民的智慧社区。社区许多人与沈军像哥们一样,一路绿灯。央视记者误以为沈军是社区领导,给了他多个大特写。后来,央视开播,沈军在专题片领衔主演,许多人在荧屏上看到了沈军,而沈军却没能看到自己。
  沈军一直认为:人在做,天在看。电信员工的服务如何,从客户的言谈举止中能感受出来。他心里的“天”原来是客户。
  1月6日上午,客户经理华军一脸愁容地告诉沈军,一家知名电器品牌无锡经销点的手机已到期了,客户的需求与分公司营销政策要求发生冲突。华军一连串的“怎么办”,让人顿感这家客户单位的一批电信业务处于流失边缘。沈军冷静地分析了客户套餐配置,寻找“要求和需求”的平衡点,他像是平息一起“纠纷”的老娘舅。有点眉目后,他决定要到客户那里跑一趟。
  1月7日,沈军对我说:“一家四星级酒店的宽带续签出了些状况。”事不宜迟,他通过之前跑那家酒店的妻子——分公司明星客户经理陈秋英,掌握这家酒店10年来的消费情况。胸有成竹后,他前往酒店,在与总经理一番热谈后,对方感受到沈军对客户的关注度和悉心服务,立即答应业务全面升级。
  1月8日,蠡湖边一家开业不久的护理院需要几台新机顶盒,沈军放下手头的活儿,驱车而往。这里大多是长期卧床患者、晚期姑息治疗患者、生活不能自理以及其他需要长期护理服务的患者。沈军密切跟踪,将手机、宽带提前渗透。眼下的iTV成了消弭患者孤寂的“好伙伴”。正准备去接待来访市长的董事长、院长特地来看他,打个招呼,握握手,足见沈军与他们的情分。
  在沈军忙碌的身影中我看不出半点的懈怠、烦躁,唯有果敢、睿智、仗义的帅才风范。在蠡湖支局,经营、维护、管理,样样不疏忽,七个脑袋一股绳,七个身子一条船,蠡湖泛舟激浪缺不了他这个主舵手。
               年龄最大的主演:倪荣泉
  那几日,我每天推开支局的玻璃门,头一个照面的,就是老倪,倪荣泉。
  老倪,1963年出生,初中毕业,当过司炉工、招待所服务员、分局门卫,一头花白头发,上千度的近视眼镜。老倪摘下眼镜,两米开外的人不言语,他就难辨男女了。不过,如果我依然把他当做门卫或司炉工,我不仅视力出问题,思维也出问题了。因为老倪可是支局金牌级的客户经理。
  2007年,分公司实施全面转型,老倪也从门卫转型,竞聘成为客户经理。
  从后端到前端,老倪发现许多事简直如神仙下凡那样,不易办成。天上可能会掉一次馅饼,但不会经常掉,每天掉。业务更新快,自己每天要如饥饿者扑在面包上般地啃。他认了一批师傅,直到自己当了师傅,他依然没有改变认师傅的习惯。为此,老倪的头发从黑白相间,到雪花飘扬,所有有代价的付出都会得到公正的收获。老倪晒出的成绩单让我看得眼热心跳—— 
  2008年5月的一天,外呼15个小时,发展iTV 和小灵通70户。
  2009年,渔港新村1600户居民搬迁,业务全部维系并增长。
  2010年1月起,出摊,外呼,建设一批手机村。全年休息4天。
  2011年2月,在华晶集团运河西路集体宿舍发展宽带300户。
  2012年1月,开门红,连续外呼发展天翼手机130部。
  2013年,发展一批高端套餐,开始网格承包之旅。
  2014年9月5日,发展上海太太乐有限公司75部团购4G手机。
  2015年1月5日,我观看老倪为一家小微科技公司盘账,给对方优化业务组合。客户陆红当即答应提升业务价值。
  沈军对我说:“老倪身上的传说很多,个个励志,一些高学历的新员工也愿意听他演讲。”
  过去,一些管理者在用人上往往是只看表格,不看人格;重看学历,轻看经历;多看年龄,少看工龄。一晃5年、10年、20年地过去了,员工经验丰富、爱企如家了,却把人家“非正常对待”了。好在老倪逢上变革承包的好时候。
                   没有群众演员
  1月9日上午,滨湖区局开会,布置“整村团购,精扫战役”任务,接下是“支局划小升级承包”的动员。会议室内出现了八大金刚式的人物,他们是支局长、客户经理,胖瘦不一,高矮错落,有男有女,却个个精气袭人、锐气逼人。区局改革,支局将升格为分局。我为沈军高兴,他的支局升为分局,但所有的员工都有可能竞岗为分局长。这里没有配角,没有看客,也没有群众演员。
  沈军的那帮兄弟姐妹也到场了,我发现他们不像参加有些会议,喜欢找最后一排位子坐,而是凑在投影屏幕前。老倪居前是视力原因,那么其他人呢?看来,人人愿意当主角,不愿示弱,这也许是承包的导向力和驱动力。整个现场,热气腾腾。
  摩拳擦掌的员工在认领目标时激情与理性兼有,所有的目标得考虑服务无缝覆盖。区局根据分局实际情况,确定年度收入认领目标,分RO/R1/R2三档;业务净增目标为天翼、智能机、宽带三类目标绝对值。沈军他们的分局开展头脑风暴,精心策划,力求使收入增幅、规模净增与区局预算目标相吻合。
  分局长年薪制、增量收入分成、阶梯式认领、岗位晋升、职业生涯新通道……承包的天空可谓星光璀璨。也许没有人相信天上会掉下馅饼,但可以真切地看到承包后星火燎原,机会遍地。
  “网格划小,分块承包,争做小CEO。”许多员工“高谈阔论”起来。网格经理黄鑫,海归者、英国硕士留学生,在支局工作一年,位子还未坐热,就邂逅了支局的多次变革,他认为国内的机遇多。联通转职员工毕军萍,当初来电信想求安稳,恍然已至中年,竟道出也想竞聘的想法。年届五旬的营销经理顾源得过重症,动过大刀,从鬼门关回来后,又大刀阔斧地现身承包一线……
  我也手心痒痒地给一家公司打电话联系,立马谈成一笔业务。
  没有“传说”的承包,出不了有特色的好业绩。其实,传说中的蠡湖大戏才刚刚上演……
   (周晓慷)
 
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