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营销秀才
2001-2-20 16:51:53
    在邳州局,只要一提到郭亚洲,人人都说他是“秀才”。可不,自从他担任了局市话营销小组的组长,全局的市话发展可以说是高潮迭起,什么有奖装机、“商务电话”、放电影宣传电信业务、村级小号簿以及现在全区大范围使用的“先用后买、分期付款”装机活动等着实热闹了好长一阵子,而这些又都是郭秀才的点子。<br>   谈到发展电话,老郭有说不完的话。“我们搞这些点子,说到底就是在政策允许的情况下多装几部电话。”话说得很简单,可做起来就很难了。“有人说邳州的市话市场已经饱和,我说还是有潜力的,尤其是城乡结合部。目前,周边村人口有20万人,市话的装机量还不足3万部,怎么能说发展不下去了呢?盲目悲观是不对的。”这是老郭经过了细致的市场调查,对市话市场的人口、购买力等方面进行了分析之后得出的认识。他在工作之余还坚持营销理论的学习,自己购买了营销、公关等书籍,边工作边学习。<br>   由于乡镇经济的辐射作用,城乡结合部周边村的农民做生意的越来越多了。这些人早出晚归,如果还按照正常的作息时间上班,工作的时候是根本见不到他们的。针对这种情况,老郭他们经常早上5时就出发,7时到这些村民的家中宣传发展电话。有时白天见不到人,就等到晚上这些人下班回家后上门宣传,晚上11时回到单位都是常有的事。回到家里还想着第二天的事,每天只睡四五个小时,没有星期六和星期天。遇到装机的时候,老郭和同事们就一直跟装机队在一起,人手不够的时候,当过线务员的他也爬秆子,也放线,为的就是尽快将电话装通。对那些在装机现场持观望态度、犹豫不决的村民,他们还要耐心宣传。<br>   谈到灵活机动的战略战术,老郭可是绞尽了脑汁,用尽了心血。针对村民消费能力的不同,老郭在一次付款的基础上,琢磨出了分期付款和“先用后买”的收款方式;针对城镇居民的生活习惯,推出了放电影时利用幻灯片宣传电话业务以及市话有奖装机活动;针对城乡结合部周边村生意人多的情况,推出了“商务电话”活动;针对某些村干部的威信较低的情况,推出了由村民代理发展电话的办法;针对某些村民装电话时犹豫不决的心理,推出了“倒拉牛”装机法,即装机时先把电话机和室内电话线安装好,然后将皮线反方向装到交接箱上,不给村民任何后悔的机会;针对村民爱面子的心理,推出了村级小号簿,村里每户一本,不管装没装电话,全部都印在小号簿上,不但方便了村民之间的联系,还刺激了部分村民的攀比心理,增加了装电话的数量,打消了了村民退电话的想法。<br>   所有这些办法,在实践中都产生了很好的效果。尤其是老郭建议实行的“先用后买、分期付款”优惠装机活动,在赵墩乡闫家村进行试点,取得了一次性装机330部的喜人成绩。 <br>   新的一年开始了,不知老郭又要出什么点子了。<br> &nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;(钱丹&nbsp;&nbsp;刘照富)<br> <br>  
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